A1-自测题:

请大家先填写一份自测题，这个评估能帮你了解自己在说服他人能力方面的现状，请以你的第一直觉来选择评分，结果会更为贴近你的真实情况。

请仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况为自己打分，以下5个题目，请按照1~6分的标准被自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合，最后得出自己的总分。时间1分钟做完可以举手示意我。

I-解释自测题:

看到大家都做完了，下面我来解释一下这几道自测题，

首先问下大家：

10分以下的伙伴请举手，这个分数段说明你“对自己的说服他人的能力，不是很有信心哦”

10-20分的伙伴有多少？这个分数段说明你“对自己说服他人的能力，比较认可，能在沟通中，顺利表达自己认可的观点与想法。”

20分以上的伙伴请举手，你们很棒！这个分数说明你“对自己的说服能力，很有信心，而且擅长在沟通中说服他人。”

当然，要说明的是自测题只能作为今天学习的参考，表明的是一种倾向于你内心的状态，不作为判断的依据。

看到手里的自测题情况，有些伙伴会不会在想“唉，本来就嘴笨，做完题是不是都没信心了？难道就只能听由别人了说了么？”有没有好办法，让我也学学？

R-阅读原文拆页

   那么，请带着你心里的问题，阅读下面的片段。时间2分钟，阅读完的小伙伴，请举手示意我一下，谢谢！

“拆屋效应”让你的观点更易被接受

鲁迅先生在1927年写过一篇文章《无声的中国》，文中有段话很吸引我：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。

这种先提出较小的要求，接着提出一个很大的要求，在心理学上就叫作“拆屋效应”。在日常生活中我们也经常见到这样的事情：如果有一个学生犯了错误，家长很生气，严厉地责备了学生，后来，学生离家出走，家长就变得十分着急。几天之后，这个学生安全回来之后，家长反倒不再过多去追究学生的错误了

《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼做过这样一个实验：

他假扮成青年咨询计划部门的工作人员，到大学校园询问大学生们是否愿意陪一群少年犯参观动物园(与一群少年犯在公共场合待几个小时，而且毫无报酬)。结果如同罗伯特所料，83%的学生拒绝了这个请求。

罗伯特随后去了另一所大学，用截然不同的方式去请求大学生做同样的事情，没想到，大多数学生都同意。罗伯特的方法是先提出上述的要求，然后又提出了一个更大的要求，要求这些大学生每周都要拿出2个小时去少年管教所做义工。对比之下，学生们都选择了前者：与少年犯一起去参观动物园。

I-拆书家讲解引导

好的看到大部分小伙伴都阅读完了，下面继续：

（what/问答）我们一起在片段中找出：作者提出了什么叫做“拆屋效应”，首先提出一个？（学习者:较小的要求），接着再提出一个？（学习者:较大的要求）。经过对比，人们多数会选择接受“较小的要求”；就像片段中，与主张拆屋顶相比，人们更愿意选择开天窗。

（why）为什么有这样的结果呢？可以看出这里的选择多是对方不愿意接受的，那么，古语有云“两害相权取其轻”，人们都会选择“对自己损失小的那一方面。”

正是利用这一点心理、现象，我们就可以反其道而行之，再给予夸大不合理的要求后，让对方接受你的观点、想法。

（how）那么，具体怎么用“拆屋效应”？文中给出了2个步骤：

1.先给对方提出一个贴近你真实想法的“小要求”。

2.接着，提出一个在对方认为更加不合理的“大要求”。

对方多数情况,会作出符合你预期的选择。

举例：说到这里，我就想到之前一个事情，现在夏天很热，我就想着买个小冰箱，好在家里准备些冰可乐、啤酒这些冷饮，结果合租的室友觉得要花钱没必要，想喝在楼下超市买就可以。我也不好继续说了，学了今天拆屋效应的方法，我想可以再提一个“大条件：我觉得小冰箱不够用，应该买个大冰箱，不光放冷饮，还可以放水果和买的菜，做饭也方便了！”我相信室友听到这2个选择，经过对比，更有可能选择“小冰箱”。

