2.如何寻找产品卖点？

产品的卖点该怎么找?大家回忆一下,你原来经常说的质量好、效果好、节能环保、安全性好等这样的词是不是产品的好处?卖点是从这些“好处”往前倒推,比如你是不是想告诉客户你的产品效果好?那么就从效果好这个点往前推,是什么让产品的效果好?或者是怎么个好法?按照这个思路进行倒推,推到不能再推了,就是产品的卖点了。

举例:

我曾经有位学员是做饲料的,这个人姓来,当时我在和朱经理进行模拟销售的时候,他就向我说自己的饲料数果好、猪吃了长肉快。当时我就追同他是什么让饲料的效果好,朱经理的回答是,因为饲料里添加了美国进口的紫兰中草药。

大家可能对紫兰不太热悉,紫兰是一种中草药,可以显著提高猪血液里的含氧量,血液里的含氧量提高了,就可以解决猪图里的氧气问题,进而有效促进猪的快速生长,那么“紫兰”是不是就是朱经理所售伺料的卖点?但是朱经理一开始在向我销售的时候并没有提到“紫兰”,他告诉我的是产品的效果好。

在朱经理的销售思维里,他并没有把紫兰看作是自己产品的卖点,甚至并没有意识到这一卖点的存在。那么“紫兰”就可以作为朱经理所销售饲料的卖点,也就是选择产品的标准。换句话说,选择猪饲料,要看饲料里是不是含有“紫兰”。

再比如上面提到的帝豪车,安全性好是好处,那就从安全好往前倒推,是什么让它安全性好的?是有七个安全气囊、防撞钢梁。

再比如做理财产品的常说收益稳定,收益稳定是好处,从这个好处往前推、是什么让它收益稳定的?投资方向决定收益稳定。投资什么方向才会稳定?投资在国债会比较稳定。投资在国债多少オ会稳定?70%投资国债的理财产品才会收益稳定。那么70%投资国债就成了产品的卖点。

⊙产品卖点的标准要求

寻找出来的产品卖点需要同时满足以下三个标准:

表格2:产品卖点标准

第一,优于别人的地方。这一点十分明确,就是你选择的那个卖点一定是优越于别人的产品,就是要比别人的强。比如:七个安全气囊是优越于别人的。

第二,立刻可以验证的地方。对于客户而言,他们在选择产品的时候,更愿意相信自己能够看到的,感受到的。所以你的卖点就需要是可以被证实的内容,让其能够实实在在地呈现在客户的面前,让客户有最直观的感受。比如:七个安全气囊是立刻可以看到的。

第三,没有形容词,用名词或是量化词。比如,七个安全气囊是量化词,是名词。

只要满足这三个标准都可以作为卖点,作为选择产品的标准,成为核心竞争力。比如:服务、技术、品牌、设计、价格。

在山东济南有个卖电动车的,提供24小时免费道路教服务,这个就可以作为卖点。从“好处”服务好往前倒推,怎么个好法?24小时免费道路教援。并且满足第一条标准,优越于别人;第二条立刻可以验证,马上打客服电话体验;第三条标准,没有形容词。

#I:4分钟#

学习目标：通过拆页1，知道产品卖点的标准，学会后能够自己寻找产品的卖点。

what：产品卖点顾名思义，就是产品的核心竞争力，是一个或几个关键点，这几个关键点能够满足消费者需求，成为顾客为之付款的核心理由。

why: 我们都知道卖点的重要性，但是我们通常又存在卖点的误区，比如说服装行业，款式新，是不是卖点，医药行业，无副作用，是不是卖点，汽车行业 ，安全性好是不是卖点，很多人以为这些时候卖点，其实不是，因为没有一家企业说自己的产品不安全，说自己家性价比低，说自己有副作用，销售不好，所以我们需要重新梳理卖点，如果我们不能正确认识产品的卖点，将直接影响到客户的选择#不那么做的坏处#。

how：产品卖点该怎么找，我们就这之前我们说的那些质量好，效果好，节能环保，安全性好等这些好处往前倒推，是什么让产品安全，是什么让产品效果好，按照这个思路往前倒推到不能再退了，就是产品的卖点。

#举例子#书中有举出明确的例子，猪饲料能快速催费是因为有一种叫紫兰的中草药，所以紫兰是卖点。还有帝豪车，安全性好是好处，是什么让他安全性好的，是7个安全气囊和它的防撞钢梁，这就是它的卖点。

