“买时间”策略。时间既是阻碍沟通最大的绊脚石，也是成就沟通最好的催化剂。所以在沟通中，我们最需要的往往是为自己赢得时间，才能让人家愿意听我们好好说话。在此，我们要介绍一个“买时间”的小技巧。什么叫“买时间”呢？简单说，就是在对方不给我们足够时间说话的时候，先别忙着去埋头想自己要讲什么，而要先去思考——如何才能让别人愿意花更多的时间听？我们得先给自己争取到时间，才有机会说清楚自己的想法。

【I拆书家讲解引导】4min

怎样在有限时间里充分表达？首先我们来看下在有限时间里的表达方式有两种，单向表达方式和双向表达方式。单向表达是不需要对方回应的一种表达方式。双向表达是需要对方回应的一种表达方式。

【概念和例子匹配】

同样是在有限时间里表达，买时间是需要勾起对方沟通欲望（关键点1），让对方主动给你时间（关键点2）从而能够让你充分表达的一种双向表达方式。

如果你的客户让你在一分钟之内介绍你的产品的卖点。你说“我们产品有很多卖点，重量轻，它是由最新纳米级材料制作，与同等价位的产品相比……”（反例1）你提高语速，一口气说完，这是抢时间，抢时间是一种自说自话的单向表达方式，看上去在有限时间里表达完整了，但你却把能耐心表达的重点变成了噪音，对方没听进去啊，没有勾起对方和你的沟通欲望。这不是买时间。买时间是要勾起对方的沟通欲望（关键点1）。

你说：“老板我知道你的时间很宝贵，帮帮忙再多给我5分钟的时间，我就能说完。”（反例2）你请求别人给自己更多表达时间让你充分表达，这是求时间，求时间是一种比较生硬和直接双向表达方式，即使获得了对方的回应，却不是对方主动要求你多表达。这不是买时间，买时间是要对方主动给你时间（关键点2）。

你说：“我们公司产品的特点是质优，物美，价廉。”（反例3）你总结了你们产品特点，这是卡时间，卡时间是一种结构化表达方式，这个例子里虽然把重点信息说了出来，但是重点信息归纳要点比较普通，没有勾起对方想要和你沟通的欲望，这就变成了一种单向表达方式。这也不是买时间，买时间是要勾起对方沟通欲望。（关键点2）换句话说，如果我们加工一下，把归纳的要点特殊处理一下，赋予它一些隐喻含义，要是能够勾起对方沟通欲望，有可能化单向表达方式变成双向表达方式哦！

所以，我们再总结一下买时间的要点，买时间是要勾起对方和你的沟通欲望，让对方主动给你时间表达的一种双向表达方式。

那所以，我们从“买时间”的概念和要点，能够归纳出“买时间”的步骤：

第一步，说出一个出乎对方意料的事情，制造意外。比如你去推销产品，按理说你要推销产品的优点，但是为了制造意外，你可以先说产品存在的问题或者你可以说某某知名人士选择了你们的产品，出乎对方意料。

第二步，描述一下在有限条件下能够达到超出预期的效果，引发好奇。即使没有达到对方的要求，但却能达到超出预期的效果，俗称“惊喜”，足以引发对方好奇。比如你可以说我们产品虽然存在某某问题（知名度不高等等），但是它却能够不断吸引客户/能够帮你解决某个问题（或者其他对方想要的效果）。

     第三步，说明一下超出预期的效果跟主题的关系，回应主题。根据主题        详细讲解或举例子说明。比如我们产品能够不断吸引客户的原因在于我        们有着某某方面的优点，这是我们产品和别的产品相比的最大亮点。

（观察技能点：【I】讲解引导时，拆书家给出了具体行动建议或具体步骤）

这三步中最重要的是回应主题，如果你在制造意外，引发好奇后没有回应主题，只会更惨。

那我们怎么用“买时间”的方法在1分钟介绍产品呢？第一步，说出一个出乎对方意料的事情，制造意外。“王总，你让我用1分钟介绍我们公司的产品，其实我们的产品没有什么特点，外观一般，价钱一般，知名度也一般。”（正例1）第二步，描述一下在有限条件下能够达到超出预期的效果，引发好奇。“我们产品主要是口碑营销，总是有许多老顾客会给我们带新顾客来，新顾客变成老顾客后又给我们带新顾客。”（正例2）第三步，说明一下超出预期的效果跟主题的关系，回应主题。“他们说我们的产品和别的产品比起来有一些人性化的小设计让他们用起来舒服，会定期向他们收集使用意见并在新一代产品中迭代。所以，可能会有点超时，但是不知道你愿不愿意听一下我们的产品设计理念？我可以讲几个故事。” （正例3）

（适用边界）大家使用的时候要注意，如果是对方有时间只是不想给你那么多时间的话，那么你可以用买时间来为自己赢得更多时间。但如果是情势紧迫，因为客观原因没有足够时间的话，你再去买时间就不太合适了。(观察技能点：【I】讲解引导时，拆书家举出了案例，并通过概念与匹配例子之间的对比，引出知识点逻辑、步骤和明确边界）

(预防异议)那是不是用了买时间策略就一定能够买到时间呢？不一定，也许对方还是不肯给你更多的时间。但是我们尝试去用它，如果帮我们买到了时间，可以让我们事半功倍。

【编剧本】

现在假设有这样一些场景，比如领导要求你1分钟内汇报完一个月的工作你要想办法为自己赢得更多汇报时间，或者招聘面试时面试官要你1分钟展现自己的魅力，你要为自己赢得更多展示的时间，或者你收到异性暧昧短信，老婆负气离家，你要在她夺门而出的一刹让她听你的解释。碰到这些情况，你会怎么做？

请大家挑选一个场景或者自己想一个类似的场景编写一个剧本，要求：背景、人物、情节（起因、经过、结果） ，设计双方的对话、动作等，一定要用到今天学习到的“买时间”策略。请大家把小故事写在纸上，给大家5分钟的时间，5分钟后请小伙伴起来讲讲他的故事。（观察技能点：【A2】环节指令清晰，学习者可以根据指令，设计出一个包含人物角色、有起因经过结果、有对话的故事。）

学习者案例分享：

故事背景：我们的医药销售代表去门诊谈医药合作的时候，大部分医生还没等业务员开口，就直接拒绝了。

医生：你们是业务员吧？我现在好忙，没时间和你谈，你去别家看看吧。

业务员：医生，是的，我刚从D医生家过来，（D医生是当地权威，会带动产品销售），他已经答应合作了。（说出一个出乎对方意料的事情，制造意外）

医生：D已经答应合作了？

业务员：是的，我们公司要求在这个社区（乡镇）最多合作5家，我们觉得您和D医生在某个问题上存在相同困惑，我们的产品能够帮助你们解决这个问题，所以您也是我们最合适的合作对象。（描述一下在有限条件下能够达到超出预期的效果，引发好奇）

医生：是吗？那等我忙完你给我看看你们有哪些产品吧…

业务员：好的，我们的产品针对你们医生经常碰到的某某问题，推出了某某服务，如您需要，我们可以详细解释一下。（说明一下超出预期的效果跟主题的关系，回应主题）

医生：好的，这个问题正是我经常碰到的问题，你可以详细说一说具体情况吗？