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片段：           着眼于利益，而非立场

想要获得圆满的结果，谈判人员必须学会反问自己：“怎样才能让对方接受我们的意见？”解决这个问题的方法只有一个：着眼于利益，而非立场。

谈判的关键不在于立场，而在于利益。总是抓住立场不动摇的人，就是谈判2.0思维模式，就是所谓的“一根筋”。利益驱动人的行为，是立场背后的动机。谈判人员的立场代表着他已经做出的决定，而利益是导致他做出决定的根源。相比于立场，利益才是解决问题的关键。

案例：            多付5%的中介费，卖房多赚8万元

李娜想卖掉一处房产，于是找到当地一家中介公司。中介公司的工作人员告诉她，要收一笔中介费，数额为房款的5%。

李娜的房子所处的地理位置很优越，想要卖掉它应该不会太难，但由于某些原因，李娜希望尽快卖掉房子。对于中介公司提出的5%的中介费，李娜觉得有些高。她想凭借自己的谈判技巧将中介费往下砍。可随即她意识到自己与中介公司的利益是一致的，于是便打消了砍价的念头。

接着，李娜找到中介公司的负责人。她表示同意付给中介公司5%的中介费用。同时，如果中介公司在1个月之内将自己的房子比原定价150万还高的价格卖掉，对于高出的这部分价格，中介公司还可以从中分到15%的提成。

就这样，中介公司将李娜的房价定价165万元，并在一个月内以160万元成功卖出。李娜因此多赚了85000元，远远超过压低中介费省下的钱。

【I重述原文-5分钟】

【强化讲解概念】

在谈判过程中，谈判人员的立场代表着他已经做出的决定，而利益是导致他做出决定的根源。

到底怎么区分呢？你的客户告诉你：你们的产品太贵了，这句话是利益还是立场？这句话背后的利益可能有哪些呢？说价格贵的原因（动机）有很多：1，真的就是认为你们的价格比同行贵，性价比不行2，其实他不想买，找个拒绝你的托词，3，其实已经决定买了，想着看能不能压一压价格。所以当客户说价格贵的原因就是认为你贵，性价比不行的时候，也就是说做出的决定和背后的根源一致的时候，这句话体现的就是客户的利益。（关键点1）

那回到片段着眼于谈判利益第一步是首先识别出双方表面立场背后的利益动机。你得先识别出对方说价格贵的原因可能是什么。

再比如客户说：这件衣服款式我不喜欢，还是算了吧。但是实际上背后的原因是客户感觉就一条裙子2万块太贵了，舍不得，其实她特别喜欢这条裙子。此时客户的这句话：这件衣服款式我不喜欢。就是客户的立场。也就是说当客户做出的决定和背后的根源不一致的时候，这个决定这句话体现的就是客户的立场。（关键点2）如果你作为售货员能讲出：“其实我们还有一个同款价格只有这条裙子的1折，小姐要不要给你看看？”，这就在基于对方的利益在进行谈判。所以第二步就是在第一步意识到立场背后的利益之后着眼于利益进行谈判。原文片段是双方都要更多的利润这个利益点。

再比如。两个人在图书馆吵架，一个要把窗户打开，另一个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执不休，是露条缝、半开还是打开四分之三？没有一种方案能让两人都满意。这时图书馆管理员走了进来，她问其中一个人为什么要开窗户，回答说：“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关窗户，那人说怕有穿堂风。管理员想了一下，把隔壁房间的一扇窗户敞开了，这样既有了新鲜空气，又避免了穿堂风。

从这个例子中间可以看出立场很多时候比较具体明确，案例中间就是窗户开多大的问题，而它背后的利益却可能显得不易捉摸。（关键点3）如果没有管理员这一角色的介入，双方都没有把自己开窗户的原因展示出来。

哪是不是只要在意识到的这个双方的利益之后进行一次谈判就一定可以达到预期的效果了呢？不一定其实，因为往往一场谈判背后，双方的利益往往不止一个，而且也不一定双方背后的利益都是共同的，肯定有冲突的利益，有共同的利益。案例中间的共同利益很明确：就是都要赚更多利润。所以第三步就是在着眼于双方的共同利益之后进行谈判。（关键点3）

