学习目标：在跟随我完成本次RIA现场学习后，通过运用“重新定义”的提问模式，学习者能够提升自己的说服力，在别人完全没有意识的情况下植入自己的观念。

What：本片段斯蒂芬·C. 杨阐述了重新定义的两个步骤。第一步是，当其他人提出反对意见时，你首先要重复表述对方的观点，指出问题不是对方所说的那样，然后说出真正的问题所在，转移话题。第二步是，以“什么”“如何”和“哪里”为开头进行提问。

提问的模式：问题不是A，而是B，这意味着……+连接词（和、以及、接下来）+我想知道/我很好奇/我很感兴趣/我想明白+什么/如何/哪里……。A表示其他人的观点或反对意见，B表示你希望在交流中引入的话题。为什么要以“什么”“如何”“哪里”这样的开头提问呢？因为以这些词为开头的句子是开放性的问题可以引发对方的思考。一旦对方开始思考了，TA就不会纠结于开头你否定他的观点，而是在想怎么回答你提出来的这个问题。

Why：这样的提问可以让我们牢牢把控谈话的主导权。如果没有这样的技巧，我们非常容易被对方接踵而至的反对意见牵着鼻子走，我们会想着怎么跟对方辩论观点，这样会使整个场面混乱不堪。就算最终你辩论赢了，可是这真的很重要吗？如果我们使用这种技巧，我们就能控制整个走势，向着对我们有利的方向发展。

How：之前在奔驰4S店上班，当客户说我报的价格比别人高时，最初我会因为客户的这句话而措手不及，因为我心里对别人的价格不了解，所以这样谈下去就非常被动，这导致了我的成交率并不高。虽然后面向同事请教，但是他们的应对话术没有“重新定义”这种方法好。

通过对重新定义这个方法的掌握，我想出一个对这种问题的应对话术：不是我的价格比别人高，而是你需要这些附带的售后保养，这意味着你购买这辆车之后不要再为后面使用车辆的保养发愁。我想知道，根据你以往的用车经验，你一般是怎么给你的爱车保养的？

【A1】激活经验

拆书家提问设计：请小伙伴们想象一下，在你们的工作或者生活中，是不是也碰到一些需要重新定义的场景，比如：你在台上演讲，台下的观众提出悖反你观点的意见；或是你在跟对方谈判，对方通过各种提问想打乱你的阵脚；又或是你在销售一款产品，客户百般挑剔，为了让你降价。

学习者案例记录：小孩子经常叫我们买玩具，刚买完手枪坏了，又要让我们再买一把。这个时候，我们可以运用重新定义的方法：不是我给你买手枪，而是你通过自己的努力去买到这把手枪，这就意味着手枪是靠你自己买来的，同时，你想想看你要怎么努力去攒钱买这个手枪呢？你可以思考下这个问题。

【A2】催化应用

拆书家提问设计：小伙伴们想象一个场景，在接下来的一周或者一个月中运用一下“重新定义”的方法，然后写在便签上，过一会儿请一个小伙伴分享。

学习者案例记录：在平时咨询的过程中，有些来访者就会嫌咨询费太贵，不想咨询。这个时候可以运动我们的重新定义的方法：不是因为咨询费贵，而是这个孩子的健康成长才是最重要的，而让孩子健康的成长，这个是无价的。我很感兴趣，你对孩子的身心的成长是怎样的看法？

希望小伙伴能够将今天学到的“重新定义”运用在生活中，让我们牢牢掌握谈话的主导权！我今天的拆解结束，谢谢大家！