给大家两分钟阅读原文片段

片段一 

稀缺原理：机会越少见，价值似乎就越高。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如，大学生们在想象恋爱关系或考试中所失的时候，情绪波动会比想象所得的时候更强。特别是处在风险和不确定性的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。例如，建议年轻妇女自检乳房癌症的小册子站在不这么做就有可能损失什么的立场上宣传。效果明显要比强调这么做能带来什么要好得多。商业世界的研究也发现，管理者对潜在损失比对潜在收益看得更重。就连我们的大脑似乎也是为保护我们免遭损失而进化的：阻挠着眼于损失所作出的明智决定，要比阻挠着眼于收益的决定难得多。

由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，专业人士最直截了当的做法，“数量有限”策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。

和“数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术，也就是顾客从顺从业者手中获得产品的机会作出时间上的规定。

【互动】哪位小伙伴分享下这一段的关键词是什么？

【回答】稀缺原理，数量有限，时间有限，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

嗯，看来大家都读的很认真了。

好的，感谢小伙伴的分享。

 对，原文提到制造稀缺的两种方式：

第一种，数量有限。比如现在电商使用的秒杀，只提供一定数量的商品打个特价，秒杀的价格的确很诱人，很少有人会仔细思考该商品是不是自己需要的，秒了再说。

第二种，时间有限。比如疯狂大甩卖，跳楼价，最后三天！当一个商家的确是按照时间来进行促销，且每次都在活动结束后把价格还原，那么，这个时间稀缺性就会显现出来，比如亚马逊、京东、当当火拼价格的时候，都是有一定时间限制的，谁也赔不起，不是吗？所以一旦电商促销的时候，大家都会在那个时间段进行疯狂抢购，特别是天猫去年2018年的双11当天交易额就超过1680亿。据说不少人是凌晨就开始抢，没抢到的还懊恼不已。

数量和时间这两个因素通常还会放在一起使用，一般都是数量少时间有限，而且一旦有和你一起竞争的对手出现时，稀缺性的效用会被放大，最典型的场景就是拍卖现场！

那么，接下来我给描述几种情况，请大家看看哪些场景是稀缺？

1.李云迪钢琴演奏会票仅剩最后1张，需要的朋友赶紧购买下单哈。

【回答】：是稀缺，利用数量有限

2.大咖新上线财商课程前7日上新价99元（之后会调整为原价365元）

【回答】：是稀缺，利用时间有限

3. 假设你需要去收购好茶叶，来到茶叶市场，发现一条街的店每家都有茶叶。其中一个店家对你说，要是今天下午五点前全部下单买走打九五折。

【回答】：是吧，时间有限。

【解答】：其实不是，因为在茶叶市场到处都有，然而只是那个店家制造的稀缺，可是你心里觉得很安全，也许你可以从其他店家拿到更低的折扣。

（适用边界）其实，这里的稀缺能影响到的是本身内在有需要的，也即是说通过稀缺原理能刺激到需求，放大需求，让其被动做出反应。而相对那些个人欲求比较低生活简单的佛系一族，稀缺原理无法引起他们的关注也必然不能对其产生影响。

这里我们发现，并不是时间和数量有限就一定是稀缺，在原文拆页还提到一个心理前提：造成情绪波动，因恐惧渴望获得，或者害怕失去。

我们该如何利用这些手法创建稀缺影响他人呢？

1.利用说辞给对方输入稀缺的感觉

1）营造数量有限的感觉，比如：新的一年，在梦想赋能班180天全面提高自己的职场能力，名额仅剩最后几个，手慢无。

2）制造截至时间的紧迫。比如：元旦三天特别优惠，限时打折。罗胖跨年大party早鸟票。

3）宣传数量和时间双重稀缺。比如：专场放映，座位有限，预订从速，过时不候！

2. 造成对方情绪波动，或因恐惧渴望获得，或因害怕担心失去。

【A2】催化应用

假如你从事销售工作，肯定有过向他人销售东西的时候，接下来你可以如何用？

假如你没有从事销售工作，我们也曾经给别人推荐过东西，也许是打折的物品，也许是一个优惠的活动，也许是一场数量有限的活动门票……你是如何用稀缺手法进行推荐的？

请大家结合自身实际设计出人物、情节变化（包括：起因、经过、结果）和人物对话！小故事中至少有3次对话，而部分对话使用稀缺手法的技巧。每个人都要将摘要写在一张纸上。时间5分钟，5分钟之后我们请小伙伴来讲讲他的剧本。 

