开场：
各位拆书帮的小伙伴们，大家晚上好。我是二级拆书家吕福英，可以帮助大家将书籍中的知识在现场学以致用。今天给大家带来的书，是世界顶级销售培训大师博恩·崔西的《销售中的心理学》，是一本从心理学角度来帮助我们完成各类销售的佳作。博恩崔西曾说过“你是老板，掌管着你的公司，然而员工只有一个，就是你自己。市场竞争激烈，你的公司只经销一种产品，就是你的个性化服务”由此可见，推销自己是工作中的必修课。【场景法介绍】【事件】对于即将迈入社会的我们来说，面试时的自我介绍，第一天上班时的自我介绍都是推销自己的最佳时机，如果能够抓住机会将自己的亮点在公众面前展现出来，往往会为我们的工作带来一些意外惊喜，或是迅速融入同事中，或是借助优势快速升职加薪等等。【提问】那我们要以怎样的状态面对职场中自我介绍的这道加分题呢？紧张的不知所措？还是兴奋的语无伦次？【影响】第一印象的重要性不言而喻，而在职场中大家常常容易把第一印象的重心放在穿着上，自我介绍却成为了很容易敷衍过去的一个环节，只停留于做自我介绍的架势，却很容易忽略自我介绍的内容。【解决】那么，我们能采取什么方法来确保自己的自我介绍别人愿意听呢？书中给了我们一个自我介绍的好方法，我们一起来看看吧。
我开始再一次地通过电话寻找客户。我的第一个问题是给接待人员的:你们单位里谁是负责销售和销售培训的人?”
“你指的的是布朗先生吧，他是我们的销售经理。” 能请你给我接一下布朗先生吗? ”接待人员会为我接过去。
当电话接过去时，我会说:“布朗先生， 我叫博恩崔西。我来自管理发展研究院。我不知道你是否对一种方法感兴趣? 这种方注经过证明，可以让你的销售额在此后12个月里增长20% -30%”
你觉得我会得到什么回答?几乎每位客户都答道:“当然感兴趣。是什么方法?”
学习目标：
今天我要拆解的片段来自本书第5章。希望大家在跟随我用RIA拆解完这个片段后，【可观察到的动作】在进行自我介绍时， 【具体内容】能使用“思考人群-思考对方需要或者顾虑”两步，来快速的亮出自己的优势，【完成程度】以打造个人独特的品牌
I：原文片段中，是伟大的销售大师博恩崔西在销售产品时进行的自我介绍，需要付出金钱的产品类销售难度远远大于没有涉及到利益的自我销售，从文中我们可以看到，博恩崔西的这种自我介绍无疑为他带来了极大的成功。正如俞敏洪所说“成功是可以复制的，只要用同样的方式”，我们可以将原文的自我介绍分为两步进行【概念步骤how】：
1）思考面对人群，不同的场合采用不同的风格、方式进行自我介绍，只有适应变化才是最佳的方式
2）对方的基本需要或者顾虑是什么？
【举出案例】为了对自己的分享内容负责，也帮助我解决眼前的一个问题，我本次活动之前已经在现场进行了使用，事实证明大家的确更加愿意听我说话，在一个陌生场合个人品牌也迅速建立，在这里把我个人的思考给大家做一个例子：
场景地点：参加一个情商领导力研讨会
角色：很久不上课的老学员，提前准备一个自我介绍，方便现场跟大家快速的融入：
1）思考面对人群：在场的有资深导师，ceo助理，硕宁大学校友
2）对方的基本需要或者顾虑是什么？
A. 导师：需要保持权威，担心负面口碑，因而可以现场对导师，硕宁表示感谢，最好有一定的小成就，作为正面榜样
CEO助理：需要被额外重视，需要在学员面前树立正面形象。担忧来源于工作，可以根据我个人的经历给予一定鼓励、建议
C. 硕宁大学校友：两个校区的伙伴，阜新远道而来的伙伴需要更多的照顾、关注，葫芦岛的同学也有被重视的需要。顾虑来自对陌生伙伴的不熟悉感，突出家的温暖
自我介绍通过这两个步骤来准备，是根据现场的人群量身定做，大家可以试想一下：如果自己是下面的一员，会有被忽视的感觉嘛？当然不会有，人的根据需求就是寻求爱，温暖和关注，满足了现场的心理需求的自我介绍效果一定不会差
大家是否已经抓住了大家愿意听你自我介绍的方法呢？第一步是思考人群，第二步是思考对方的基本需求或者顾虑。
【异议讲解】【适用边界】当然这个方法适合绝大部分有准备时间的自我介绍，大家可以看到原文片段以及我给出的例子都是有时间去了解人群，以及相应人群的基本需求或顾虑，所以那些临时的自我介绍还是不太适用的。
A2：
光听不练，那方法再好也是书上的。所以我现在想请大家分组来编一个关于自我介绍的小故事。
（给大家分组）
现在请左手边的伙伴组成一组，右手边的伙伴为另一组，大家快速找到自己组的小伙伴，请每个组的伙伴共同合作编一个关于自我介绍的小故事。这个故事需要包含：
1.具体的背景介绍与角色分工
2.在自我介绍前完成“思考人群-思考对方需要或者顾虑”两个步骤
3.可以设置1-2个在过程中会遇到的困难或障碍，通过对话的形式进行解决。
我会给大家5分钟的时间准备，最后请一个伙伴来给我们做展示。大家清楚了嘛？
【伙伴展示】
背景介绍：参加拆书活动
角色分工：我是拆书家，现场有主持人，其他伙伴是现场第一次参加活动的新伙伴
自我介绍准备：
1）思考面对人群：现场的主持人是拆书家，其他伙伴是第一次参加活动
2）思考对方的需求，顾虑：
①拆书家主持人：需求是需要建立权威，额外重视；顾虑是担心大家体验不够好
②第一次参加活动的伙伴：额外重视照顾是需求，顾虑是担心自己没有基础跟不上拆书家思路
【现场演练】大家好，我是孟海艳，也是一名拆书家，当然和咱们的主持人相比可能还差一点，咱们的主持人是骨灰级玩家，刚刚也跟着咱们的主持人快速学习了一招自我介绍的方法，在这里学以致用一下。
【突发情况】这时雯雯从后门开门进来：大家可以看到我们现场又来了一名新伙伴，看来是被我的魅力吸引过来啦，大家掌声欢迎一下这位新伙伴。
非常感谢大家在上了一天的课程之后还来到我们的拆书活动现场，说明大家都是先知先觉，渴望不断成长的，大家可能会担心自己从来没有接触过拆书学习法，什么都不懂，大家可以放心跟着我们拆书家的思路走，有什么问题也可以及时的提出来，大家一起讨论学习。
【给出反馈】感谢海艳的精彩的展示！我们可以看到，不但自我介绍的效果会变好，现场伙伴的参与度也得到了极大的提升啊！
【结语】所以，为了快速的亮出自己的优势，打造个人独特的品牌，我们以后有机会可以试试“思考人群-思考对方需要或者顾虑”两步来进行自我介绍哦。
