把人“架起来”的方法，说白了，就是先给对方戴上一顶高帽子，表示对方境界高、水平高，再顺理成章地提出建议。举个例子：

奢侈品店里那些有经验的销售人员，看到顾客在挑选一款新款名牌包的时候，往往会不失时机地这样恭维：“小姐，看您的穿着很有品位，您对包包应该比我更懂行，您肯定也知道这是最流行的新款，不如今天就把它背回家试试？” 再比如，钢笔广告里会出现这样的文字：“经常书写的您，比我们更懂，一支书写流畅的钢笔到底有多重要。” 这些都通过把顾客抬高，以此来降低我们对其观点的认同门槛。这些就是在运用“把人架起来”的方法：先是告诉对方“您比我更懂时尚”，再顺水推舟说：“我都知道这一款非常流行了，您会不知道吗？”这时候，就算是顾客真的对时尚不太清楚，也往往会点点头回答：“当然啦！”从而主动套入销售人员架起来的“时尚达人”的形象。

这种说话技巧的核心，就是主动发现并拔高对方的价值，一方面，让对方在恭维中态度有所软化；另一方面，也促使对方在戴上高帽之后采纳我们的观点。

技能点：选书与拆页，致用类，不包含how

Why

在劝说别人的时候，人们总是单调、反复的强调利益、优点，被劝说方始终警惕，并找反驳的理由。双方形成对立角色，丧失了很多达成一致的机会。使用好把对方“架起来”的方法，可以让对方处于开心状态，对方为了避免自己难堪，选择顺从你的建议，达成劝说目标。

What

把人“架起来”是先给对方戴上一顶高帽子，表示对方境界高、水平高，再顺理成章地提出建议.

拆页里，我们看到了“架起来”的定义，那怎样才是把对方架起来？

比如对方明明矮粗胖，你夸人家高大威猛，这种不切合实际的硬夸，打动不了对方。这是“架起来”吗？肯定不是。因为你抬高对方的点，不符合对方特质，不属于“对方”境界高、水平高。这属于“架空了”。

比如你想让对方买新款的包，但你不是抓的她时尚的特点，而是夸她朴素持家，这种夸就无法助攻后续的建议。这是“架起来”吗？也不是。因为你抬高对方的点，不支撑你的建议，这不符合“顺理成章”,属于“架偏了”。

比如对方相貌尚可，你非要夸赞她沉鱼落雁闭月羞花，横扫玛丽莲梦露，闭眼秒杀林志玲，对方也无法接受。这是“架起来”吗？肯定也不是。因为你抬高对方的话，程度严重超标，不是他能戴着的“高帽子”，而是高高悬在头上的“白云”，不接地气儿，这属于“架飞了”。

同时，在顺理成章这个点上，我们继续联想，你虽然赞美对方时尚，但你的建议是她不仅买下这个包而且买下这个店，那我们明显能感觉到不对，所以从这里可以看到“架起来”劝说法的一个适用边界为不能超越对方底线或让对方处于严重不利的结果。

比如你赞美对方的词得体恰当、程度适宜，但你是翻着白眼心不甘情不愿的说的，这算“架起来”吗？也不是。因为你的表达方式与表达内容不一致，这不是给对方“戴高帽子”，而是自我拆台。属于“架崩了”。

综上，我们看到“架起来”是顶高帽子要让对方愿意戴，其表现为：内容得体、表达真诚、建议适度。其中内容得体表现为：赞美的点符合对方特质、赞美方向与建议相关、赞美程度适宜。

How、

通过对概念的解读，我们可以归纳出“架起来”劝说法，有如下三步：

第一步，找准焦点。仔细观察、分析对方特点，找到最合适的赞美角度、最适合的赞美程度。

第二步，诚恳表达。在第一步准备充分、量身打造的抬高素材准备好后。用想匹配的语调、肢体语言来表达出来。避免相冲突、相背离的要素，增加对方的接受度。

第三步，合理建议。成功将对方抬高后，给出一个适度的建议，让对方无法拒绝。此时，如果给出的建议是突破底线的，那对方不至于碍于面子，硬吃哑巴亏。

Where

那么从上面的分析能看到，在架的要求上：需要架的与对方特质相关、程度适宜、与后续建议相关。在使用环境上：比较适用于双赢或对方不亏的劝说，不很适用于触碰原则底线或让对方处于严重不利的劝说。