【学习者案例记录】：

小七组：

A：张经理你好，我这次过来想告诉您一个好消息。

B:哦，什么好消息。

A：据我所知，贵公司对员工的能力提升和学习力非常重视。你经常组织员工读书学习，通过这样的方式促进咱们公司的共同进步。我们这边准备搞个活动，特别有针对性的可以帮助咱们学习。我们拆书帮帮主赵周老师要来咱们山东召开研讨会，主要分享如何通过拆书把自己学到的理论知识结合实践，让团队组织最大程度的发挥学习力，执行力和持续力。对咱们公司的经营肯定会帮助，所以这次我特意来告诉您这个好消息。

B:免费的吗？

A：免费的我肯定就不会告诉你了，免费的就没有什么真正的价值了。我只告诉您最有价值的事情。我还想特别告诉你，门票只有800张，全山东省9000多万，仅一亿人，爱读书的人那么多，一共800张，是要用抢的。我先来给咱们公司说一声，有机会跟赵周老师面对面交流，这样的机会实在太难得了。

B:价格呢？

A：价格您放心，都是老朋友了。我肯定给您格外福利。票价399一张，但我相信您肯定不会只给自己买，肯定也是想带着员工一起学习。这样的话我就给你争取团购价八五折。时间有限，数量有限，只有800张，售完为止。

B:嗯，不错。

A：张经理，看来您很心动了，心动不如行动，不能错过啊。

【反馈总结】真好，相信有你这样的说服力，我们的票很快就被卖光了。非常明显，这个剧本里有数量有限的这个稀缺原理技巧。而且还在开始的对话中让对方产生了情绪波动，让他非常渴望获得。非常好的剧本，感谢分享。

芒果组：

A：先生你好！耽误你三分钟时间，向你介绍一下关于赵周老师来山东讲座的宣传活动那个。

B:赵周是谁？我不认识。

A：他是一个学习力大师，曾任阿里巴巴销售总监的培训师，曾给中国银行和各大国企做长期培训，这是第一次来山东做讲座。我们在卖这次讲座的门票。

B:哦？多少钱？

A：先生你感兴趣而且问到点子上了。

B:我们现在的门票价格1-7号有个早鸟价，原价400，早鸟价是200，也就是半价售卖七天，之后就恢复原价。现在已经过去四天了，还有三天优惠。而且一共八百张票，现在已经卖了700张，只剩下最后100张。我是觉得这个价格特别优惠，又能见到赵周老师，听他现场讲座，机会非常难得。

A：那倒是应该多买两张，邀请朋友一起去听听。

【反馈总结】这个是面对个人版本的推荐，也很有说服力。同时用了时间和数量的稀缺原理，让人有一种不买就吃亏的感觉。也非常成功。非常感谢你们的分享。

好，相信所有小伙伴都通过自己写小剧本的方式练习了用稀缺原理推荐的方法了。我们接下来进入下一个片段的学习，看看怎么帮助我们自己搞定稀缺原理的影响。

阅读片段之前我们先来做个测试题。我根据拆页的内容制作了一个测量表，请大家看看，并根据自己的实际情况，来打分。提醒：量表的测试结果无关好坏，只是帮助大家更加了解自己的情况。

