引导马上下单方法之“正当消费”:告诉读者买产品不是为了个人享受,而是为了其他正当理由,消除他内心的负罪感,让他尽快下单。

请看个生活中的事例：

张大伯有辆电动车骑了5年,老旧了经常坏。昨天,电动车店的老板劝他花3800元换辆新车,他很心动,但是他习惯了节俭,内心又劝自己:旧车修修还能骑。

老板看出他很犹豫,说道:“你那旧车前面空间小，孙女只能坐你后面,摔倒了,或是有坏人抱走了,你都保护不了。”他打开新车坐垫前方的儿童座椅又说:“这样你孙女可以坐在你前面,你随时可以看到她。难道你不希望她坐得安全一点吗?”

张大伯虽是出了名的铁公鸡,但听到这句话心理防线也崩溃了,15分钟后掏钱付了全款。

好的，我看大家都已经读完了，请把注意力集中到我这里。

片段很简单，张大伯的旧车修修还能骑，铁公鸡的他为什么决定买新车了呢？因为车店老板用了“对正孔”的推荐方式。

“对”，就是“对比”，新车对比旧车，“旧车孙女坐后排，被抱走了都不知道”，“新车前面有儿童座椅，可以随时看到就不会被抱走了”。这是老板用了对比的方法。

“正”，就是“正当”，本来是新车旧车的问题，张大伯之前觉得旧车坏是可以克服的，修修就好了，买新车的理由不充分；可是现在买新车的理由是为了孙女的安全，理由一下正当到不容否认。

“孔”，是“恐惧”，一想到因为旧车小孙女可能会被抱走，这哪个爷爷能接受？如果要是需要的话，我估计飞机张大爷都会给孙女买。

实际上，我们在生活中也可以应用这个方法，甚至可以打出“对正孔”的组合拳，“对比”、“正当”、“恐惧”的组合拳，这样的话更容易增大成功的概率。

比如我和我爸妈推荐旅游，他们总舍不得，觉得这个钱干点啥不好啊。

那我再和我爸妈推荐他们去旅游的时候，我就可以这样说：

我先对比：“你俩现在在家没事就打麻将，那里边别人抽烟乌烟瘴气一天坐下来腰酸背痛的，外面空气多好，溜达溜达也有益于身体健康”

然后我还可以找一个正当的理由：“你看你们俩，辛苦大半辈子了，我也不用你惦记，你攒的钱也带不走，还不如自己享受享受，犒劳一下自己，吃点没吃过的，看看大好河山”

 接下来我还可以来个恐惧：“我妈现在就高血压，万一再过两年突然像我姥姥那样脑血栓了，但时候想走都走不了了”

我还可以再来个强心剂：“现在条件也不像以前了，几千块你们不拿我也拿得起，万一过两年真生病哪儿也去不上了，这不是让儿女遗憾嘛~”这个强心剂打下去，把让他们的享受说成不让子女后悔的任务，这理由一下充分了~

怎么样，这样的推荐是不是让对方更容易接受呢？

同样，当我们被推荐的时候也要立刻想到反套路一下，对比是否过猛呢？给我们的理由是否正当到无懈可击呢？恐惧是否真实存在，完全没有替换方案呢？

为了更好的理解内容，下面我们真实演练一下，想象一下这样的一个场景：lulu下班后和小伙伴去试听了舞蹈的课程，老板肯定要促成这个交易的，可是lulu的小伙伴觉得一节课300块有点贵了，还不如去办一下健身房年卡，不仅有免费的舞蹈课瑜伽课，还有健身器械、游泳馆。更优惠的价格，更多的选择。

想象一下，如果你是舞蹈课的老板，你会怎样运用今天我们学到的知识向lulu推荐呢？

如果你是lulu的小伙伴，你会怎么运用我们今天学到的知识和lulu建议呢？

给大家5分钟时间，按照刚才的分组，小组内讨论一下。一会我们一个人作为老板、一个人作为小伙伴，现场演练一下。

滴答滴答，时间一分一秒的过去了……

好的，谢谢大家的讨论。下面我们正式开始：

注：娜姐扮演老板，丹丹扮演lulu的小伙伴，lulu没来，所以紫钰扮演lulu。

老板：“想去我也挺赞成的，有比较之后的选择可能会更理性。

我认为跳舞和体育锻炼是完全不同的，不是不建议你选择健身，只是太枯燥乏味的不容易坚持下来。同时，一身肌肉可能也不是我们想要的效果。（对比+恐惧）

我们的老师是外聘的老师，能够保证效果，健身房虽然种类多但是不一定有效果（正当+对比）

单听300很贵，但是你在全市对比，我们老师的水准，这个价格已经偏低了”（再来同类对比）

小伙伴：“lulu，我觉得这个价格是不是有点贵啊，十堂课就3000，如果我们办健身卡，可能一年2000就下来了。（对比）

另外我担心舞蹈课的时间我们排不开啊，健身房就灵活一些。（对比+恐惧）

另外健身房的种类很多，有瑜伽、有国际操什么都有，我们如果多尝试一下这样会比较好。（正当）

如果你办健身卡的话，我可能和你一起办，这样我们互相督促，还能经常去健健身。（正当）

所以我觉得要考虑一下~”

Lulu：“我好犹豫啊哈哈哈”

我们的目的是为了应用今天的知识，而不是为了说服对方。那我刚才已经听到大家用了“对”——对比；“正”——正当;“孔”——“恐惧”的方式，那这就是我们今天的知识点啦。感谢小伙伴们的精彩表演，厉害了，你们可以去参加奥斯卡的评审了！

再次感谢大家的参与，我的拆书就到这里，谢谢大家！