【说的艺术】Page50-52

目标(B点)

既然大多数演讲都会要点不清(“五宗罪”之首)，那么为什么不从一开始就解决它呢?换句话说，先为演讲设置一个清晰的目标，其他所有内容都为这个目标服务。这条原则也融合了亚里土多德和史蒂芬・柯维两人的智慧

听众

现在你已经理解引起听众共鸣的重要性，就必须分析听众已经知道了什么，如果想让他们了解、相信并对你的设想做出反应，还需要知道什么

这种分析可以借助以下三个标准：

1身份、角色

听众都有谁?他们都是什么角色?

2知识水平

“五宗罪”之一就是过于技术化。除非你了解听众，并且准备好用他们能听懂的语言与之交流，否则不可能有效地激起他们的认同。所以，在准备阶段花时间分析听众，预测他们知道哪些、不知道哪些非常重要。

为了评估他们的知识水平，我开发了一个简单的理解力曲线图，这个图从严格意义上来说不是非常科学。纵轴从“0”(对演讲主题一无所知)到顶点(一般只有演讲者才具备的对主题的了解程度)表示知识水平，横轴表示听众中具有相应知识水平的人数。

这个曲线图的使用方法是，沿着横轴标出相应纵轴上每一个知识水平的听众人数。比如一个关于高科技产品的演讲，听众中大部分人不谙此道，还有少部分工程师和其他懂行的专家，据此做出的图表可能如图3-1所示。

在收集和选用演讲所需资料时，应该时刻记得曲线的具体走向。如果只有一小部分听众拥有和你类似的技术和行业背景(这种情况最常见)，就不能用大量时间讲述专业内容，而要投入很大精力，通过语言、实例和类比让演讲变得通俗易懂。

如果使用行业术语在所难免，可以通过附带说明( parenthetical expansion)的方式先给听众普及知识:停下来，解释一下复杂的概念和术语，然后给出一个简洁的定义。

3.“维惠”问题

这个毫无疑问是分析听众时最重要的因素，谨记“五宗罪”中还有一条“听众没有获益”，问一问自己“听众想要什么”演讲的主题怎么才能紧扣这一利益？怎么才能把这一利益清晰地传递给听众？

既然大家都已经看完，那我们往下进行，

首先这个片段来自《说的艺术》，是讲如何在公众面前进行演讲的书。我节选了一段，就是如何来确定目标，目标人员。

【What】这段的中心思想，应用文中的分析方法来获知听众的需求，确定演讲主旨。从第一段可以看到，很多人演讲的时候是要点不清的。为什么不首先确定要点呢？根据要点来准备资料。

【Why】确定演讲中心思想更能深入人心。让大家记住演讲内容，记住演讲的内容，客户学习到相应水平的知识。

【Where】什么时候应用比较好呢？在公众演讲等公开场合之前，确定演讲主题时。比如上课讲稿、演讲稿等。中心思想确定好之后，来确定各个段落的思想和表达方式都要围绕这个方式有利于我们搭建我们自己的文稿框架。

【How】

1确认身份：根据自定义标准，划分听众水平标准。比如比较常见是身份和角色。

2统计比例：统计不同水平听众的比例。区分听众知识水平是什么样的，比例是多少。受众的主导是哪部分水平。来确定中心思想

    3界定受众：界定听众的最大受益需求。受众面不同，水平相同比例大，最大需求面是最大的收益，同时双方共同完成。

A1:2019年6月22日，在国家级机构进行微生物质量管理宣讲，宣讲之前按照以前提纲进行演讲。中间穿插一些案例。以法规解析为主，法规理论探讨分析为辅。

讲课互动很好，但是领导最后反应，讲课内容对他来说过于浅显。我当时接受了意见，但是当时没有读过这本书，

如果当时读过这本书，就会发现当时提前没有分析出听众水平和需求，只是标准化讲解。虽然互动很好，听众放映不错，但是没有考虑听众的知识需求水平，还是有欠缺。我就会从新设定目标，围绕这个中心思想进行准备。

A2：