请大家花2分钟的时间看下原文片断，看完的小伙伴请给我举手示意一下，谢谢。

 [原文片段]

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。

 他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

好，大家都阅读完了本片段，

What： 在本片段中讲到，“拒绝—后撤”术，这种语言技巧运用“互惠原理”启动有益的交换过程。实现沟通目的。这在人际沟通、销售等很有用，。

Why：为什么在生活中“拒绝—后撤”能起到实现沟通目标的作用呢？很多时候，谁都不乐意头一个牺牲自己的利益。当对方率先让步时，如果我们没有任何表示，我们心里会产生负担，亏欠感油然而生。我们也会做出让步善意回报对方，让一点自己的利益，这也是一种相互间妥协的过程。

 How：那具体要怎么做呢？

1、确定目标：先想好一个你想达成的最低目标，小男孩卖出1美元巧克力棒

2、提高要求：向对方提出一个比自己目标高一些的靠谱要求，小男孩一开始先推荐对方购买5美元门票，需要注意的是，我们不能提的要求太离谱，对方会觉得你不真诚。

3、作出让步：提出原定的最低目标。案例里的大人直接拒绝了门票，问大人要不要买巧克力，大人已经拒绝了他一次了，小男孩做出了让步，大人觉得应该也作出让步回报对方的让步，就答应了他的要求。

为什么对方会会答应我们提的第二个要求呢？因为对方拒绝了我们一次，我们进行让步，这个让步让对方觉得有所亏欠，作为补偿，他的潜意识会指挥他答应第二个要求，并且第二个要求和第一个要求比起来，合理很多。

预防异议：有的学习者可能会有疑问，是不是当对方第一次拒绝的时候，我就要提出我的最低目标？不是这样的，这就和买东西一样，要根据当时的情况进行“讨价还价”，有可能需要让步几次才能成功。 也可能会出现让步几次也不一定成功的情况，因为对于特别理性的人或者学过“影响力”的人来说，他会更警觉。但运用此方法，多次的让步，还是会让对方感受到压力，心里产生负担，激起对方亏欠感，从而提高成功的几率。

适用边界：

适用于日常的人际沟通，如：公司的商务谈判，商场买东西，律师打赔偿官司，朋友借钱，亲子沟通中等。

【例子】

 小宝放学书包一扔，就开始看起电视来。看得优哉游哉，乐呵呵的。我一看不高心了。想起我自己以前一放学可以先想着把作业写完了，家里的哥哥也是这样的，怎么小宝就不能呢。想着如何才能让小宝愉快地去写作业呢。

我说：小宝把电视关了去写作业。---“拒绝—后撤” 第一步提大要求。

小宝：我才不要呢。

我说:那你再看3分钟就去写作业，好吗？

小宝：我要看10分钟。

我说：最多就看5分钟。

小宝：好吧。

通过这个案例告诉我们，这样做的好处就是：

维护双方关系的同时，愉快地达成共识，实现了沟通目的——早点去写作业。

【不这么做的坏处】

我直接让小宝把电视关了去写作业，小宝因为想要继续看电视不愿意配合，为此会和我据理力争，接着我采取强压，以家长的身份试压：我是你妈，叫你关就关。小宝开始顶嘴，我就不关。我们将陷入权力之争。影响了亲子关系不说，孩子心情不好作业也不写，违背了沟通的初心。

拆书家提问设计：

场景设计，

接下来我们开始进入很好玩的演练环节！开始之前我们先复习一下，“拒绝-后撤”术的三个步骤。1 ? 2 ? 3 ?

（大家回应）“确定目标，提高要求，作出让步。”

现在两两一组，我们要进行角色扮演。角色扮演的场景是：

   一对夫妻，家里的财务管家是老婆，老公想买一辆车，正好五一有做活动，现在不买以后就买不到了，他就和老婆沟通，使用了“拒绝-后撤” 术，最后老婆同意老公买一辆车。（对电动汽车政府有补贴政策，3.3万）

好，接下来就看各位戏精的表演了。给大家3分钟的时间在小组内演练，然后请两位小伙伴给大家表演一下，好，那我们开始吧~

（学习者演练中）

有哪位学习者要进行现场演练呢？

角色扮演，

小伙伴的分享，

右边小组分享： 

郭（老公）：亲爱的！你看我那个破车已经用了十几年了。带你出去也挺没面子的，

杨（老婆）：我想既然可以用就用，我们经济也不富裕。

 郭（老公）：我知道我们家的存款还有几十万。

杨（老婆）：你怎么知道的。

 郭（老公）：我想买宝马7系。

杨（老婆）：我对车没概念，那要多少钱？

 郭（老公）：七八十万。

杨（老婆）：这么多钱，我们都可以买一套房子了。还保值。

 郭（老公）：我也这么觉得，现在国家出台一个政策，电动汽车购买有补贴3.3万。也环保。我就买国产电动汽车 ，大概也就二三十万。

杨（老婆）：二三十万减3.3万。我看一下我们的存款啊。

 郭（老公）：好

杨（老婆）：三十多万也还不高。要不我们找个时间去看一下车子吧。

 郭（老公）：可以。

 郭（老公）：你喜欢什么颜色的？买你喜欢的颜色的

杨（老婆）：红色

 郭（老公）：好，到时候买红色的。

通过杨和郭伙伴的演练，我们看到郭提出一个高的要求，买宝马7系，要七八十万。被拒绝后，后撤，提出买电动汽车。价格下来，还有政府补贴。老婆有点心动了，这个时候继续后撤，说买老婆喜欢的颜色。这个时候老婆基本同意购买汽车了。案例很成功，感谢这组伙伴的扮演，把掌声送给他们。

通过这个演练，大家对这种方法有没更深的了解。

大家还有疑问吗？

洪：运用方法之前要提前铺垫一下。

我：是的，在运用后撤之前需要做一些语言的铺垫。

其他小组可以根据刚才的演练再练习一下这个工具。

我：洪老师，刚才你们小组演练过程中，你沟通的最低目标是什么？

洪：是买宝马X系列的车。

我：那你提的最高目标是。

洪：劳斯莱斯，500多万。

我：从最高目标500多万，降到七八十万。这里面是有很大的后撤让步的。从洪老师沟通的场景中，可以知道在有别墅，年薪几百万的家庭背景下，买500万的车也算是靠谱的目标。

经过演练、练习，大家对工具有了更深的理解。

 【总结】

今天我们通过案例和实践学习了“拒绝-后撤”术，三步走：1、确定目标，2、提高要求，3、作出让步，帮助我们在有请求，需要说服别人的时候增加成功率，达成目标。希望大家能运用到日常生活中去今天的分享到此结束，谢谢大家！