( 下面我们花2分钟时间阅读这个片断，读完的小伙伴可以向我点头示意一下)

应对没有决定权的对手

在开始谈判之前，你总是希望能够告诉自己的上司:“把这件事交给我吧。给我权利，让我可以用最优越的条件与对方达成交易。”可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。事实上你一定要为自己找到一个更高权威。任何宣称自己“有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在一个非常不利的位置。你必须把你的自我意识抛出脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是一种非常有效的谈判方式。
为什么这种方式会非常有效呢？原因非常简单，当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他就会告诉自己，这笔交易已经确定无疑了。可如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，情况就不一样了。无论你的上级是区域总部、集团总部、管理层、合伙人还是董事会，你的谈判对手都会付出更大的努力来说服你。他知道自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想达成这笔交易，他首先必须彻底说服你，因为只有这样你才会愿意去说服自己的上司。
  要想让这种策略最大限度的发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如某个委员会或是董事会。打个比方，你真的亲自见过银行的借款委员会吗？反正我从来没有见过。来参加我的培训课程的银行家们总是告诉我，只要借款的金额在50万美元以下，借贷部门就可以直接决定，而无需请示接待委员会。接待部门的工作人员非常清楚，如果他告诉你“我已经把你的计划呈交给总裁了”，你就会说好的：“那我们现在就去见总裁吧.”可如果这位工作人员告诉你的是一个非常模糊的实体，你就不可能这么做。

I部分讲解引导（5分钟）

(what)在谈判中场使用“没有决定权”策略——最高权威做决定的技巧，能让对方重视谈判过程并把谈判条件更细化。（why）因为当对方知道自己没有“最终决定权时”，既可以给对方制造一定的压力报出更合理的谈判条件，又不会导致任何对抗情绪，能让对方更认真对待谈判过程。在这里我们用没有决定权通常会从这三个方向搬出最高权威 (细化步骤)

1,用模糊的上司身份：一般都会向对方描述：公司的大领导或总部领导。

2,用公司的某一个部门：通常用的多的部门是财务部门，需要财务部门做出核算后再做决定。

3，用公司的流程制度：比如不同的合同条例会涉及到技术部门，客服部门，财务部门等等，最终决定权需要顺利走完这些部门流程。

（预防异议）我问个问题：我们要使用这个没有决定权的策略，那谈判前要不要向领导请示或申请谈判条件底线呢？答案是需要的，谈的方向是在底线之上往上谈。有的小伙们可能会说：当对方知道我没有最终决定权时，在谈判时对方出现一些不友好或者不尊重的态度怎么办？所以当使用最高权威时，需要注意的是：不是谈判一开始就说自己没有决定权，而是双方把条件谈到快要接近你的目标时，你需要上报最高权威。虽然自己没有最终决定权，但有呈报优先权或呈报决定权，甚至对方会期待你在向上级汇报时帮他争取。所以对方会想办法首先谈到你没有异议。

A1激活经验：（6分钟）

请大家回想一下过去的经历中，代表公司与客户之间一次关于回款谈判，也或者是你从在朋友圈买一个东西，对方在谈的过程中知道你能当场决定,他们给了什么样的压力迫使你当场做终的决定？接下来我们分一下组，按组讨论，3分钟后请小伙伴上来说出你的过往经历。

如果再给你一次机会用今天所学的”没有决定权”方式,在同样的情况下你会如何说?请小伙伴上来分享一下你的用法.

