开场：
【自我介绍】各位伙伴，大家晚上好！很高兴我们能在这里相遇。我是今晚TF2-2的拆书家王小芳，3个标签：人力资源管理师、高考志愿规划师、企业人事采购。
【分 组】 下面我们先进行两两分组，好，分组完成。
【学习目标】在跟随我完成今天RIA现场学习后，我们可以学习到，在商务谈判中，运用SCQA四步法，轻松搞定吸引人的开场白。
F特征：今天我分享的书是这本《结构思考力》。作者：李忠秋，他曾经做过4年的大学老师，2010年进入管理咨询行业，这期间做过培训师、产品负责人。在这段经历中，他领悟到结构思考比知识更重要。于是在2014年创立了结构思考力学院，成立了管理咨询公司，写了2本书：《结构思考力》、《透过结构看世界》。
A优势: 有人的地方就有江湖，有职场的地方就离不开思考和表达。结构思考力不仅是一种工具，更是一种思维习惯和人生态度。
本书是《金字塔原理》的中国通俗版本，主框架来源于金字塔原理，作者新增了很多自己的观点，并侧重于从“结构思考”的角度，传递结构思考力在思考和表达方面应用。与《金字塔原理》相比，这本书更通俗易懂、更本土化。
B利益：
B1: 这本书可以帮助你克服杂乱无章、没有重点的表达，结构思考可以帮助你构化一个结构，在表达时有理有据，条理分明。
B2:通过今天的片段学习，我们可以学习到，在商务谈判中，运用SCQA四步法，轻松搞定吸引人的开场白。
一、初步设计:完善序言的基本要素 序言的讲故事结构包含4个要素S是情景、C是冲突、Q是疑问、A是回答(解决方案),为便于记忆称为SCQA。情景就是一个大背景,冲突是在这个背景下发生了哪些变化后的问题,疑问是如何在这个背景下解决这个问题,答案就是解决问题的方案。下面的练习就是特别标准的序言结构,它的四个要素分别对应如表2-6所示。 从我行实行企业业务专营模式以来,业务实现了快选增 长,但小企业客户资金自身平街问题成了制约业务进一步发 展的瓶颈,如何实现我行企业业务的可持续发展?我部计划 面向客户推介××x产品,实现业务联动、多方共赢
S(情景) 需要让对方产生共鸣,必须让对方听完以后产生一种”对对,你说的没错”的反应。只有情景被认同了故事才能够继续发展。C(冲突)是打破开场时给对方的安全感,确认面临的问题。Q(疑问是从对方的角度会关心的问题。A(回答)是基于这个问题我给你的回答。这就是序言结构的构成。序言的主要作用是在没有出中心思想之前,用来提醒对方关心一个疑问,从而引发对方的兴趣,而这个疑问的回答就是你要表达的中心思想,如图24所示。 序言是在中心思想的上面,也可以简单地理解是一种引出中心思想的开场白。 在任何场合的表达,都需要有开场白,开会轮到你发言、你要演讲、要工作汇报了,SCQA都可以帮你快速地组织内容。
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【What】
片断内容简单明了，通过情境、冲突、疑问、答案的四步框架，把我们带入一个具体的情境，引出一个矛盾，如何解决这个矛盾，再有针对性地提出解决方案。这个过程称之为SCQA模型。通过SCQA四步法设计开场白，容易吸引人。
【Why】
为什么呢？
因为我们的思路经常是飘忽不定，想到哪说到哪，东一榔头西一棒，根本无法吸引人。而用SCQA四步法设计的开场白，却能让我们跟随着开场白的思路，心情跌宕起伏，自然而然地被吸引。
【不这样做的坏处】
如果我们不用SCQA四步法设计开场白，就会浪费大量的时间说废话，偏离原本要表达的主题。不但浪费了彼此的时间，更没有解决问题。在商务谈判中，这种情况尤其明显。
【举例子——反例】
我举一个发生在我自己身上的例子：
我们有个供应商曾经因为工厂经营困难毁约，定金也不退。直到我们发了律师函，来回跑了4-5趟，几经波折才要回定金。他们工厂重整后，又来找我们谈合作。
当时商务谈判的时候，我情绪激动，想都没想，就毫不客气地开场：“你们也有求我们的时候?你们不是很牛吗？”对方一脸尴尬，一直说抱歉：“实在非常抱歉，我们也是经营困难情非得已。我们也不想这样，大家合作了这么多年，你们一直是我们A类客户。所以今天我们舔着脸来的。”
即使这样也无法平息我的怒气，我越想越生气，“你们知道既毁约、定金也不退，是什么行为吗?就是强盗。”
最后谈了半个小时，直接谈崩了。事后，我才想起来我们的初衷是在这件事之后，如何再次开展合作？