以下题目，请按照1-6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。

1.一听到有打折消息，我总会不由自主地走过去！ 1 2 3 4 5 6

2.我非常喜欢双十一的秒杀活动，尽管我并太不需要那些东西。 1 2 3 4 5 6

3.元旦打折时没有购买的物品后来涨价了，我感到很后悔。 1 2 3 4 5 6

4.朋友给我推荐了一款课程，限时特价抢购，结果我禁不住打折的诱惑购买了。

   1 2 3 4 5 6 

5.我也经常推荐朋友一些打折的活动信息并怂恿他们购买。  1   2   3   4   5  6

【互动】大家都得了多少分？

【参与者回答】16分，26分，18分，12分，5分

好的，拿我来解释一下这个测试题分值代表的意义。

刚才的测试题，能自测我们受到稀缺的影响力。1-5项得分相加，得分越高，表明你遭遇稀缺压力时更容易顺从。当然也说明我们更需要提升自我，更需要今天的片段学习。

接下来给大家两分钟时间阅读片段，读完的小伙伴可以举手示意我。

片段二

　　如何拒绝

　　面对稀缺压力产生恰当的警觉还算容易，但根据警觉采取行动就难得多了。一部分问题在于，我们对稀缺的典型反应阻碍了我们的思考能力看到想要的东西要得不到了，我们的身体就亢奋起来。尤其是在涉及直接竞争的环境下，我们更是血脉贲张，眼光短浅，情绪激昂。这种内在冲动一旦冒出，我们知性、理性的一面就后退了。处在此种亢奋状态人很难平静下来思量对策。CBS电视台总裁罗伯特·伍德在自己的“海神号历险之后评论说：“你完全陷人了狂热，你的逻辑早就飞到了爪哇国。”

      既然这是我们的困境，那么了解稀缺压力的成因和运作原理，或许不足以保护我们，因为了解是一种认知行为，而认知过程是抵挡不了我们面对稀缺压力所产生的情绪性反应的。事实上，这恐怕就是稀缺战术卓有成效的原因所在。只要运用得当，我们防御蠢行的第一道防线对形势加以深入分析就会溃不成军。

       倘若因为糊涂虫钻进了脑瓜子，我们无法依靠对稀缺原理的知识来激发妥当谨慎的行为，我们又该怎么做呢？不妨还是用四两拨千斤的柔道手法，把情绪高涨本身当成重要线索吧！这样一来，我们可以把敌人的力量为自己所用。不靠对整个形势做深思熟虑的认知分析，而是倾听来自内心警告信号。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

       不过，就算我们确实利用高涨的情绪信号，提醒自己平静下来，当心陷阱。接下来又该怎么办呢？还有没有其他信息能帮助我们在碰到稀缺的时候作出明智决定呢？毕竟，光是意识到自己应该谨慎行事，并不能说明下一步该往哪个方向走，它只是提供了一个必要的背景，让你多想想再拿主意。

       好在的确有这么一种信息，能让我们据此对稀缺物品作出合理决定它仍然是从巧克力饼干研究里得来的。研究人员在实验过程中发现了一件看似奇怪、但千真万确的事情：尽管人们明显更想要稀缺的饼于，却并不认为它比供应充足的饼干更美味。故此，哪怕渴望程度会随着稀缺而提高评分人表示，他们将来想要更多稀缺的讲干，还愿意多出钱），它也并不能让饼干变得更好吃，这里隐藏着一点重要的洞见：喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。我们千万不能把两者混为一谈。每当到某种稀缺压力，我们同时也会面对一个问题：我们到底想从这样东西获得什么？如果答案是，占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处，那就去占有它吧！稀缺压力能相当准确地衡量我们愿意为它承担的价格一一它越是难以得到，对我们也就越是宝贵。可更多时候，我们想要一样东西，并不是单纯地想要占有它。我们想要它，是因为它的实用价值：我们想看它、喝它、摸它、听它、开它，或者用各种的方式用它。在这样的情况下，我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以算到手，就变得更好吃、更好亚、更好看、更好用了。

【互动】哪位小伙伴分享下这一段的关键词是什么？

【参与者回答】情绪高涨，冷静，占有，实用价值。

还有吗？

其他小伙伴有不同意见么?

