【R原文片段】

一个精通柔道的妇女在与对手搏斗时很少用到自己本身的力量，而是尽可能地利用蕴藏在自然原理——像万有引力定律、杠杆原理、动量、惯性等——中的力。如果她知道怎么样以及在什么时候让这些自然原理付诸行动，可以轻而易举地打败一个比自己强壮得多的对手。那些利用自动影响武器的人也正是这样，因此他们经常可以不费吹灰之力，完全凭借这些武器本身的力量就达到目的。这对他们来说当然是两全其美的事情——他们通过操 纵他人的行为来获得好处，却没有被人识破的危险。即使是受害者本人也以为自己的妥协退让是出于一种不可知的力量，却浑然不觉自己已经落入了那个从中获利的人精心设下的圏套。

  有一个叫做对比原理的人类认知原理就很好地体现了这一特点。对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间差别的判断。简单说来，如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。因此如果我们在放下一样轻的东西之后再提起一样重物，就会觉得第二样东西比单独去拿时还要重。对比原理是心理物理学中一条著名的原理，除了重量之外，也适用于其他认知领域。比如说，如果我们在鸡尾酒会上刚与一个漂亮女人说过话，马上又遇见一个姿色平平的女人，这第二个女人就会比实际的显得更缺乏吸引力。

有一个巧妙的小实验经常被用来把认知对比原理介绍给学生们。在这个实验中，每一个学生都依次被叫来坐在三桶水前——一桶冷水、一桶室温的水、一桶热水。在把一只手放在冷水中和一只手放在热水中之后，学生被告知同时把两只手伸进室温的水中。这时候学生脸上立刻出现了又滑稽又迷惑的表情：尽管两只手是放在同一桶水中，那只原来放在冷水中的手觉得这是热水，而原来放在热水中的手却觉得这是冷水。这个小实验告诉我们，由于前面发生了不同的事情，同一样东西——在这个例子中，室温的水——给我们的感觉可以非常不一样。

 对比原理所提供的小巧玲珑的自动影响武器人们当然是不会放过的。这个原理最大的好处就在于，它不但十分灵验，而且在整个过程中扮演的角色很难让人察觉到。人们利用这个原理占尽了便宜，你却不会意识到他们的天时地利原来都是他们自己悉心营造出来的。

【强化概念-简短互动，精确控场】

（提问1）我想请问一下大家，这个拆页的关键词是什么或是关键语句是什么？

（学习者回答1）

丫丫：对比原理的影响

毛毛：如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大

我：是的，如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。

（回应再提问2）嗯，在拆页的小实验中，对比项是什么？参照物是什么？

（学习者回答2）

丫丫：对比项是冷热水，参照物是温水

毛毛：对比项是温水吧

我：对比项是冷水和热水，参照物是温水，这样去比较得到差异

（回应再提问3）嗯，为什么冷热水这样对比后，放到温水里面后会差很多，而没有对比的时候，直接把手放到温水就没多大的感觉呢？

（学习者回答3）

丫丫：因为先把手放到冷水里面，形成了一开始的感觉，放到温水后，感觉就不同了。

毛毛：先接触的东西会形成第一感觉。

我：因为一开始的时候，先接触反差比较大的东西，会让我们形成第一感觉，会影响我们后面接触的东西的感觉。

【what】 本拆页主要讲了什么是对比原理，即两样东西东西如果展示顺序不一样时，会影响到我们对它们的评价或者感受。就如案例中的实验一样，在冷水里放了一段时间后，放到常温的水里都会感觉要热很多，这就是对比原理在起作用。

【why】为什么对比原理会起作用呢？因为人们会以最先接触到的人或物作为参照物，或是选定一个人或物作为参照物，然后拿其他的人或物来跟这个参照物的人或物进行对比，比这个参照物选的人或物好的就好有好感，有正面评价；而比这个参照物选的人或物差的就评价为差。这样就对比原理的作用。

【how】如何面对商家使用对比原理的营销手段呢？我总结为以下两步：

首先，更换参照物：根据商家营销的东西，把同类型相似的东西作为参照物，而不是商家给定的参照物去进行比较。比如同样买

 比如你选择“先差后好”去销售房子，你选择“先大后小”去给向别人提请求。

第二：再次确认：同类型比较完后，根据自己的实际需求，确认是否要买。比如上述测试题中，你刚好买了快200了，多买一些凑数，确实很划算，但是你就买了50元，觉得超市很少搞活动就多买了150元其它暂时不需要的东西，就不大合适了。

【where】

对比原理适用于生活中需要做各种决策的时候，也适合面对各种商业促销、小孩的教育等，适用性比较广。不过对于只能单一选择的情况是无法使用的。

【举例A1】记得上周周末去超市买东西，穿过化妆品店，一位店员小姐姐拿着化妆品拦着我，对我：小伙子，我看你皮肤比较干燥，这样对皮肤不大好，，要不要试着这一款护肤品（比较差的），在我的手上涂抹了一些。我说：这个效果一般吧。店员说：是啊，你看这块的效果就一般，随后拿出了另外一款护肤品（效果比较好，又比较贵的那种），又涂抹在我手臂的另外一处，推荐我买这款，我看效果不错，比自己买的感觉好些，就买了下来。 事后看到朋友推荐的一款，感觉被坑了，我可以花更少一些的钱买到相似的产品的。

