[原文拆页]《影响力》p45-46页

我们可能再一次从互惠原理的社会意义中找到这种现象的根源。互惠原理之所以被确立起来，就是为了促进互惠关系的发展，以便人们在主动开始这种关系时不必担心有任何损失。如果互惠原理达到了这个目的，那么，最初那个不请自来的好处一定会让接受的一方产生负债感。而且由于互惠关系给孕育它的文化带来巨大的优越性，因此我们总是要尽一切可能确保这个原理达到它的目的。因为，著名的法国人类学家马塞尔。毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此相关的社会压力时这样说道：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还还是一种责任。

虽然回报的责任感构成了互惠原理的本质，但互惠原理之所以那么容易被 人利用，却还是因为上面提到的接受的责任感。接受的责任感不仅削弱了我们选择施恩者的能力，而且还把这种权力交到了其他人的手中。只要再看一下前面提到的几个例子，我们就可以清楚地知道这个过程是如何起作用的。首先让我们回到雷根的实验。在这个实验中，乔的小恩小惠使实验对象购买彩票的数量增加了一倍，但这个小小的恩惠并不是实验对象主动要求的，而是乔自愿去做的。这些实验对象中没有一个人拒绝了乔的可乐，因为在当时的情况下，拒绝乔的可乐是件很难堪的事情：

一是乔已经花了这个钱

二是接受一瓶可乐并不是什么过分的事

特别是乔给自己也买了一瓶。拒绝乔这种体贴的举动实在是不太礼貌。不过尽管如此，接受这瓶可乐还是让实验对象产生了一种负债感，这一点在乔宣布他想卖给大家一些彩票时一下子变得清晰起来。值得注意的是，在这个过程中双方的力量极不平衡，因为所有真正的选择权都掌握在乔的手中，创造抒最初给予恩惠的形式，也选择了回报恩惠的形式。当然，有人会说实验对象有权对乔的再次提议说“不”。但要做到这一点其实真的很不容易。因为在任何一刻说“不”，都会违背互惠原理与生俱来的文化力量的。

我看见小伙伴们已经完成了阅读。接下来我和小伙伴们学习一下原文内容。

(What)不管你卖的是什么，在推销你的产品之前，你必须想方设法让他接受你提供的价值，也许是健身房给你免费体验卡，也许是商场让你免费试用饮水机，或者是培训班让你免费试听，又或者是通过其他免费的事物。总之，不管以何种形式，你需要有个“免费”的阶段，这非常重要！再者当客户在你面前的时候，能够准确而生动地描述出你产品的价值。你比客户更了解产品，产品的价值才能真正地被传递和被顾客回馈。

（Why）营销中最常用的手段就是免费试用，是销售产品或者提供服务背后附带的优惠和让步，让消费者接受并产生信任，创造更多成交的时机，让顾客也同样还给我们好处，这个道理我们大家都熟知，来而不往非礼也。

（How）互惠原理

第一步：选择有价值不可抗拒的赠品；（可乐）

第二步：描述自己的产品，塑造产品价值。（彩票）

（Where）

书中提到的“互惠”方法在商业环境中,尤其是销售领域俯拾皆是。

【A1】

在上周五，我在工作室正在专心地看书，突然一个女孩走到我面前，满脸笑容地打招呼:“你好，我今天在附近送货，正在多带了几包店里的产品，看你正在看书，需要点零售，来...尝尝我们的口感如何”

随即用戴了一次性手套的右手，打开了装在食品盒的各种零售小样。

正好想吃点零食的我，和她闲聊两句，开始了各种试吃...

在我吃得正欢时候，她从手提袋中拿出其中的两包，指着包装袋上的日期说，你看我们的零食都是最新做出来的，保证新鲜好吃，今天上门推广价18元一包，30元两包，你看需要一包还是两包呢？

正所谓，吃人嘴短，拿人手短。这都试吃了，怎么好意思拒绝呢，怎么都得选上一包吧。于是就这样被她“免费”的试吃给成交了两包。

（反思）这样的场景是不是大家和我一样的印象深刻呢？我相信，现场你一定和我一样有被这样成交过。聪明的商家在看懂人性后，知道如何巧妙地运用影响力中的“互惠”原理来先提供免费的服务或者部分产品，然后塑造产品价值，以便更快地成交。