好的，感谢小伙伴的分享。

大家都知道双十一吧？当天，各种打折的东西，我们的身体就会亢奋起来，血脉喷张，目光短浅，情绪激昂。这个时候理性思维告诉自己警觉还算容易，但根据警觉采取行动就难得多。一旦这种冲动冒出来，我们的理性就后退了。处于亢奋状态，很难让我们平静下来思量对策。

知道却做不到时时理性，这恐怕是稀缺无往不胜的原因，那我们该怎么做呢？

根据拆页二我们可以总结出两步应对法：

1.倾听内心的警告信号：一旦体验到高涨的情绪，提醒自己，是不是遇到稀缺手法，必须谨慎理性对待。这是一个必要条件，让你三思而后行，多想想再拿主意。

给大家举个例子，上周我陪朋友去看房，是一套45平的公寓，地段在齐盛湖公园附近，销售人员一直向我们灌输这套公寓很抢手，大厅不时传来广播：xxxx房间已经被认领。于是，在形容一番利好之后，销售人员一直催促我朋友赶紧预定，现在限时优惠，只需要交多少定金，并且平均算下来每天不到xx钱，很划算的，弄得我朋友情绪高涨，我看到她两眼放光。这个时候根据拆页，朋友可能遇到稀缺，我应该劝她冷静下来。

2.问自己这件物品我究竟是想占有还是想要它的实用价值：

1）假如是想占有，能够让我们获得拥有某种东西的愉悦或心理层面的满足感，那就去占有它吧！这种情况属于“为了买而买”，就是为了占便宜、害怕买不到（恐惧，最容易陷入稀缺的陷阱），或是希望以此来标识自己（例如大部分人购买奢侈品的心理），并不是真的需要那个产品。所以这种情况下，也更容易被商家利用付出更高的代价。

2）假如是想要它的实用价值，务必记住：即便为价值付费，也要警惕稀缺并不能增加它的价值。这种情况是比较理性的评估产品带给我们的价值，那么就会意识到高溢价并不能提升品质，也就更不容易冲动消费，掉进商家的坑。当然，评估过后如果产品的确有很高价值，那就可以考虑为稀缺性付费。

（概念对比）有小伙伴可能会觉得不能很清楚地区分“占有”和“实用”之间的界线在哪里。来看看下面的情况，大家分辨一下那个是占有，那个是实用？

1.之前好友推荐的演讲课是这么介绍的，本课程前7日上新价99元（之后会调整为原价168元），当时我的朋友问我购了么？我没有，结果他99元立马购买，现在我再看的时候已经是128元，不免有点后悔当初没有较低价钱购买如此有价值的课程。这个后悔是因为想占有还是因为它的确需要他的实用价值呢？

【参与者回答】我觉得是价值吧，毕竟听课还是有用的。

【反馈】：对，这就是想要它的功能而不是占有

2.小明喜欢买奢侈品，明知道它贵，就是要买，并不一定真的需要那件物品。这是占有还是因为实用价值？

【参与者回答】这个就是占有吧！功能一样的不需要花那么多钱。

【反馈】：是的，这就是纯粹的占有而不是想要它的功能，因为它的功能可能普通的物品就具备。

（预防异议）虽然给大家举例子说明占有和实用的区别，一个满足心理上的安全感，一个满足实际上的需要，帮助我们的生活。但关于占有和实用又是一个仁者见仁智者见智的事情，我们需要做的是，在稀缺状态下，尽量购买我们觉得实际需要（实用）而不是单单是想要的物品（占有）。

