片断内容：让对方首先表态     （2分钟）

在谈判过程中，如果能够让对手首先表态，你就会占有一定的优势，之所以如此，主要有以下几个原因：

他们的第一次报价可能比你预期的要高；
可以让你在和对方展开实际性的交流之前对他们有更多的了解；
可以帮助你限定对方的价格范围。

如果他们首先报价，你就可以把他们的价格限定在你所设定的价格范围内，这样即便双方最终选取了中间价格，你也可以得到自己想要的价格。可如果你先表态，他们就可以用这种方法对付你。这样的话，如果双方最后对价格进行折中，最终的价格就会是他们所想要的价格。
对于一位丝毫没有谈判经验的人来说，这听起来可能有些不太对劲。比如说你的邻居有一艘摩托艇。这位邻居已经在这里住了5年，你从来不记得他曾经驾着这艘摩托艇出过海。所以你想，如果价格合适的话，你可能会考虑把它买下来。
当你告诉对方你有意购买他的摩托艇时，这个人顿时变得贪婪起来：“这艘摩托艇是全新的。买了5年，我甚至连包装都没有撕开。如果你想要的话，1.5万美元，一分也不能少。”你或许会想，如果让对方先报价，你就很难达成自己想要的价格。你甚至无法限定一个价格范围，如果他想要1.5万美元，而你只愿意付5000美元的话，你必须先让对方把价格降低5000美元，然后才能谈判。在对方报价之前，你可以首先通过几种方式限定对方的报价范围。比如：
你可以哭穷。“迈克，我想我根本买不起你的摩托艇，可我感觉你好像从来没用过它，所以你干脆处理掉算了。”
你可以使用更高权威策略。“迈克，我太太要是知道我打算买这摩托艇的话，非宰了我不可，不过……”
你也可以使用竞争策略。“迈克，我看到了一艘和你这艘差不多的摩托艇，可与那艘摩托艇的主人联系之前，我想还是先问问你的价格。”通过使用这些方法，你就可以在对方开始报价之前就限定他的心理价位。一般来说，你对对方了解的越少，就越应该让对方首先报价。

I部分讲解引导（4分钟）

（WHA）这个片断内容是告诉我们在双方的谈判中，用三种方法让对方首先表态限定价格范围（在这里也可以理解为先报价）从而获得谈判优势，达成自己的理想成交价。

（WHY）这么做是为了预防对方第一次报价过高。把价格控制在能谈判的范围内，让谈判走向双赢局面。如果不这么做的坏处就是：当对方知道你的需求，他们第一次报价都会比预期的要高，很显然压价太低显得没有诚意，而意思性地砍一下价又超出自己接受范围，这样也没有了谈判空间。

（HOW）那么如何让对方首先表态，限定在理想的价格范围内呢？根据片断内容归纳三个方法

1、表达自己的经济压力。比如：没钱，舍不得，超预算等

1. 表达自己决策上的压力。比如：决定时要听家里人的意见或者上报公司领导指示

2. 向对方使用竞争对手策略。比如：对方的竞争对手同类产品、项目的报价比你低，折扣比你低，优惠内容比你多等。

    (意译案例)原文中的案例我们也可以这么理解：

   比如我知道同事KELLY有一张公司奖励给她但很快到期的东部华侨城的家庭游套票，可最近她天天加班没有机会去使用，如果她能低价转让给我的话，我就可以和家里人一起去个比较近的地方踏青渡假了。可当我直接说出自己想要这张门票的时候，KELLY很积积地介绍东部华侨城风景有多么美，酒店温泉也很棒，780的票价友情转让给我8折620，显然这个价格大大超过了我的预期。如果用片断中的三个方法我就可以这么说：

   （1）表达自己经济压力：KELLY,华侨城的门票780元，我去游玩肯定是没钱买这么贵的门票，你又没时间去玩，又快过期了，还不如把票处理转掉换点钱。

   （2）可以表达自己决策上的压力：我也想过华侨城上面去玩，可我老公觉得家门口玩一下要花这个钱不值的，我要买了这票，我会被说死。

   （3）也可向对方使用竞争对手策略：看我们小区群里经常有华侨城的团购票，说是开团价便宜很多，我还没问他们团购价多少，先看看你的友谊价是多少钱？

大家看，这三个方法都可以帮助我们让对方首先表态，把价格限定在理想的范围，这样让谈判趋向于皆大欢喜的局面。

(预防异议)有小伙伴可能会问：谈判中为了限定在理想价格范围，我每次都要用了这三个方法吗？其实不一定，我们可以根据自己的情况选用其中适合方法。也有小伙伴会说：我用了这些方法，可对方开价还是高出心里接受价怎么办？我们知道任何谈判双赢结果是让双方都感觉占到了优势，所以比较理想的价格谈判结果一般都是取中间值。而这三个步骤的使用是给对方在报价上做铺垫预设，防止报高价而失去谈判空间，至于结果当然是要谈判。

接下来我们做一个让对方先表态的价格谈判现场演练，请大家听我给的场景

A3:促进学习者现场演练（15分钟）

小明想去办一张健身卡跑跑步，但健身房的年卡费用要2800元，他担心自己坚持不下去浪费钱，所以理想是500以内办个月卡检验一下自己对运动习惯的养成是否能坚持。当小明得知邻居小王因为要搬家还有一张有效期3个月的健身年卡几乎用不上了，小明想让小王把这张卡转给自己。现在我们按两两分组讨论一下：两个角色各选其一，用我们今天所学的让对方先表态的三种方法来一场小明和小王之间关于转让健身卡的价格谈判。请各位小伙伴注意：我们的演练目标是用这三种方法，或者说这三种方法当中你能发挥好的其中一个都可以，让对方报价钱之前把价格限定在能谈的范围，并不是要一个谈判结果。两位扮演者可以把关键步骤话语写下来。讨论完后两人也可以互换角色讨论。8分钟后请两位小伙伴上来进行角色谈判演练。

情景演练：

LEO扮演小王，静雯扮演小明

小明（静雯）：小王，听说你要搬家是吗？

小王（LEO）：是啊，换了个工作，所以我要搬走，有点远。

小明（静雯）：这样啊，以前见到你就难了，你还经常过来这边吗？

小王（LEO）：你要约我约饭的话我会来的

小明（静雯）：那你是不是有一张健身卡就闲置了？

小王（LEO）：是啊，因为有点远，大家朋友一场，我就低点价格转给你好了？

小明（静雯）：你也知道我每个月工资都很少，你价格低点我才能接受。要不然我很难考虑接。

小王（LEO）：好啦，800块

小明（静雯）：800太高了，我家里人肯定会说800块办个这个，不会同意的。

小王（LEO）：800块针对一个美丽的身材，800块小意思的。

小明（静雯）：但是超出我的预算了，能不能再便宜点，我看到那边有新开一家健身房，设备都也很好，好像很优惠。

小王（LEO）：我也不想说那么多了，一口价500块行不行？

小明（静雯）：好，成交。

情景引导：在角色扮演当中，小王表态要把卡转让给小明时，小明用了“表达有经济压力”的方法，当对方小王报出价格时，小明又接着用了“决策压力”家人不会同意，并且还使用了“竞争对手策略”，使谈判结果走向双赢。