可能你会说，买东西，你赚钱了，消费者不就亏了吗？其实不然，对于消费者，他有意购买，意味着该商品对他来说物有所值，用能接受的价格买到心仪的物品是价格与价值相匹配的体现。不算亏。

那么怎样才是有效的“架起来”呢？我们来看一个家庭里特别常见的场景。爸爸在看电视，宝宝自己玩没意思，于是

第一步，找准焦点。通过常年的相处，宝宝找准了他们间父子亲情“爸爸是最爱他的人”这个焦点。

第二步，诚恳表达。他去抱住爸爸的大腿，然后呼扇着大眼睛撒娇卖萌：“爸爸最爱宝宝了，宝宝最爱爸爸了。”

第三步，合理建议。父子情深啊，不能不被架上，于是乎：“你陪我玩变形金钢吧！”

这三步里，第一步找准焦点最关键。因为这“架起来”，架的点准不准、程度合适不合适、与建议是否有关联都依赖这一步的准备。

第二步诚恳表达最容易忽视。因为类似营业员，可能已经练就了看人的本领，也熟悉了大量夸人的话术，但往往就是技能过于熟练后，就缺乏了真情投入。赞美的语言都对，但表达缺失了灵魂，降低了“架起来”的效果。

技能点：拆书家讲解引导，强化讲解概念的能力，学会通过举例与对比帮助学习者明确适用边界与关键点。

请自己编一段小故事，几百字即可，设计出人物、情节变化（包括：起因、经过、结果）和当时双方的对话、动作等，其中部分对话使用“架起来”的技巧。摘要写在一张纸上。时间5分钟。5分钟后我们请人站起来讲讲他的剧本。

技能点：教学习者编剧本。

那我们请一组来表演一下。

剧本：

背景 办公室张工拿着报销单等资料起身，貌似要去财务报销，离总经办不算很远，王工见状想让张工帮忙带材料去总经办签批。

王工：张姐,是要去财务吗？

张工：恩，是呀。

王工：听闻张姐为人热情，办公室的同事每次求助，都会爽快的伸出援手。

张工：你要干嘛？直说！

王工：嘿嘿，劳您更上一层楼，把我的签批材料带去总经办。（顺手把材料递给张工）

张工：那你给我吧~（接过材料）

王工:谢谢,谢谢,张姐最好了.

刚刚我们学习了怎么劝别人做他不愿意做的事儿，现在咱们开始学习怎么劝别人说他不愿说的话。

学习目标：学习者在想咨询些信息，但对方不愿说的情况下，使用“纠正式引导”信息获取法，提升引导对方说出信息的成功概率。

开始前，我们先做一张测试题，看看自己劝别人说话的能力怎么样，1代表最不符合，6代表最符合，请仔细阅读每一句话，根据自己的实际情况进行打分。

技能点：激活学习者经验把知识改编成量表自测题

大家的打分怎么样呢？我们来看一下，看看是不是大多数人遇到的情况一样。

如果您在25分及以上。

您引导谈话获取信息的能力为1颗星，您对所需信息的索取，限于直接的发问，对侧面激发对方的方式显得无所适从。建议，认真学习接下来要讲的纠正式引导技巧，并做原因分析、找寻方法、确定话术的练习，。

如果您在15-24分之间。

您引导谈话获取信息的能力为3颗星，您在引导他人说出信息方面有一定的心得和实践，但在切入点、语气配合、现场应变等一个或几个方面仍存在短板。建议在学习今天的方法后，有针对性加强。

如果您在15分以下。

说明您引导谈话获取信息的能力为5颗星，您已经可以游刃有余的运用纠正式引导的方法去获得想要的信息。建议，您可以充分发挥自身语言优势，将其跨界联合其他技能在更多领域应用，创造更大价值。另外，可将心得经验传授给更多朋友，让更多人受益。

让大家做这个测试题，是希望能让我们更清晰地理解今天拆解的主题——纠正式引导信息获取法。这几个问题，是在想问询别人信息时可能会遇到的情况。有些话没到很熟的地步，对方不愿讲，但对我们又很重要。掌握方法，就更可能获取更多信息，为下一步工作奠定良好基础。 