分享者：欢欢

欢欢：我是运动爱好者，跑步11年了，有一些经常一起跑步的小伙伴，有一次有个小伙伴问我：你这么喜欢跑步，有没有考虑请个私教？我随口回答：好啊！他接着说：“你可以考虑找JUDY。”

我就答应下次去找JUDY聊一下。我认为这里可有可无的事，没放在心上。几个月后JUDY联系我，建议我去上一下他们的私教体验课，我就答应去上了。上完之后，我和他坐在圆桌上，他给我介绍课程的安排以及配合自己的形体适合我的程度，问我感觉怎么样时，我说：好像不错的样子。他又问：“那你喜欢吗？”我说：“喜欢！”然后他就说：那在这边交费。我说没带现金，他立刻说可以刷卡。就这样我买了36节私教课，回到家后就感觉到后悔，我怎么会做这个决定！

我：欢欢给我们分享的是在健身教练循序渐进地的套路下签下了这张昂贵的单，是吧？那我们今天学习了在谈判中场，学会使用最高权威策略，你还记得三个方向找出最高权威：1、模糊的上司或家人身份。2、公司的某个部门。3,公司的流程制度。这三个方向你可能会用哪个策略来应对这种局面？就是给你同样的机会经历这件事，你会用哪个？

欢欢：没有钱

我：没有钱，没有钱还是会让你刷卡会想办法解决的。除非你说这件事你做不了主，你需要听一个人的建议，你会怎么说？

欢欢：那我会说找我妈，但我妈没有决策权。

我：请注意，这只是个策略。现在你找出权威人物了，搬出妈妈来，同样这件事情，你会怎么跟对方说？

欢欢：这件事情金额比较大，我需要跟我妈妈商量，而且我的钱是我妈妈帮我保管的。

我：非常好！欢欢用的是用模糊的上司或家人身份这个方法，大家看这样一说是不是一下就化解这种被迫答应的局面，对吧？谢谢欢欢的分享。

学习目标：谈判中当对方在用“自己没有决定权”的策略，学习者学会使用3个步骤推进自己的谈判条件，促成谈判结果。

阅读原文（3分钟）
如果无法解除对方诉诸更高权威的可能性，又该怎么办呢？毫无疑问，如果你问对方“如果我们的报价符合您的所有要求，你今天就可以作出决定吗？”对方很可能会回答：“非常抱歉，这种规模的项目一般都要经过指导委员会的批准，我必须首先征得他们的同意，然后才能做出最后的决定.”当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优势谈判高手通常会采取以下3个步骤：
步骤1，激发对自己的自我意识
你可以微笑着问对方：“他们通常会听从你的推荐,是吗？”只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你“是的，我想你说的没错，只要我喜欢，估计就没什么问题了.”在大多数情况下他还是会说“是的，他们通常会听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能做出最终的决定”如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人。一定要在刚开始进行演示时，就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方：“如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批吗？”在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲的告诉你“我根本不需要征得任何人的批准。”
步骤2，要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品

你可以告诉对方：“你会向他们推荐我的产品,是吗？”理想情况下对方很可能会告诉你：“是的，看起来不错，我会努力为你争取的.”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步，对方很有可能就会向你坦白一切，告诉你根本不存在什么委员会。事实上，他就有权利来作出最后的决定，“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。
步骤3，我称其为“取决于”步骤

打个比方，当你的人寿保险代理告诉你：“坦白说，我也不知道我们是否会愿意为你这种年龄的人承保.但不管怎么说，这要取决于您的体检结果，所以为什么我们不在这份文件上注明这一条呢？”这位人寿保险代理知道，只要你的体检结果正常，他们就可以又得到一份保单，通过这种方式他们可以淡化气氛，让你感觉自己现在所做的决定并不是那么重要。

在进行推销时：“取决于”步骤也有实际的应用，比如说你可以告诉对方：“让我们在文件中再加上一条吧，你公司的委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价”或者说，“让我们在文件中再加上一条吧，你们公司的法律部门有权在24小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒绝我们的报价.”请注意，这时候你并不是在暗示，他们要接受你的报价，而是在保证对方有权拒绝你，所以对方的律师通常不会反对。