【A3】促动参与

（片段二有一个方向性的how的提议，但是怎么去变成一个应用还不太懂，接下来我们通过行动学习去强化怎么样达成应用和解决方案的how）

拆页二I提到在稀缺状态下，大家尽量购买需要而不是想要的物品，关于这一点有小伙伴可能还有困惑。这个问题，大家是否都感同深受呢？有普遍性，对不对？

既然大家都认为这个问题很重要，那么我们试试用微行动学习来分析和讨论这个问题。

【行动指令】请大家回想一下自己有没有曾经买了但没用过的东西，都有些什么把它写下来。（2分钟）

比如打折产品，比如双十一抢购的物品，比如优惠券买书等。

【参与者反馈】：

A :我买了多衣服没穿过

B：我买书喜欢买成套的，结果都看不完。

C：我双十一买的东西好几年了都在那里放着。

【行动指令】看来每个人都有这样的经历，接下来我们小组讨论：买的时候，什么促使你购买了？（3分钟）

哪些原因，让我们买到了想要，但不一定是需要的东西？

【参与者答案】

1）自己的想法，我需要，我喜欢

2）别人的建议

3）打折的诱惑，内部折扣，我就是想占有

【行动指令】大家想到这么多，那我们一起再想一下为什么会出现这样的事情呢？再次结合稀缺原理，找出真正的原因，时间暂定为5分钟，我们看看到时候大家讨论到什么程度。

（5分钟后举手发言）

【参与者反馈】本质是心理层面稀缺压力

【回应反馈】好，那么这是小七组反思而来的问题本质，其他小组有其他讨论结果吗？有补充吗？

（大家基本表示认同）

【回应反馈】那心理层面的稀缺压力是什么导致的呢？

【参与者反馈】问题的本质是心理层面：因恐惧渴望获得，或因害怕担心失去

【微行动】：你们的讨论我可以这样理解吗？稀缺原理造成的行动影响，实际上是因为我们因为恐惧渴望获得，或因为害怕担心失去，才驱使我们做出相应的反应。也即是说我们因为怕得不到，怕失去。买了就不怕了，就踏实了。对吗？

【回应】是的，就是这个意思。

【行动指令】有什么方法解决这个问题呢？怎么才能让自己不害怕得不到或是失去呢？那么我们继续在小组内讨论，探究可行的解决方案。时间5分钟，看大家能给出多少思路来。我会给每组发一张白纸，请把你们讨论出的可行的做法和思路记录在白纸上。

（5分钟后大家的分享）

大家讨论出来应对稀缺的策略是：

【参与者答案组长总结】1

1）回归需求，推迟满足感，利用可预期的稀缺，购买使用价值（利用稀缺）

2）制定行动计划，综合考虑购买之后使用时需要的时间精力（时间更稀缺,事后）

3）没有价格弹性的东西无视稀缺想剁手就剁手

4）综合考虑真的需要时再买而不是心理上的满足（是需要不是占有,事中）

5）遇到折扣时按下暂停键（事中）

6）自我管理，准确判断自己的需求（是需要使用还是需要占有）之后做出决定（事前）

【参与者答案组长总结】2

1 让自己暂停2分钟 

2 问自己三个问题 自己真的需要吗？为什么要买呢？家里还有多少同类产品！

3 说一句咒语“第二天再看”

4 自言自语，理智小人打败感性小人

【回应反馈】我们两个小组总结的解决方案都给我们新的思路，脑洞大开，相信大家也在这个过程中学习了新的解决问题的技能，尤其是面对稀缺原理造成的影响时。

【A2】催化应用

事后复盘的方法可以帮助你更有效地把这个拆页拆为己用。接下来的两三周里，请你刻意地留心那些你觉得可能是稀缺的场景，把你尝试解决的过程记录下来，然后试着看看当初讨论的方法是否可行。

【参与者周内反馈】

小伙伴1：

给我家产品订包装的时候 对方说 这个订的很多 就快没有了 姐你要不要多订一点啊 ？

我的第一反应  数量有限的稀缺原理，就没上套。哈哈。

小伙伴2：

樊登读书会搞世界读书日活动，活动力度挺大，买一赠一，但我忍住没续费。时间有限的稀缺原理。

小伙伴3：

前两天有个课程很诱人，有什么早鸟价的时候我差点就冲动了，我想到稀缺原理就理智判断了一下，不是特别需要。

小伙伴4：

去超市买东西，看到限量促销，我就在想是稀缺原理，没去凑热闹。

【结语】:今天我们主要学了如何辨识两种常见的稀缺手法，能创建稀缺影响他人。也能在遭遇稀缺压力时运用两步理性拒绝，还进一步讨论分析稀缺背后的心理原因并给出更具体的面对稀缺时的策略。

希望小伙伴能把今天学到的东西运用到你的生活中，让生活更美好！

感谢大家的参与，今天我的分享就结束了，谢谢！