我们追本溯源的产品卖点还需要同时满足以下的3个标准

             1，优越于别人，就是你选择的那个卖点一定是要比别人的强。

2，立刻可验证，让客户能够实实在在的感受

3，没有形容词，不夸张，用名词或是量化词。

#细化原文行动建议的步骤#

因此我们可以从书中整理出如何寻找产品卖点的方法？

1. 明确产品效能

2. 明确作用机理

3. 行深一步

4. 符合卖点的标准

#异议预防1#有学习者可能会问优越于别人，哪有那么完美的产品，我只有一点比别人好，对的，不一定要优于所有人，可以是部分人，你的产品并不是只有一条卖点，可能有3条，5条或者更多，当你把卖点阐述完，只有你的产品符合这些标准，客户自然就会认同你的产品。

#异议预防2，可用于回馈#如果你的产品和别人家的产品大同小异，没有什么优越于别人的地方，也没有什么不同的地方，在质量上差异不大，甚至一样时，还有卖点吗？

试想一下我们经常吃的海底捞，食材一样，口味一样，难道它就没有卖点了吗？它的卖点就是服务，服务上优于别人。

2分钟

#显像提问#进入A1环节，请小伙伴们仔细思考，在过往是否有这样的经历，我们需要推荐或售卖一个产品，可是我们搜肠刮肚的想找出他们的卖点，但是却沦为上面拆页上所描述的那样，我们产品好，无副作用，安全性高？请想一下是什么时间，什么事情，然后在小组里和同组伙伴描述你当时的经历，且加工出如果以后遇到同类的情况该怎么做时间是2分钟。

我们请一位小伙伴来分享下他过去的经历以及听听他加工的再遇到提取卖点时的操作方法。

晓洁的分享，我们公司是做保险产品的，我们之前总以为老年人接受的价格比年轻人低，所以总把价格低做卖点，后来发现这样介绍产品不大起作用，老年人他们并不缺钱，他们缺好的服务，所以我们第一次找卖点是失败的。

后来就想到了老年人容易骨折，但是一般保险公司都是大病险啊，要么就是住院险啊，所以我们就想把包含骨折出险作为我们的卖点，这次成功了。

#强有力的结尾#

感谢**小伙伴的分享，销售不只是一个岗位，更是一种技能，#学习目标#我们把产品卖点找出来了，那么该介绍卖点呢，让我们一同进入拆页2 ，通过这个拆页的学习，学会通过利用讲解卖点的模型来讲解产品卖点。

3.讲解产品

产品卖点找出来了,单纯说卖点可以吗?比如:和客户说,七个安全气囊、时速控制在50公里。显然也是不行的,客户对产品仍然不会产生兴趣和购买欲望。但我在上面讲解完之后,为什么对产品有些兴趣了呢?其实,讲解产品卖点也是有方法和模型的。

在天津有一个做学生课外辅导的学校叫互动教育,李校长是我的学员，在帮助他梳理产品卖点的时候发现,互动教育其中有一个卖点叫“全科辅导”。

大部分的家长给孩子报辅导班是不是有这样一个习惯,就是孩子哪个学科弱就报哪个学科,比如数学弱就报数学的辅导班?有的学校为了让家长感觉辅导的数果好,就会大力提高孩子数学的学习成绩,也就会安排大量的数学的辅导题,从而提高孩子的数学成绩,但别的学科是不管的,对吧?

可是孩子的精力和时间是不是有限的?假设只有时间学习数学,其他学科是不是就有可能出现下滑?而互动教有是全科辅导,也就是说照顾到数学成绩的提高,也不能让其他学科的成绩下降,这样孩子的整体成绩是不是才会有保障?目前几乎所有的学校都是报什么学科补什么学科,而照顾全科教育的只有互动教育。

以上面互动教育为例,我们分析一下,讲解产品卖点模型:

第一步:卖点本身。说明你产品的卖点,核心竞争力,或者选择产品的标准是什么。比如以互动教育举例,卖点本身是:全科轴导。

第二步:为什么要。就是作为客户,为什么要考虑“全科辅导”(卖点本身)这个间题。是和客户产生关系最为重要的部分,也是让客户产生兴趣最为关键的地方。在“为什么要”这个环节尤为重要的有两点:

1. 要以提问的方式,而不是以陈述的方式。换句话说,每句话结束的时

候,后面要是问号,而不是句号。如果是陈述句,只代表你的观点;而提问的方式是引导客户的观点与你保持一致性,从而产生共鸣及认同感。

2、多运用“是不是”“有没有可能”“万一”“假设”“如果”“要是等这样的关键词。因为这些关键词容易被接受和认同。比如:“假设只有时间学习数学,其他学科是不是就有可能出现下滑?”至少可能性是有的,所以客户容易接受。

第三步:作用好处。我在前面提到了,好处是以往常说的“效果好”“服务好”“性价比高”这样的内容。原来大部分销售员喜欢以这个内容为主要阐述内容。而在这个环节,我想说的是:通过第二步“为什么要”部分提问引导,使客户自己感觉到你想告诉他的“好处”而不是销售人员讲的。