I部分讲解引导（8分钟）

（WHA）谈判过程中，当谈判对手表达没有决定权要向上级权威汇报请示时，用三个步骤方法来推进谈判条件。（WHY）让对方潜意识里有“我有最终决定权”,掌握谈判过程，针对每一个细节条件进行双方再次商定。（不这么做的坏处）在谈判过程中当遇到对方说我要向上级汇报时，通常做法就会视为谈判结束，不再做任何争取或说明，这样做就很容易失去对谈判结果的把控。例如在去年，我去东莞一家商场谈进场，我们在几次来回了解和谈判后，对方的招商经理说：我要把你的品牌资料上报上面领导，有什么消息我再告诉你，到这我就松懈对对方说：好的，我等你消息。结果一个月后对方告诉我没有位置了。但如果当他说到上报信息时我有意识有方法地对他说：以你对这么专业审核品牌能力，我相信你们领导也是以你的意见为主吧。类似这种回复做进一步沟通，相信会更好地推进谈判结果。所以当我们明白对方只是在使用权威策略时，我们调整心态做该有的谈判呈现之外，应该想到用相对应的策略方法来推进这次谈判进程。那么如何做才能让这种被动局面不发生呢？拆页中给出了三个步骤方法,我们一起看一下：

1、  激发对方的自我意识。激发对方有“我有最终决定权”的意识。比如：在这件事上你的领导还是以你的意见为主是吗？或者：以你的权威影响力，你觉得我的这个优化方案，你们的领导会批吗？或者：其实你老公还是会以你的意见为主对吗？

2、  让对方承诺会在上级面前积极推荐自己。比如：你会向你们领导推荐我的方案，对吗？或：你回去会跟你家里人说我们这边的这几个优势吧？

3、  说出假设谈判成功的关键条件---取决于。比如：你觉得要是我们这次合作成功，取决于哪一点？或：我能不能买得了这个房子，取决于你们会把价格定在200万内。

（预防异议）大家思考一下这三个步骤在使用时一定要按先后顺序吗？不一定的，我们可以根据对话灵活地使用。有的小伙伴可能会说，就算我按这三个步骤去做了，对方还是嘴严，什么表态暗示都没有，怎么办？这时候我们要考虑，是否在谈判过程中与对方还没有达成共赢目标，或者说谈判内容还没有打动到对方。我们可以让对方表达他的真正想法或意见。针对他的这些想法再去一一解答。

（意译案例）比如，当我们去健康房去办卡时，为了缓解业务员的层层推销，我们通常会说：我回去考虑一下，和我老公商量一下。这时业务员一定使用过这三个步骤策略，我们来听听是不是很耳熟：姐姐，其实身材好不好取决于你自己想不想，你要是身材变得漂亮了，你老公会说不好吗？这是其中的假设谈判成功的关键条件。他们可能还会说：姐姐，你一定要跟你老公说一下我们这边是非常专来的减脂健身课，我知道姐姐在变美这件事上肯定是你说了算，对吧？这就是承诺在上级面前推荐自己和激发对方的自我意识策略。大家再来看看，这些谈判技巧其实就在我们身边经常能用上。

现在我们根据自己所学习的这三个步骤做一个情景模拟对话：

A3:促进学习者现场演练（15分钟）

小明是英语学习班的业务员，王小姐因为工作需要报一家商务英语培训机构。小明与王小姐跟进沟通将近两个星期了，从电话沟通详细介绍到今天现场来了解参观学习氛围与环境，并且根据王小姐电话要求赠送15节课时的条件定在赠送10节，在双方都没有异议时王小姐说要回去汇报公司领导批准，因为公司会给予报销学费。

我们现在分组讨论演练：两个人扮演不同角色小明和王小姐，在王小姐说要向领导汇报时小明扮演者用刚刚所学的三个方法步进谈判结果。请大家注意，是顺畅地使用一遍这三个方法。请把这三个方法写下来，8分钟后请小伙伴上来演练。