“纠正式引导”的信息获取方法

大多数情况下，我们只能试着在平时的对话交谈中去挖掘出那些对我们来说重要的信息。这时候，就需要用对话引导的方法。

所谓对话引导，就是作为说话人，用某些暗示或策略来引导我们的听众怎么去想、怎么行动，从而达到我们获取信息的目的。

运用对方的纠正心理获取信息

人类有一个坏毛病，就是非常喜欢去纠正别人。孟子早在两千多年前就说过：“人之患，在好为人师。”不过，借用这种喜欢纠正别人的心理，我们往往可以很有效地去引导别人吐露我们想要的信息。 在刚才提到过的案例中，我们把刚才那句话换一种说法：“王姐啊，我前阵子听了高老师的课，哎呀，讲得实在是太好了，我相信高老师这种人私底下一定也是这样成熟、认真、稳重和睿智。你能当她的闺密，实在是好羡慕哦！”这时候，小王一定忍不住吐露一些你不知道的信息。

这就是所谓的纠正式引导，也就是我们与其去问对方，还不如给对方一个貌似肯定的答案，引导对方来纠正我们。而在纠正我们的过程中，对方就不得不透露出更多的细节与更多的信息，以证明自己是对的。 注意我们的态度和语调 既然是纠正式引导，那么最大的关键就是如何诱使对方来纠正我们，所以在说话的时候，我们提出来的观点一定要表现出自信满满、“我早就知道”“我告诉你”“我很清楚”的态度。比如，《福尔摩斯探案集》里有一篇叫《蓝宝石》。 在调查案件的时候，福尔摩斯为了了解一只鹅的来源，故意拿出5英镑跑去跟酒店主人打赌，说：“我敢保证你店里卖的鹅一定是在当地农村喂养大的。”不仅如此，福尔摩斯甚至用一种极为挑衅的态度说：“别说了，我知道我一定是对的，之所以跟你打这个赌，我只是要告诉你别那么固执己见。” 一听到这里，酒店主人忍不住了，他摊开记账本，对着福尔摩斯仔仔细细地跟他证明这只鹅是从哪里来的。事后，福尔摩斯跟华生说：“当时，就算我给酒店主人100英镑，他所提供的信息也不会像跟他打赌的时候那样详尽。

Why

在询问信息时，对方往往会因为各种原因心存警惕而不说，但这些信息又对我们有用。单一从正面再次询问，显得强人所难，且效果也一定不理想。换位思考，一句“不服来辩”就是容易让我们燃烧战斗的小宇宙，要是真找到了对方的漏洞，那必然怼他个体无完肤。所以，使用好“纠正式引导”的方法，可以利用人类纠正错误信息的本能，让对方自然的说出我们需要的信息，达成获取信息的目的。

What

纠正式引导，也就是我们与其去问对方，还不如给对方一个貌似肯定的答案，引导对方来纠正我们。而在纠正我们的过程中，对方就不得不透露出更多的细节与更多的信息，以证明自己是对的。

