“摘录《卖什么也别卖东西》”（39页）

首先,镇定自如不失态。一旦闲散客被激怒,问题将变得更难处理,同时也会让顾客感觉到商品真的有问题,否则导购为什么如此生气呢?最后的结果可能是两个人都不买东西!所以导购绝对不要有任何失态的语言与行为,并努力树立自己在顾客心目中的形象

其次,真诚感谢巧转移。因为闲散客对成交结果有消极影响所以不可以也没有必要在他身上花费更多的时间,我们此时可巧妙地将闲散客支开!这才是处理该问题的关键。真诚感谢是为了建立顾客好感、给闲散客离开的台阶,并立即通过冷处理转移问题焦点。

最后,调整重心树形象。顾客才是今天最有可能产生业绩的人，他永远都是我们今天工作的重心。导购在不得罪闲散客的情况下,通过提问引导顾客思维,树立自己的专业形象,并让顾客感受到闲散客的观点其实不重要，重要的是自己使用中的实际感受。

原文给了我们一个明确的观点：在销售行为中要以“准客户”为重心，有的放矢，不要让“闲散客”影响到自己的销售状态，要能把不利的局面扭转过来变成有利于自己销售的条件。

首先在销售现场区分和有效处理”闲散客”和“准客户”的三个步骤：1、调整销售人员的自我心态，要以理性的状态面对不同的顾客群体2、需要运用技巧性操作让“闲散客”离开销售现场3、用专业的销售形象重点攻坚“准客户”。

区分“准客户”和“闲散客”是为了在销售过程中不被“闲散客”占据有限的销售时间，而忽略和怠慢了“准客户”，从而达成销售；反之花费时间在“闲散客”身上就会无法销售“准客户”达成销售。

区分“准顾客”和“闲散客”也有一定的技巧性，能很精准的区分这两者，才能把不利的销售条件转换为有利条件，否则有可能出现反效果，请慎重对待每一位你区分不了的“客户”。

这种销售的技巧普遍运用于特定的场景销售而不太适用于非场景销售。

A1 便签 

之前在餐饮行我经历过这样一件事情：公司受邀参加行业内有一个大型的“婚博会”，主要销售的产品就是“宴会”，现场也做了主体宴会实景布置、宴席菜品试吃，来了两波共计5个顾客，其中有一对年轻情侣和3位中年人，年轻情侣非常最关注的的是宴会的布景、流程等细节，非常细致地询问，而3位中年人到了试吃餐台就挪不了步子了，不停地询问这个菜品怎么做的啊、那个菜品多少价格啊，我非常耐心地向这两拨人分别做解答，但我觉得不对劲了，倒不是怕那三位顾客多吃那么一点菜品，主要是他们占据了很大一片展位而且围着我不停地问这问那，他们关心的是我们作为“陪衬”的菜品，却丝毫没有对我们主要销售的“宴会”产品有任何的购买意向，感觉是来逛“庙会”的，反而由于这三位顾客过于“热情”的询问互动，导致于我精力分散，没有很好给那对年轻情侣进行沟通，最后这对情侣实在没有耐心接受这个“混乱”沟通的现场，他们选择离开我们的展位去了别的参展商家，一场没有区分并有效处理“准客户”和“闲散客”的失败销售就这样结束了。 

参照原文的片段并结合这个事例，我开始反思出现的问题：1、现场的失控 2、焦点转移  3、重心调整，这三个步骤都没有掌控好

A2 便签 

今年6月份我公司在汉街有一家门店要开业，而新店开业有两个重要目的：1、扩大品牌知名度 2、锁定会员消费群体，考虑到在新店开业活动中要取得好的效果，我针对性制定了措施和流程，在活动现场做好以下几个关键性步骤的工作：

1.针对现场的 “闲散客”，首先非常礼貌地给予问候，然后简单介绍我们家的菜品并赠送小“餐点”、加送体验礼金券，表示非常欢迎他们到我们的门店用餐，从而让“闲散客”对我们门店也会有一个良好的印象，从而借助于“闲散客”的良好感受营造出一个好的口碑。

2.很自然的安置、分流好闲散顾客，为我们自己营造一个针对“准客户”的销售环境。

3．针对现场的“准客户”，营造销售氛围、重点服务、专业介绍、通过有效提问精准发掘客户需求点、认同客户、引导消费、成交。

一周的开业促销活动结束以后，对工作作出总结、复盘，统计成交结果，成交率达到40%，则给予团队奖励轰趴活动一次。

注明：由于拆书的原著《卖什么也别卖东西》官网后台无记录，特此说明