分享者：小北（扮演小明），忆莹（扮演王小姐）

小明：王小姐，课上完了，你的感觉还不错吧？

王小姐：我觉得还可以

小明：来我们这里的学习，你最看中哪些方面？（假设谈判成功的条件，取决于）

王小姐：通过今天的体验，我觉得教学质量和老师上课氛围都不错，我还挺喜欢。

小明：那我们旁边就可以办理付款了，我们去办理一下？

我：这个时候王小姐你可能会搬出权威

王小姐：是这样的，我是公费学习，我要把这事汇报给领导，让领导批一下，走完流程。我好安排工作时间，这事我不能私自做主。

小明：嗯，这个明白，你应该也对比过几家培训机构了，你自己比较看中哪一点？（假设谈判成功的条件，取决于）

王小姐：这里离我家近，下班后来上课也方便，教学的风格是我喜欢的互动性强。

小明：对，我想你要是跟你领导说明我们这些优势的话，我想他也会让你选择我们这家吧？（让对方承诺会在上级面前推荐自己）

王小姐：我领导的风格跟我差不多，但是他可能还是会比较在乎价钱。我们都有预算的，我们得商量商量。

小明：明白，我们有好的师资，好的课程质量，价格也是匹配的。我们价格是对得起我们的质量的。希望你在领导面前多多推荐我们产品。（让对方承诺会在上级面前推荐自己）

王小姐：会的，咱俩聊了这么久，我挺喜欢你的。

我：小明你可以再激发一下王小姐的自我意识，比如说：王小姐，你们公司给你一个人公费学习，说明你在领导心目当中位置很重要，可能大事小事都是听你的意见吧，也是你说了算，对吗？你看你对我们这边的满意，你跟你们领导讲解后，他还是听你的意见吧？（激发对方的自我意识）

王小姐：对的，这个你放心，我一定会跟我领导说的。

我：好的，谢谢俩位的分享，能顺畅地使用这三个方法。

A2催化应用（6分钟）

在接下来的一周里，你打算置换一样新家具，或者你要为公司订购一批礼品,又或者你有其它需要购买的东西,遇到价格谈判还价时,当对方说自己做不了主的场景,请大家把自己的场景先写出来。写完之后用一遍今天所学的三个方法步骤,来推进谈判条件.再来演绎一下你用到这三个方法时的表达。 3分钟后请一伴小伙伴上来分享。

分享者：小丹子

我：你在未来会购买什么东西？

小丹子：在下周我会为公司买台冰箱

我：买冰箱过程中你肯定会还价，你会还到多少钱？

小丹子：假如这个冰箱是1万元，我会还到7000元。

我：这个时候作为现场主管我会说，价格太低了，我做不了主，要跟老板说。你什么怎么用刚所学的三个方法推进还价进程？

小丹子：我其实看了好几家对比，我选你们这家是因为质量好，这是我看中的地方（假设谈判成功的条件，取决于）但是价格太贵了，我们公司有自己的预算，你现在的价格预算远远超出我们的预算。你们能否再优惠点，我们的量很大。我们也是集团公司，我现在是子公司的采购，之后我们需求量很大，如果你跟你们老板去讲我们这个需求量的话，我相信你们老板会主动洽谈这个业务。我看到你是主管，你老板肯定也是器重你的（激发对方的自我意识）所以只要你能美言几句，老板也是会接纳你的意见的（让对方承诺会在上级面前推荐自己）

我：非常好！她很熟练地分别用到了：假设谈判成功的条件，激发对方的自我意识，让对方承诺会在上级面前推荐自己这三个方法。我们给小丹子掌声，在未来的应用中能顺畅使用这三个方法。

结语：（5分钟）

谈判技巧是一项为自己争取利益业务能力，而谈判过程是一个不断变化的过程，所以我们在谈判过程中除了必要的了解对方信息，熟悉相关法律法规和制度，更重要一点是在谈判过程中的随机应变。而这里的随机应变就包括我们今天所学的，两个拆页是属于一个正反关系(互补关系)，第一个拆页：当我们需要让对方报出更优惠的谈判条件时，且不引起对方对抗情绪，我们可以使用最高权威策略——向上级汇报；反过来，我们发现对方在使用最高权威策略时，我们可以用三个步骤推进谈判进程促进谈判结果：

1、激发对方的自我意识。

2、让对方承诺会在上级面前积极推荐自己

3、说出假设谈判成功的关键条件—取决于

这就是我今天的拆解内容，感谢大家的参与，如果大家还有什么疑问也可以提出来。