第四步:同类对比。很多销售人员忽略这个内容,不对比,只是觉得好,但不觉得有多好。这是帮助客户做选择的关键环节。

其实一个产品本身并不值钱,但是它做到了别人还做不到的事情就变得值钱了。比如:提供了别人还不能提供的服务,实现了别人还不能实现的功能。

很多销售人员喜欢强调产品的成本,这其实忽略了一个非常重要的事情,就是客户不会因为你的成本高,就买你的产品。我们常听一些销售人员这样说:“这个价格我们进货都进不来。”我明白销售人员想表达什么意思、是想告诉客户,你给的价格我是不会卖的。却忽略了,你进货进不来那是你的进货渠道的事情、和客户没有关系。客户也不会因为这个价格你进不来货,就买你的产品。你说你进不来,是想强调成本的问题,可是客户购买产品的时候、更多的关心的是产品带来的价值而非产品的成本。

比如说:我讲课,其实在很多人眼里是没有成本的,不需要进货,也没有原材料,但只要是我能讲出别人讲不到的内容,我的课程就变得值钱了。

你是否能做到别人做不到的事情,这个就需要有效的对比,客户才能知晓,才会感受到价值,因而弱化价格。

下面你可以根据自己的产品卖点按照下表练习。

表格3:讲解卖点模型

I:下面我们一起来拆解这个片段，

Why：原文中有问，为什么产品卖点找出来了，单纯说卖点可以吗？显然不可以，光说卖点，客户对产品仍然不会产生兴趣和购物欲望，讲解的过程是一个循序渐进的过程。讲解产品卖点是有方法和模型的。

HOW：

那么如何讲解产品卖点模型呢？

原文片段将其分成了4个步骤：

第一步：卖点本身。说明产品的卖点，核心竞争力或者选择产品的标准是什么？

第二步：为什么要。就是作为客户为什么要考虑（卖点本身）这个问题。

第三步：作用好处。尽可能引导客户自己感受到这个好处，而不是销售人员讲的。

第四步：同类对比。不对比只是觉得好，但不觉得有多好。这是帮助客户做选择的关键。

#更贴近实际的例子#拿我自己设计的这款口罩给大家举个例子，我请大家佩带一下，这款口罩的一个卖点就是3d立体成形，给嘴部留出足够多的空间，为什么要这么设计呢，大家有没有觉得佩带口罩本是无奈之举，直接贴在嘴巴上觉得特别难过，不卫生，憋闷，这款口罩留出了足够的口鼻空间，所以即使是对于喜欢化妆的女生来说也有好处，你们试试看，对，可以化唇妆，不花妆。

再让我们看看其他平面口罩，对，戴起来就直接糊在嘴巴这个位置上。

#不这么做好的坏处#

我们再来看如果我们打乱了顺序，或者漏掉了某个步骤，比如说步骤2，又会是什么样，我的口罩卖点是3d立体成形，这个能让你嘴部更舒适，不花妆，和其他平面口罩比起来我们更舒适。是不是觉得都是销售人员自己在讲，感觉并没有考虑到顾客需求，也没有让客户参与到卖点的探寻之中。

#异议预防1#当然也有小伙伴说每次客户或者我的领导可没有那么多时间听我讲解，对的，所以我们更不能见面只将所有产品卖点罗列一遍，或者是只讲产品的好处，这样对于客户不会留下很深刻的印象，有可能联下次深入交流的机会都没有了。所以即使时间短，哪怕只是讲了一条卖点，也要按照讲解卖点模型来讲完，客户产生兴趣的可能才会大，今天时间不够，还有机会约下次的时间。

#异议预防2#

当然你还有可能每次遇到的都是不同的客户，所以想一招打遍填下怕是不行的，你需要挖掘客户的需求，也就是模型中的第二个步骤，客户为什么想要?再根据客户的需求，设身处地的理解客户，能给他带来什么好处。讲个有意思的案例，有个小朋友拾金不昧，将捡到的10万元现金归还失主，结果失主送了100本小升初真题试卷，呵呵一笑的时候，有没有觉得这就是不能理解客户需求。

A3】促动参与之角色扮演10-15分钟

亲爱的小伙伴们，通过I环节的分享，相信大家对于如何利用讲解卖点模型都有了一些了解。

下面我给出一个场景：

最近空气污染严重，老年人是呼吸系统疾病的易感人群，你的妈妈也咳嗽不止，你给你妈妈买了安利的空气净化器，市场价9000块，送上门，你妈却说你瞎花钱，隔壁你王大爷家的小米不就挺不错的吗？老太太生气了，要你把他退掉，你还有5分钟要开电话会议，请利用这5分钟成功说服你妈妈，让老太太觉得东西就是好。我们开始角色扮演，一个人扮演妈妈，一个人扮演孩子也就是“你”。

安利空气净化器的卖点是: 三重滤网,有效滤除97种空气污染物,过滤小至0.009微米的空气悬浮微粒

.安利空气净化器的宣传语是,超效滤净,极速净化,宁静节能,智能系统四大优势,性能卓越!