这个事情发生了，大家很不愉快。
既然SCQA法如此重要，那么我们应该如何在这个商务谈判的过程中开场呢？
【How】
正好用片段中的SCQA四步法，我简单地给大家说一下：
第一步S: 说情境，就是描述大家都熟悉的情景、事实，引发大家的认同，后续故事才能继续。比如片段中案例情境“从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长”。
第二步C: 说冲突，也是痛点，从以上熟悉的场景中打破舒适圈，说明面临或存在的问题，戳中痛点。比如片段案例中的痛点“企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一点发展的瓶颈”。
第三步Q：说疑问，换位思考，站在对方的角度，提出疑问或他们关心的问题。比如片段案例中的疑问“如何实现我行企业业务可持续发展？”。
第四步A：说答案，基于以上疑问给予回答，提出解决方案。比如片段案例中的解决方案“我部计划向客户推介XXX产品，实现业务联动、多方共赢”。
这四步我们回顾一下，一说情境，二说冲突，三说疑问，四说答案。
【加工成正面例子】
再回到我前面的案例，如果当时我学习了SCQA四步法，我应该这样做：“
第1步，说情境。我们合作了这么多年，一直是你们的A类客户。
第2步，说冲突。可是去年8月你们居然毁约还不退定金，而且没有任何解释。
第3步，说疑问。今天你们既然是来谈合作的，那我们也是要给机会的。如何避免上次的情况再次发生？
第4步，说答案。我们的条件是今后所有签订的采购合同，定金必须为0，货你们先装车，我们再付款。每次钱货两清。”
这样对方在理亏的情况下，比较容易接受我们提供的谈判方案。而不是双方把问题都聚焦在之前发生的不愉快，搞得像批斗会一样。
【预防可能的异议】
在这个过程中，有些伙伴可能会有疑义。 有些开场白不是这样的结构，也很吸引人。比如先说冲突，再说情境，最后说方案。再比如，先说方案，再说情境，最后说冲突。我们上面所描述的是SCQA的标准式四步法，事实上，SCQA的四个步骤可以通过调整顺序，来表达不同的情绪。
【WHERE】
今天我分享的是用SCQA四步法在商务谈判中搞定吸引人的开场白，SCQA四步法同样适用于工作汇报、主持会议和培训中设计吸引人的开场白。
不适用于一些场合下，没有合作意愿或者突然让你有结构地去表达一些观点，而你又完全没有准备。
【A2分步催化1】
接下来，请大家想象一下:
未来一周，哪一种情境你可能会遇到？
比如一，你要参加公司的一个会议，你是会议主持，你要说开场白；
比如二，新员工入职报到，你负责给他们做入职培训，你要说开场白；
比如三，老板出差回来，你有很多事要向他汇报，你要说开场白。
等等，有没有这样的场景适合应用今天所学的“SCQA四步法”开场？
请在小组内分享，2分钟后，邀请1位小伙伴给大家分享。
（2分钟后）好，现在我们请丁老师给大家分享一下，时间1分钟。
【丁老师分享】下周要和一个客户洽谈业务，要好好准备下开场白。
【A2分步催化2】
好，谢谢丁老师的分享。
设想一下，你下周某天早上到了办公室，倒了一杯茶，准备开始一天的工作。你想到今天的拆书，你要停下来问自己：今天我要用到开场白，我准备如何运用SCQA四步法来设计开场白呢？接下来，请各位在小组内再讨论一下，拿出便笺纸，写下你的行动计划。
第一：你打算在什么时候做这件事？
第二：按照SCQA四步法，说情境，说冲突，说疑问，说答案。开场白的每一步你会如何来说？
时间2分钟。
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现在我们请驰驰给大家分享下，时间2分钟。
【驰驰分享案例】下周一要和同事在公司开会，之前公司运作一直都很顺利，但是上个月遇到了现金流的瓶颈，如何解决这个现金流的问题呢？我们打算重新拓展业务，考虑新的赢利项目，解决现金流的问题。
谢谢驰驰的分享！好，现在我们来回顾下：
今天我们学习了使用SCQA四步法，说情境，说冲突，说疑问，说答案，在商务谈判中轻松搞定开场白。大家也都想象了未来一周使用开场白的场景，并运用SCQA四步法做了行动规划。
希望大家能在工作、生活中把这个方法用起来，学以致用，方能致远！
我的TF2-2分享完毕，谢谢大家！