拆页里，我们看到了“纠正式引导”的定义，那怎样做才是纠正式引导呢？我们看几个例子。

以王工想了解李工公司经营情况，李工不愿意说为背景。我演王工，花花，我给你一段台词，你扮演一下李工配合我完成案例对话好吗？

案例1

小王：李工，你们公司这个月产品好卖吗？

小李：哎呀，公司的事儿，我们做员工的哪知道。

小王：说说嘛，你是公司内的还能不知道？

小李：真不知道。

好，刚刚的对话是不是纠正式引导？不是。因为这就是正向的问，没有让对方纠错的过程。

再看案例2

小王：李工，听说你们这个月产品不好卖哦。

小李：还好了。

小王：哦。

那么，这是不是纠正式引导？不是。因为对方虽然给出了表面的反驳，但却没有继续引导出有用的具体的下文。

再看案例3

小王：李工，听说你们这个月产品不好卖哦。

小李：还好了。

小王：不是说卖不出去，高层都降薪了吗？（眼睛漂移，语气不肯定）

小李：不清楚。

这是不是纠正式引导？不是。因为肢体语言、表情没有和语言内容不一致，没有形成整体的信息激发对方去纠正。

那么成功的纠正式引导是什么样的呢？

小王：李工，这个月市场行情很惨淡啊。

小李：还好了。

小王：（惊讶状）怎么会，网上都传开了，你们业绩不好高层都开始降薪了，协议都晒出来了。

小李：没有的事儿，纯属谣言，我们公司内已经辟谣了。

小王：稳定军心吧，网上言之凿凿的说你们销量降了30%。

小李：只是10%的降低，上周官宣的最新数据，网上的话没处信去。

（此时，有人举手提问：张工，我觉得这个案例是一厢情愿的自说自话。）

你的意思是说现实中对话的开展不会这样顺利，是这个意思吗？能更具体展开讲一下你的想法吗？

（提问者：是的，我觉得如果对方不愿说，就一定有原因，不解决这个问题，对方还是不会说的。）

看来大家对这个问题很有共鸣。我来明确一下问题，对方不愿说，一定有原因。要解决掉这个影响对方的要素，才能让纠正式引导起作用。是这个意思吗？（提问者点头）

技能点：回应与反馈

嗯，这个提问很尖锐，但确实戳到了一个痛点。大家会不会也有相同的疑问？（大家：是的）

既然大家都有相同的疑问，那么我们就使用微行动学习，尝试分析和解决这个问题。

首先，请以小组为单位，讨论这个问题的本质是什么。请结合自己的经验，追问问题本质。时间暂定5分钟。

请两组分别派代表说一下你们的结论。

(一组：本质是怎么解决影响对方不愿说的要素。我们想到的要素包括了没有兴致、对他人信息的礼貌、对可能风险的担忧、法律规范的约束等。)

(二组：不愿说的本质是“跟你的关系密切度”小于“说了所要承担的风险或不利”)

那么对于两组的反馈，其他人是否认同？有补充吗？（认同，没有了）

那我们就刚刚讨论出的问题本质，讨论一下解决的方法。时间暂定3分钟。我给每组发一张白纸，请讲你们组讨论的方法记在纸上。

请两组分别派代表说一下你们的解决方法。

(一组：可以找有趣的内容来聊，也可以制造欢快的氛围。提升对方兴致；谈话的角度要找好切入点，避开敏感话题；也可以通过提前铺垫些解释来降低对方担忧；最后是有些违反法律的就不适用这个技巧。)

我想，一组可以总结为：顾虑捕获 各个击破。从提升兴趣、绕开敏感、降低担忧、远离底线四个方面来降低对方顾虑。那么二组呢？

(二组：我们认为可以通过共同兴趣或认识的人套近乎、喝酒吃饭增加相处、吸引对方、给好处的形式提升彼此的亲密度。)

二组可以总结为：此消彼长 信息畅讲。一方面用一组的方式降低顾虑，一方面从拉近关系、展示魅力、给与利益来提升亲密。

整理大家的纸条，我们先看到了这个纠正式引导法的适用条件为：

影响对方不愿说的要素要比较轻微，说出这个信息不触碰底线、没有明显的不利后果。

影响要素相对轻微，可通过提升亲密度和绕过不利因素为后续的纠正式引导做铺垫。

刚刚我们讨论了针对对方不愿说的本质原因，去除顾虑的方法，那接下来我们通过几个问题的思考，来继续探寻纠正式引导的开展方法。可以组内先讨论，再回答。

第一， 什么样的内容需要被纠正？

(错误的内容,但错的不能太离谱，以至于对方觉得荒谬到不屑于纠正)

第二， 怎么能得到一个合适的、明显错的内容？

(自己要提前好好想想)

嗯，你的意思是不是要结合想要取得的信息特征，提前做预判？猜测正确的答案大概是什么样？

(是的。)

那么，请再想一下，对结论预判的维度从哪几个方面展开比较好呢？

(方向和程度吧)

很好。这样我们就整理出更具体的答案。结合想要取得的信息特征，提前预判正确的答案的方向与程度。

技能点：回应与反馈

我们继续下一题。

第三， 错的内容如果不好纠正，效果会不会受影响？我们该做些什么？

(会有影响。结合所需信息，在数据、观点、信息来源上显出明显漏洞错误。)

第四， 观点类纠正和事实客观类纠正哪个更有用？我们做些什么能引发对方答出这类信息？

(客观事实类。给出具体的描述，尽可能量化，让对方做错误点的替换。)

