学习目标：在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够在谈判遇到僵局的时候（界定），运用“着眼于谈判利益的三步法—提问、解释、确认（澄清）”去识别对方利益，破解谈判僵局。

请大家在1分钟内完成拆页阅读。

片段：                      着眼于利益，而非立场

利益是达成协议的难点和阻碍，是谈判各方的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力，是人们开始一场谈判的原因。

利益不同于立场。从谈判的目的出发，立场可以定义为谈判各方的要求。我们还可以用另一个办法来解释利益和立场的区别--- 立场是你主张什么，而利益是你实际需要什么。

人们有时会在谈判中犯的简单错误，就是仅仅基于对方明示或暗示的要求去谈。了解自己潜藏于要求之下的利益，你就能有力地洞察谈判，这样你就不会提出又极端又不合理的要求，也就无须回应或反驳对方对这些要求的质疑。

剧本示例

时间：2019年10月第一个周末

地点：客户办公室

人物：小A和客户

对话：客户：我们需要保障自己的网络安全。

A：你为什么一定要保障自己的网络安全呢？

客户：现在所有的数据都在网上，包括财务数据，一旦网络安全出了问题，会损失巨大。

A：你可以解释一下网络安全具体指的是哪方面吗？

客户：具体包括：在线云服务器的安全、在线传输的安全、和本地局域网的安全。

A：根据刚才您的解释，我确认一下，关于网络安全方面您刚才指的是在线云服务器、在线传输和本地局域网对吗？

客户：差不多是这样，你们的产品都可以实现吗？

。。。

---------------------阅读完的小伙伴请举手示意我-------------------------------------------------

剧本：背景：

时间：

地点：

人物：

对话：

A：

B：

A：

B：

A：

B：

【I重述原文-5分钟】

【强化讲解概念】

在这个拆页，作者强调利益是成功谈判的基础，哪怎么说话才是表述客户的利益呢？原文答案是：利益是你实际需要的东西。举例：我们不打算把房子漆成黄色，表述的是不是客户的利益，不是，因为没有解释将房子漆成黄色满足了客户的什么需要； 这里可以提问：为什么你不打算把房子漆成黄色呢？

我们需要将这个项目的标价定为25000人民币，是不是在表述客户的利益，不是，对吧，尽管使用了“需要”这个词，但陈述者只关注解决办法；没有解释为什么是这个标价。

在这个项目上，我们必须再加5个人，表述的是不是客户的利益，也不是，对吧，陈述者没有解释项目的参与人数和什么需求相关。这里如果客户有解释，我们客户最后通过提问和客户确认一遍，确定是客户的真实利益。 综合以上案例和谈判中利益的概念，我这里总结出在谈判中识别客户利益的步骤：

1：提问客户主张2：让客户具体解释自己的主张 3：确认客户的需求，进而识别出客户的利益。

举个例子：客户说：我们需要保障自己的网络安全。这里客户有表明在维护自己的利益。我们可以这样提问客户：

1：你为什么一定要保障自己的网络安全呢？2：你可以解释一下网络安全具体指的是哪方面吗？3：根据刚才您的解释，我确认一下，关于网络安全方面您刚才指的是a、b、c对吗？

【适用边界】

片段中讲了要基于利益进行谈判，还提出了一个相应的概念：立场。利益和立场有什么区别？立场是你主张什么，而利益是你实际需要什么，比如你对老板说在给我每个月加5000块我就留下来，否则我就走人。利益还是立场？如果你实际要的就是这个5000块钱，哪这个报价体现的就是你的利益。可是如果你其实是嫌公司加班太多、又没有加班费、老没时间约会，已经严重影响到你的终生大事这个事情，你实际要的是更多的自由安排的时间，提出加薪只是一个试探，哪这句话体现的就是你的立场。

所以这里的“利益”是只有当你的主张和你实际需要的东西一致的时候，你说出的话体现的才是你的利益，否则只是你的立场。

【A2教学习者编剧本-8分钟】

引导场景：结合我刚才的拆解和片段的例子，大家可以设想一下，未来一周，你将会面对的一个和谈判相关的场景是什么？

比如：“和孩子商量看电视的时间问题，和老板谈加薪的问题，和男朋友谈他打游戏不理你的问题，和你讨厌的女上司或者男上司讨论他对你的态度问题等等”

接下来，（指令）：请各位小伙伴结合你未来1-2周将会面对的事情，使用我们今天所学的专注于谈判立场背后利益进行谈判的三个步骤，设计一个你自己的剧本，剧本要有人物对话和情节变化（起因、经过和预期结果）。二、三百字即可。请大家现场应用，把设计的剧本摘要写在纸上，5分钟后，我会邀请一名小伙伴上台分享。

【学习者分享-3分钟】                

徐爸爸：我选的一个场景是小孩子看电视的一个谈判场景。

时间：下个星期一晚上9点钟左右。

人物：孩子、爸爸（我）

徐爸爸：因为小孩放暑假了，空余时间就特别充沛了，他就提出来我要看电视，我就问他：你为什么要看电视呢？

孩子可能说：好不容易放暑假了，学习了这么久，我也想让我的童年增加更多的有趣的回忆。

徐爸爸：我问他，你看电视大概时间多长呢？看那些方面的内容呢？

孩子：一次就看一个小时，分别分成上午和下午两个时间段，内容主要是《奔跑吧，兄弟》还有《笑傲江湖》。

徐爸爸：然后我这样和他确认：你想看电视，丰富一下你暑假的生活，增加你童年的趣味性，然后是在周一、三、五的时候每天分上午和下午看一个小时，你看你感兴趣的语言艺术类的节目：《笑傲江湖》和《奔跑吧兄弟》是不是这样？

孩子：是这样的老爸。

拆书家：您孩子太配合了，好，谢谢徐爸爸的演示，太棒了。我们的徐大哥很快就学以致用了。用了我们今天学到的这个识别谈判利益的三步法。第一步徐爸爸是不是问了儿子：你为什么看电视？这里是第一步提问对方主张，儿子解释了是要增加更多童年的有趣记忆；然后徐爸爸让儿子更进一步解释看电视的内容，（第二步解释主张），最后徐爸爸又和儿子进行了确认：你看什么节目、在什么时候看，对吧（第三步进行确认）。非常棒，我们给徐大哥一个掌声。

【总结-1分钟】

好，非常感谢徐爸爸的分享，我们知道，要提升自己的谈判能力绝非一日之功，谈判不是一门理论的学问，谈判根本上是一门实践的学问，也是一门非常实用的生活技能。希望大家以后在工作和生活中间真正得去运用今天学到的专注于谈判利益的四步法，我想随着你不断的实践，你的谈判能力必将取得长足的进步，最终你会发现你生活和工作的各方面都有了大大的提高，谢谢大家。