在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。 一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。” 这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。” 整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

 当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

WHAT

掀桌砍价法，是一种谈判策略，可以更好的引导对方的心理活动，帮我们取得更有利的谈判结果。

WHY

生活中的谈判时有发生，以购物为例，很多时候我们看到心仪的商品超出了我们预期的价格，或者我们总是希望以更优惠的价格购买。一般情况下，我们直接报出低价或者佯装不买扭头就走，并不能有效降低价格，让自己与喜欢的商品插肩而过。使用掀桌砍价法，可以更科学讲价，用更优惠的价格买到心仪的物品。在其他谈判中，可以争取更有利的结果。

HOW 该怎么做呢？

第一步，表达意愿。让卖放看到你强烈的意愿，从而造成交预期，然后付出大量精力来向你讲解产品、维护感情。

第二步，虚拟敌人。有个阻碍本次合作达成的恶魔，他是你们共同的敌人。埋下伏笔，所有不对都是敌人的事，我依旧意愿强烈。

第三步，掀桌谈判。用最夸张的表情来表达听到对方报价或条件的震惊。也是一种制造意外的手段，打乱对方的思考和节奏，然后请出共同的敌人来背锅。再给出一个你的价格或条件。

在此跟大家提醒一下掀桌砍价法三步中容易掉的坑。

1、 对方没有上桌。比如表达意愿没有吸引到对方付出精力和形成期待，光是你在讲意愿了，对方没沉没成本。

2、 没虚拟好共同的敌人。比如这个虚拟的敌人不足以阻挠达成共识。或者这个虚拟的敌人本质就是你自己。

3、 开出条件不合理。如果准备不充分，没能想好自己的预期及对方的底线，就会造成给出的开出条件不合理。条件过低，浪费了前面良好的铺垫。条件过高，显得没诚意，亏损的结果对方不可能接受，那相当于掀桌过猛连同对方一起给掀飞了。

【举例】

为了方便大家理解这个片段，我给大家举个例子。

刚毕业时候，我陪同事去宠物店看狗，他相中一只小泰迪。此案例的环境特别好，宠物店老板有定价权，在现场，且猫猫狗狗这种宠物定价相对灵活，有谈判的基础。

第一步，表达意向。看到这狗可爱，他就毫不掩饰的表达了喜欢。又是挠又是抱的，问血统、问多大、问喂点啥、有啥注意事项。店家耐心的给从狗的爹妈介绍到狗将来当爹的各种事宜。

第二步，虚拟敌人。店家也花了很多精力了，这哥们悠悠的来一句，这狗掉毛吗？我之前养的狗因为掉毛被我老妈给送人了，之后再也不让我养。看似问个问题，实际是虚拟了个敌人，天下哪有不掉毛的狗。

第三步，掀桌谈判。铺垫做足后，问老板多少钱。答曰2500。他头一低把狗放地上，说那彻底完了。1500我妈都要削我，花那么多钱买个掉毛的东西回家，2500买回去我就可以出来了。后来磨来磨去1800美滋滋的把小狗抱走了。

这是个很符合掀桌讲价策略的成功案例。

WHERE

这个方法适用于双方认同可以谈判的事情。明确自己和对方的底线，能有效发挥掀桌砍价的威力。

技能点：I拆书家讲解引导 预防可能的异议

【预防异议】

可能你会说，在表达意愿的过程中，我也投入了精力，最后又没讲下来价岂不是亏了？

其实也不至于亏，理由有二：

第一，  即使一点也没讲下来，最终购买的决定还是由您做。如果决定买，说明还是认为物有所值。并且您已经验证，这个价没法再低了。

第二，  每一次技能的使用，都让您的熟练度得以提升，即使没买这件商品，您技能的提升也终将让您在将来的某次购买过程中大获胜利。长线来看，划算。

通过对片段的学习，我们知道了表达意愿、虚拟敌人、掀桌谈判的砍价三步骤。那么想一下，在未来的一个月内，你在生活中会遇到哪种情景可以用到今天的方法？

例如个人购物时，和销售人员讨价还价

例如在公司的业务中，和供应商谈判服务与价格

例如跨部门合作项目，在方案讨论会上为你的部门争取更多政策倾斜

请大家思考并讲一下您的例子。此处只需讲场景，咱们后面还有专门的环节来展开如何使用掀桌砍价技巧。

学习者案例记录

花花：我们每年有人力资源供应商合作，如网络招聘等，比如智联招聘、猎聘等，在谈价格的环节，应该用的上。

技能点：催化学习者应用

请将你设想的这个情景加工成具体例子，想一想今后你可以在该情景下，如何使用今天学习的掀桌砍价法。

给大家5分钟时间进行讨论，并写下你的答案。

请花花为我们分享下你的想法。

学习者案例记录

花花：下个月我们会有人力资源服务的购买沟通，在这个情景下使用掀桌砍价法。

第一步，表达意愿，拉对方上桌。我要跟他们多做前期沟通，多问问产品前期的实施到最后的效果、案例，让对方多做介绍。表现出我对产品的看好，让对方感受到我们有购买诚意。

第二步，虚拟敌人。我会在过程中不经意提及部门长中意其他竞争品牌。

第三步，掀桌砍价。在前面的铺垫都做好了，对方开出价格后，大吃一惊的说：“这么贵呀，虽然很好，但超预算太多，如果有适合的价格（7折），可以合作”