第五， 内容准备好后，我们在表达上如何能激起对方纠正的兴趣？

(自信、挑衅、兴致盎然，使用与内容相一致的语气及肢体语言，提升对方纠正的欲望)

第六， 一步纠正是否足以拿到你想要的信息？我们可以做些什么？

(大概率不能。结合得到的信息，做进一步引导。)

那具体怎么引导呢？

(继续用合适的语气抛出进一步的错误信息。)

可以理解为用反抗的形式，来诱发新一轮的纠错吗？

(可以。)

第七,我们刚刚讨论过信息预判，从方向和程度两个维度结合考量。这个对程度的把握有要求吗？

(有，过大的反抗会引发对方的警惕，过小的反抗激发不出纠正的欲望。所以得力度适宜。)

结合大家的讨论和之前对案例的分析，我们总结出：纠正式引导要 “错的尽心，改的尽兴”。怎么做到呢？使用纠正式引导前，提升亲密度可以有助引导效果达成。使用纠正式引导可分为三步：

第一步，准备被纠正语言。

1.1分析原因，找到绕过其顾虑的角度。

1.2信息预判，得出得体的错误信息。

1.3组织语言，尽量量化、易被纠正。

1.4制造气氛，结合对方不愿说的原因，在语言上调节气氛。

第二步，自信满满的表达。各肢体语言、表情、语调与内容相辅相成，结合对方的具体情况有所选择，形成自信满满或挑衅的表达，激发对方纠正。

第三步，适当反抗，持续引导。在得到初步反馈后，对该信息表示出适度的不接纳，持续抛出更细节内容供对方纠正，以得出最终需求信息。

这三步里，第一步准备被纠正信息最关键。万事开头难，对方接不接招全看这个点找的准不准。

第三步适当反抗，持续引导最难。因为这个要结合对方的反馈来灵活调整，也是最终能否得到有效信息的重要因素。

同舟么共济海让路，号子么一喊浪靠边，片段没how又怎样，群策群力搞A3。

大家的讨论，让这个片段知识点很清晰的展现在我们面前，也相信通过今天这样的分析，我们后续在特定情境下，能更好的应用起这个技能。那么

技能点：组织微行动学习

请在一周内，在希望获取别人可能不愿说的信息时，使用纠正式引导方法来获取信息。注意按顺序实施 准备被纠正语言、自信满满的表达、适当反抗持续引导三步，把细节做到位，并感受相应的结果。

学习者案例(回访)

周末，闺蜜去相亲，让我陪她去。男方的经济情况我们还是挺想了解的，但直接问经济条件，对方可能会很抵触，也会觉得我闺蜜物质，影响后续发展。于是我应用了纠正式引导。

第一步，准备被纠正语言。

1.1分析原因，找到绕过其顾虑的角度。问经济条件，会敏感。

1.2信息预判，得出得体的错误信息。虚拟住在附近的朋友,说出错误的住宿\交通信息,供其纠正.

1.3组织语言，尽量量化、易被纠正。租金\房价,易于量化.

1.4制造气氛，结合对方不愿说的原因，在语言上调节气氛。见缝插针,找到两人谈话的间隙,刚好利用和谐的氛围,又可以避免两方一时无话的尴尬.

第二步，自信满满的表达。

挑准他们一时不知说什么时机,我引入话题.并自信满满的说,刘工你住**花园呀,我有个朋友也住那,说绿化超棒,就是租金真心贵,就咱这十八线城市,100平的房子租金竟然4000块一个月.

对方纠正,没这么夸张,也就3000内的水平,他那个估计是超豪华装修.

第三步，适当反抗，持续引导。

于是我又抛出进一步错误信息,那的购买价不都2万多一平吗?怎么租金会便宜?

对方纠正,听说现在大概1万5吧.

哦?我那朋友说他很想买一套,但听说近几年没低于过2万的均价.

对方纠正,那让他再多打听打听,我大前年买的时候是1万2,能涨了点但不至于那么多.

技能点：催化学习者应用布置任务

“架起来”可以劝对方做原本不愿做的事儿，“纠正式引导”可以劝对方说原本不愿说的话，希望大家活学活用两个技能，在与人沟通中无往不利，影响力爆棚。谢谢大家。