开场：
大家好，我是张鹏，很高兴和大家一起拆书学习。
今天分享的主题是 跳崖式让步
为了保证我们今天的学习效果，我们先来分一下组。书桌左手边为一组，右手边为二组。
今天的学习目标是：学习后，学习者在与人谈判讨价还价时，使用跳崖式让步法，提升对方接受我们开出的条件的成功率。
事件场景：生活、工作中我们总会遇到这样的情况，卖些二手东西，对方反反复复砍价不肯罢休；合作谈判中，对方提了要求又加要求，没完没了。
提问：遇到这类事情，你之前是如何处理的呢？效果如何呢？
影响：谈判中如果不掌握方法让对方接受我们的底线条件，会给我们带来极大的影响。就拿商务谈判来说，你去谈的订单，要么谈不成、要么价格极低不赚钱，长此以往，不仅不会有晋升发展，更甚至可能丢了工作。
解决：《好好说话》这本书可以教我们掌握过去不曾了解的方法，从更高的维度破解说话的迷局。
学习了今天的片段，我们可以运用跳崖式让步的方法，按步骤与对方讨价还价，让自己在讨价还价环节更有章法，提升对方接受我们开出的条件的成功率。
下面，我给大家发张测试题，看看自己谈判的能力怎么样，1代表最不符合，6代表最符合，请仔细阅读每一句话，根据自己的实际情况进行打分。
大家的打分怎么样呢？我们来总结一下，看看是不是大多数人遇到的情况一样。
5道测试题，如果你有3道题打分都高于3分，那么，你就需要学习一下谈判技巧，分值越低，说明你在讨价还价环节的谈判能力越强，越有能力保障谈判结果符合你的利益预期。大家对自己的答案有感触吗？
让大家做这个测试题，希望能让我们更清晰地理解今天拆解的主题—跳崖式让步法。这几个问题，是在谈判过程中会遇到的实际情况。所有谈判对方都要试图争取最大利益，让你让步。掌握方法，就能从容不迫，使谈判结果更接近我们的预期。
跳崖式让步
所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子：
一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”
顾客说：“太贵了，我只出100元。”
但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”
结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。
这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：
第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。
第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。
第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。
相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让一点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打；而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。
好，我发现大家已经读完了，那么，片段里教我们的谈判方法叫什么？
这个谈判方法的关键三要素分别是什么？
（回答：跳崖式让步，咬定原本的底线、因特殊的原因而大幅让步、表示出决绝的态度）
技能点：拆书家讲解引导和学习者简短互动
what
是的，这个片段教我们的谈判方法叫跳崖式让步法，他包含了咬定底线、特殊原因而大幅让步、表现出决绝态度三要素。
why
无论工作还是生活，大大小小的谈判充斥其中。挤牙膏式的让步，会让对方持续的试探底线，不利于守住我们的预期结果。使用跳崖式让步方法，能够让对方珍惜我们给出的机会，爽快的接受我们的条件。
how那么这个跳崖式让步法该怎么做呢？
第一步，咬死底线坚决不给松动希望。一旦报出价格,无论对方说出何种理由,要坚守价格.为了让对方更容易相信该价格确实为底价,可以给出坚持的原因.并在坚持过程中,保持语气神态的坚定。
第二步，给出特殊原因并做大幅让步。找到合情合理的理由作为切入点,大幅让步是让对方感受到诚意,不好意思进一步降价。
第三步，表现决绝态度避免再次纠缠。辅助上一步的大幅降价,要在态度上表现出决绝的态度,避免对方进一步的试探。
Where
这个技巧十分适用于卖东西的情况，也可用于多种谈判。
可能你会问，这个跳崖式让步难道一定有效吗？不是的，但合适的情况下，熟练使用该方法可以提升我们成功谈判的概率。
为了便于理解，我给大家举个例子。
上个月，我出手一个闲置的羽毛球拍，用到了这个技巧。我把信息挂在网上，报价680，同一小区的人就联系到了我。他找了很多理由，比如拍子毕竟没有后续保障、拍子对于我是闲置没价值，他也就一时兴起等多种理由让我降价。我也看出了他的喜欢和购买意向，于是做第一步，咬死底线不给松动希望。虽然客气的解释拍子一直没有使用，标价也比购买时便宜200，我也不是商人，没有虚标的商业手段，坚持着我的底价。来来回回快5分钟，我听到他也是大众的员工。于是做第二步，哦，原来是同事啊，那我也不能坚持成本了，怎么也得给个面子分，这样588你拿走吧。同时进行第三步，表现决绝态度避免再次纠缠。我继续坚定说道，兄弟，我从没想过降价卖，同事一场我就不让您再张嘴了，588都吉利。你觉得值就拿走，还不合适咱就聊点别的，免得尴尬哈。于是，他也没好意思再还价，就成交了。
相信大家对原书拆页的内容有了更深的理解，现在请两个人一个小组一起做个演练。请大家认真听一下要演练的场景：你（A）的汽车挂在二手车平台以十二万八千八的价格出售，顾客（B）看车后讨价还价。A使用跳崖式让步进行谈判，坚守价格、给出理由并一次性让步,表现出决绝态度避免纠缠。请大家开始讨论，5分钟后我们请小伙伴来角色扮演。
【学习者案例记录】
背景：看过车后讨价还价
B车子性能还好，但是价格能不能便宜些啦？
A您看我报的就是实在价，这车子我买时25万，保养的很好。车您也试过了，这价很值得的。
B你看你这右后门，还有个划痕，我们也诚心买，怎么也得让点吧？
A我定价并没乱定，真没有降的基础。而且12万8千8，这个价格也是我要凑齐买新车的额度，少了钱我新车也买不下。
B那你这一分不降是不是太不给面子了。
A不好这么讲的，咱们对这车子的价值心理都有个数，值得就成交，大家都开心，我定价实在就是最大诚意的给您面子不是。要是我能降，也不至于一直扛着。
（此时，A电话响起。）
A（讲电话）喂！这事情必须马上解决吗？好，十分钟后我立刻处理。
A（略思考，并斩钉截铁的说）我这边公司有个紧急的事情要办。这样，因为我要提前离开，也有些不好意思。咱们爽快点，12万，凑个整。您看喜欢就成交开走，觉得不划算就到此结束。
B好，那成交。
请在一周内的卖物品、商务谈判等情景下，使用跳崖式让步方法来进行谈判，注意按顺序完成坚守底线、给出原因大幅让步、决绝态度避免纠缠三步，把细节做到位，并感受相应的结果。
技能点：催化学习者应用布置任务