现在开始小组讨论，5分钟后我们有请一组小伙伴为我们表演。

注意你可能对于哄自己老妈要一万种方法，我们今天主要利用讲解销售卖点的模型，让老太太认同你所购买的产品，即使是他自己买，他也要买。

好的，我们先请我们左手边的“儿子和老妈”来给大家做一个角色扮演。

有请马力，悠悠还有晓洁出场。

悠悠（女儿）：妈，你别生气，你看我给你买的这个净化器可不一样，它有三重滤网,有效滤除97种空气污染物,过滤小至0.009微米的空气悬浮微粒。

马力（妈妈）：多少多没用，你这个贵，你赶快推掉，要买就买隔壁家的小米。

悠悠（女儿）：妈，你知道咱们家为啥要买净化器吗?你看你这冬天污染严重，你和我爸总咳嗽，不难受吗？这都是因为空气污染，我不是乱花钱，是有理由买的

马力（妈妈）：你这个太贵，谁知道他好不好用啊，

悠悠（女儿）：妈，你想啊，我们小时候可没有啥污染，现在这污染这么严重，这持续咳嗽可怎么办啊？

马力（妈妈）：能怎么办，用了你这个我就能不咳嗽，不吃药，不挂水？你这太退，退掉退掉。

小洁（女婿）：妈，最近小豆子（孙女）好像也有点咳嗽，你给穿多点，戴个口罩，别搞严重了。小孩小，抵抗能力会比咱们大人差一点。

马力（妈妈）：你是说这个能让小孩少咳嗽，不得肺炎

小洁（女婿）：妈，那是了，这个安利空气净化器，超效滤净,极速净化,它能过滤97种有害物质，过滤小至0.009微米的空气悬浮微粒，小米只能过滤0.03微米的你说差多少，而且这个宁静节能,你看小米的呼呼呼的，跟开大大风扇似的，这个一点声音都没有，而且它还省电。

马力（妈妈）：好好好，听你们的，我大孙女好，我就啥都好。

好的，我们来回顾一下他们的表达，第一步，讲解卖点   第二步，讲为什么客户要考虑这个卖点、第三步，让客户自己讲了好处，第四步还有对比，可以看出他们已经在尝试卖点模型的运用，这也是我们A3环节设置的初衷，给大家一个安全的尝试环境，第一次开始运用学到的知识点。

A2:

7-9分钟

分步催化1：设想一下，有客户到访，原来负责接待的同事临时不在，公司领导让你给大家介绍一下公司的产品，或者说你有非常强烈的意愿要把自己的某个想法或者方案推荐给你的伙伴，亦或者你就是想代理一款产品来体验一下互联网电商的感觉，或者是你要站在讲台上，给大家介绍一本书。请大家用2分钟时间思考一下，然后做组内的一句话交流。

分步催化2：确定下你接下来可能要面临的那个场景，你该如何应用介绍销售卖点的模型来做卖点的介绍呢，1、介绍产品本身，2、客户的需求，3给客户带来的好处，4、同类产品对比，有请我们在场的学习者根据这四个步骤制定自己的介绍方案，并在小组内分享你的应用。时长是5分钟。

我们今天时间比较充裕，每个小组请一位伙伴来分享下自己的A2。

吴迪：

场景：孩子的教育问题，妻子想把孩子送到托管班，有人辅导，丈夫想由家庭完成亲子教育。

所有我的卖点是亲自陪子女教育

为什么要考虑这个卖点，因为我们这个家庭特别希望能够培养孩子的独立自主的能力。

这么做有什么好处，可以让我老婆讲，这样父母都在学习，孩子也在学习，这不是特别美好的一个画面吗?可以在养成好习惯的时候加强亲子的感情培养。

最后再拿辅导班做下对比，辅导班要跑来跑去，接送也太累了；去辅导班不但没独立，反而会更依赖我们，依赖老师。

好的，非常感谢吴迪的分享，销售的可以不是有形的商品，也可以是无形的思想或者观点，吴迪这个就非常巧妙的用了我们介绍卖点的四步法完成了家庭的一大决策。

#强有力的结尾#好的，时间过得很快，感谢大家的参与。销售不只是一门永不过时的行业，更是一门人人都需要的技能。

希望通过我的带拆我们拆出销售力，再次感谢大家！

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