不那么做的坏处

如果没有这么做，会有结果呢？是不是像文中例子，一位作者询问大学生时那样，一开口就被拒绝，没有然后了，还怎么能说服对方接受你的观点呢？而“拆屋效应”就提供了一种对比选择策略。

（预防异议）

有伙伴会问“这是不是在使诈啊？”通俗的理解，是这样，不过这更是一种“说服策略”，让对方经过对比你的“大小要求”后，选择出你想要的结果，而不是假的要求、与谎言。

   当然，我们可以发现在片段中的例子有什么规律？“开天窗”与“拆屋顶”都是在屋顶开一个“小洞”或“大洞”； 作者要求大学生付出几小时去陪伴少年犯，或者每周做2小时义工，也都是同一类型上的选择。所以我们提出的“小要求”和“大要求”都是同一类型的选择项。

A3-促动参与:

下面，我们分组用“拆屋效应”的方法，来现场演练:如何说如对方接受你的观点。

假如你是女主角，在5.20这天，与你（女主）相识了3个月的男朋友共度浪漫的晚餐，他突然拿出钻戒向你求婚，而你（女主）却觉得有些仓促了，还没有做好结婚准备，打算相处长一点时间，在一起半年或一年后再结婚，那么你用今天的方法，如何说服他接受你的观点。

可以在小组内分角色扮演“女主角”和“男朋友”，5分钟后请一组伙伴上来表演你们的对话。

学习者1、学习者2分享：

男朋友：（拿出钻戒）亲爱的,嫁给我吧！

女主角：好大的钻戒~可是，我还没准备好，要不我们先等等，一年后再谈结婚吧！

男朋友：不要吧，我们关系都这么好了，还要一年太久了。。。

女主角：不会啊，我们才认识3个月，都说“热恋中的人都是犀牛，是盲目又偏执的。”有一句话是“一年之守、三年之痛、五年之离、七年之痒、十年之约”我爸妈也是觉得谈恋爱应该经过7年，经过“七年之痒”，才能结婚。我觉得7年之后再结婚怎么样？

男朋友：那还是一年后结婚吧。

谢谢两位的精彩演练，可以看到在谈话中，女主角提出“我们才认识3个月，需要更长的相识才能做出决定，提出了一年之后结婚的小要求”在男朋友拒绝后，又提出了“自己的爱情观、婚姻观，希望经历7年时间的考验的大要求”，在经过对比之后，男朋友还是决定选择“一年之后结婚，这个小要求。”

  经过刚才演练，我们就把“拆屋效应”方法用到了生活之中。

A2-催化应用

   最后,给大家布置一个小作业，请在未来两天里，与他人分享：你今天学到的运用“拆屋效应”的方法，分享内容要有“拆屋效应”的2个步骤，写一下你会和谁分享、怎么和他人说，3分钟后请一位伙伴分享你的做法。

学习者3：

我打算在明天，把这个方法分享给同事，分享内容是“我参加拆书活动，学会了拆屋效应”，可以用在工作上与客户沟通中。工作上，客户会催促我们交产品出来，我会先回复“按照公司正常流程，在3天后会交付给你们”，客户一般都急不可待，会催促。我会再告诉客户“我们现在工作量很大，好几个项目都堆起了，不按流程走，需要等我们先把手头事先做完再帮你，要等15天左右”客户通常就会选择按流程等待3天左右。

好的，感谢小伙伴的精彩分享，这个场景是工作中分享给同事，再回复客户的催促时，先提出按流程走是3天时间，或者是按不走流程等待15天的情况，那么客户多数会选择3天时间的。

 结束:

希望今天学会的方法，在工作和生活中能帮助到大家，我带拆的内容到这里结束了，谢谢大家！