【反思A1+】学习了对比原理后，面对当时的情况，我要如何避免被商家的营销手段营销，减少不必要的冲动消费呢？

1、更换参照物，在面对店员推荐那款更好的产品的时候，我看看其它同类似相似的产品效果如何？价格的差异？再从中进行比较，而不是跟差的产品进行比较。

2、再次确认，确认自己是否真的很需要买这个产品，不是很需要，就不买了。如果确实觉得不错，性价比不错，就买了。

【预防异议】

在学习如何面对商家使用对比原理的营销手段，减小不理性的冲动消费。不过有的时候，就像我们在当当网买书，很多书有半价，而且可以叠加使用满300-40的优惠券，我们确实有个需求，当然是要用的，这时候是很划算。我们要以自己的实际需求出发，不轻易被商家忽悠。同时我们也可以学习用对比原理去说服他人，或是用对比原理去给喜欢的人制造一些惊喜等，让对比原理为我们所用。

【A3】促动参与

【学习者角色扮演】

我们刚才学习了面对商家使用对比原理的影响手段的两个步骤，现在我们要讨论和演练一下这个过程。请大家认真听一下要讨论的场景：比如小红去看商场买衣服，店员很热情的向小红介绍店里的招牌，然后介绍了中等层次的衣服，小红会怎么去面对店员的推销呢？ 请运用今天学习的反对比两步法，促使小红获得一个想要的结果，避免不理性的消费。

 请在小组内讨论一下具体步骤，时间3分钟。小组讨论后，我邀请一个小组进行现场演练，一位扮演衣服推销员，一位扮演小红。

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现场小伙伴演练记录：

店员： 欢迎来得丫丫服装店，你今天是来买衣服是嘛？

丫丫：是的，随便看看吧。

店员：你要不要看看，这款是我们店里最主打的一种款式，刚好和你的肤色特别相称，质感也非常舒服，你要不要来试一试？

丫丫：嗯，挺好看的，那这一件需要多少钱？

店员：因为是主打款，量有比较少，因此是两千的价位

丫丫：这么贵啊，买不起啊。

店员：哦，那你看这一件，这款款式跟那款差不多，材质也不错，价格会优惠很多，只要800元哦。你要不要考虑一下？

丫丫：这件还行，我再看看（寻找新的参照物，在角落看到一件喜欢的衣服）。这件不错啊，蛮喜欢的，这件我试下，可以吧

店员：可以的，你先试穿下。

丫丫： 这件挺好看的，这件需要多少钱？

店员：这件是500元，你的身材好，穿什么都好看。你喜欢的话，我给你打包下？

丫丫想好不容易遇到了一件喜欢的，价格也适中，就确定买下来（再次确认）：

嗯，好的，那就这一件吧！

店员：好的，谢谢你的惠顾

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谢谢小伙伴们的演练，在买衣服的时候，小红运用了刚刚所学的反对比两步法，小红比较了同类型的衣服的性价比，最后挑选了自己想要的衣服。

【布置任务】

好，刚才大家在我给定的情景下模拟了面对商家使用对比原理的营销手段，如何运用反对比两步法，进行了现场演练，相信大家对这个知识点有了更清晰的认识。现在我想请大家回去以后，也来应用一下今天所学的知识。 

你在商场或超市买东西，或是网上购物的时候，如何面对商家各种使用对比的营销手段，减少自己的非理性的冲动消费呢？

请将运用的情况，在三天内发微信给我，好吗。

今天我们的学习就到这里，感谢大家的参与与演练，记得回家以后将知识运用起来。

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小伙伴A3运用情况：

毛毛： 原计划需购买《交互式培训》《“动”见学习体验》两本书。此时，当当网的营销手段诱惑着，618来袭，图书满100减50 。

前往当当网小程序，《交互式培训》31.2元，《“动”见学习体验》42.7元，合计73.9，不自觉的想要开始凑数达到100，以可以达到满100减50的诱惑。当下想起昨天小天伙伴新分享的面对营销手段，减少非理性的冲动消费的步骤：

首先，更换参照物：果断前往淘宝，查找这两本书籍。发现淘宝网，同样是当当旗舰店，保证了是同一品质；但价格却更"美丽"，两本合计才38.2元，关键还不需要凑数。

第二，再次确认。自己再次确认，近期需要提升自己的培训技能，这两本书是课程开发需要的基础书籍。同时性价比也极高，于是果断下单买了。

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【强有力的结语】通过今天的拆书学习，我们知道了什么是对比原理，如何面对商家在使用对比原理进行营销的情况，减少非理性的冲动消费。

   谢谢大家的积极参与，希望大家可以在生活中多留心商家是如何对比原理的情况，减少被其影响，也使用对比原理，让自己的生活变得更顺一些，今天我的拆书到此结束，谢谢大家。