好现在我们总结一下谈判利益的这个概念：当客户做出的决定和背后的根源不一致的时候，这个决定体现的就是客户的立场，反之，体现的就是客户的利益。立场大部分时候都是具体明确的，而它背后的利益却可能不那么明显，不易捉摸。

概念清楚以后我们在来归纳一下具体专注于利益进行谈判的行动步骤。

【行动步骤建议】

1. 识别。就是在你当前的谈判情景中首先识别出双方表面立场背后的利益动机。

2. 着眼于利益。在第一步的基础上在你当前的谈判情景中着眼于双方立场背后的这个利益动机进行谈判。

3. 着眼于共同利益。随着谈判的进行，在当前的谈判情景中间，双方能慢慢发现并着眼于双方的共同利益进行谈判，进而达成双赢的结果。

【适用边界】

谈判场景总是千变万化的，哪是不是只要专注于立场背后的利益进行谈判，每一次都可以达成双赢的结果呢？当然不是，因为决定一场谈判成败的因素非常多，能否达成一场双赢的谈判结果，变量非常多。运用这个方法可以提高我们达成一场双赢谈判的概率。

【A2教学习者编剧本-8分钟】

引导场景：结合我刚才的拆解和片段的例子，大家可以设想一下，未来一周，你将会面对的一个和谈判相关的场景是什么？

比如：“和孩子商量看电视的时间问题，和老板谈加薪的问题，和男朋友谈他打游戏不理你的问题，和你讨厌的女上司或者男上司讨论他对你的态度问题等等”

接下来，（指令）：请各位小伙伴结合你未来1-2周将会面对的事情，使用我们今天所学的专注于谈判立场背后利益进行谈判的三个步骤，设计一个你自己的剧本，剧本要有人物对话和情节变化（起因、经过和预期结果）。二、三百字即可。请大家现场应用，把设计的剧本摘要写在纸上，5分钟后，我会邀请一名小伙伴上台分享。

【学习者分享-3分钟】

学习者：我写的这个场景是和我工作直接相关的，因为本来我的工作就是销售嘛，那涉及到的谈判场景还是很多的，最重要的就是价格谈判，当客户需要选你的时候就会到价格谈判。

拆书家：好，下边我们直接进入剧本环节。

学习者：背景就是：客户经过前期的沟通，对我们还是很认可的，那马上就要来跟我谈价格。客户的立场： 你们有没有什么优惠额，或者其他赠送的服务啊。

我的内心立场：希望以更高的价格成交。

这个时候双方的共同利益：双方都想把这个项目做好，共同解决企业的具体问题，创造价值。

拆书家：具体的对话可以是什么呢？咱们可以直接进入对话环节。比如就已经到了谈价格环节了。

学习者：（笑）客户说：“你们的产品还不错，老板也基本同意了，就是你们的价格还可不可以降一点”

 我可以说：“我们的价格其实已经是非常的优惠了，而且也考虑到咱们这边也是非常有意向来做这个项目，我已经帮您申请到了非常低的折扣给到您，而且我们给到你的产品都是非常优质的，完全可以解决您的企业具体的问题，我们的服务给到您的也是最优质的，大家都是想把咱们这个项目做好。”

拆书家：“非常棒，大家给我们的婷婷同学掌声”谢谢。最终也是专注于我们的共同利益：就是大家都想把这个项目做好。

【总结-1分钟】

好，非常感谢这位小伙伴的分享，我们知道，要提升自己的谈判能力绝非一日之功，谈判不是一门理论的学问，谈判根本上是一门实践的学问，也是一门非常实用的生活技能。希望大家以后在工作和生活中间真正得去运用今天学到的专注于谈判利益的三步法，我想随着你不断的实践，你的谈判能力必将取得长足的进步，最终你会发现你生活和工作的各方面都有了大大的提高，谢谢大家。