给大家两分钟阅读原文片段

片段一 社会认同原理 《影响力》第4章 社会认同 P122 5分钟

要揭示为什么“笑声罐头”有这样的作用，我们首先需要了解另一种强大的影响力武器的性质：社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情况下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。

看到别人正在做，就觉得这样的行为时恰当的。这种倾向通常都运作得不错。依符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。大多数时候，很多人做的事，也的确是应该做的事。社会认同原理的这一特点，既是他的强项，也是它的主要弱点。和其他影响力武器一样，他为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径，与此同时，选择使用这条捷径的人，也很容易遭到沿途伺机出手的牟利者的攻击。

电视公司的总裁们绝不是惟一懂得利用社会认同的人。我们的那种“别人所做的总是对的”心态在许多场合都被人利用了。比如说，酒吧招待常常会在酒吧开门前在自己的小费盘中放上折好的几块钱，假装是前面的顾客留下的，让人觉得用折好的钱给小费是酒吧里应有的礼貌。教堂的募捐人出于同样的理由也在收钱的篮子中放些钱，效果也非常明显。传教的牧师的办法则是在听众中安插一些人在指定的时候走上台去捐款或做见证。

【I】拆书家讲解引导（互动+举例）

【互动】我看到大家已经看得差不多了啊。那么，什么是社会认同呢，它的原理是什么呢？

【学习者参与】

张伟：我感觉就是别人做什么，我也跟着别人做什么。

高力：跟风，从众。

小七：我感觉它的原理就是，大家都做了，这个事儿应该是对的，我也就跟着做。

对，非常棒，就是说我们常常会受别人的影响，根据别人的判断进行判断。

曾经有人做过两个实验，大家听一下内容，然后猜一下实验的结果是怎样的。         

【实验一】六七个孩子在同一个教室进行答卷考试（没有人监考），正当大家专心致志地做题时，门外传来了有人重重摔倒，发出呻吟的声音，六七个孩子在听到声响后，

【提问1】你们觉得他们会是什么反应？会出去施救吗？

学习者回答：应该会有反应，会想出去，但是如果没有一个出去的，就够呛能出去。

【实验二】安排一个人单独地在教室进行卷面考试，接着还是有人在门外重重摔倒，发出呻吟声，这时候听到动静的被试验者，

【提问2】你们觉得他会作出怎样的反应，会出去施救吗？

请学习者回答：他自己就会出去看看了吧？

大家都猜对了，在当时的实验一中，六七个孩子听到响声后稍停一会儿以后，都开始继续答题，没有一个出去施救的。第二个实验，听到动静的被试验者，第一时间作出反应，赶到教室外施救。

如此连续实验几次，结果都相同。

【what】

这两个实验中，很多人在场和一个人在场，面对同一个场景，却做出完全不同的反应，实验一出现的结果就是社会认同原理在起作用，社会认同原理说：如果一件事情或者一个观点认同的人越多，这个观点就越正确。一般来说，当我们对自己缺乏信心时，当形势不明朗时，当不确定性占上风时候，我们最有可能接收并参照别人的行为。实验一中六七个孩子的表现就很好的验证了这一点。

我们可以看到，社会认同原理对人的影响力是潜移默化的，那么现实生活中，我们在哪些地方运用了社会认同原理呢

 【对比概念】社会认同，随大流

到这里大家可能会有疑问，社会认同和随大流一样吗？我举个例子，我走到路边不知道该买什么喝的时候，看到新开的奶茶店有人在排队，那我也去买了，这是社会认同。这里面有2个关键点：第一自己不确定，第二根据和我类似的同类型人的选择做出判断。

看到公司同事生病在微信群里面有人发轻松筹，我本来不想捐款的，看到公司同事大家都捐了，我也捐了，这是什么，这是随大流。因为他其实自己已经确定了不想捐款，但是看到同事捐了，自己有压力也捐了。

所以我们对随大流和社会认同做一个界定，社会认同有2个要素，一个是自己不确定该怎么做，第二个是会根据相同类型的人的选择来做出选择。而随大流就是他其实已经有自己的选择，但是看到大多数人这样选，所以他也这样选了。社会认同更趋向于思维层面，不知道该如何选择；随大流更趋向于行为层面，他已经知道选择了但是行为会和大众趋向一致。

（提问）看到过马路大家都在闯红灯，所以小明也跟着闯红灯？

（回答）随大流，因为我们内心知道是不能闯红灯的，但还是这样做了。

【why】为什么会出现社会认同原理，好处

  因为这样很省力呀，都不用思考，只用跟随别人就可以了。举例我去到一个地方不知道吃什么的时候，通常都会选人多的那一家，即使等得久一点也没有关系，因为我觉得大家的选择总是没有错的，味道肯定不会差。

 【提问】除了这样的好处之外，大家觉得有没有什么坏处呢？

【学习者回答】坏处就是自己的判断不够理智，没有思考，容易被别人误导。

对的，非常好。

社会认同原理除了上述所说的影响力，*它还会产生一个重要的影响：旁观者效应——在紧急情况下，个体在有人在场时，出手帮助的可能性降低，援助的几率与旁观者人数成反比。换句话说，旁观者数量越多，他们当中任何一人进行援助的可能性越低

小悦悦这样的事情很让我们心痛，不过后来调查发现，在遇到这种突发的紧急事情时，很多路过的人视而不见，其实不是不想帮，而是不知道到底出了什么事情，到底是否应该出面帮忙，所以他们就会看别人怎么做，根据别人的行为决定自己的行为，这就是旁观者效应。

但是，如果我们自己遭遇困境，别人因为社会认同的原因而不予伸出援手，情况很危急，我们该怎么办呢？

【具体步骤HOW】

1.让旁观者知道发生了什么，消除他们的不确定性

2.明确告诉对方自己需要什么帮助

3.指定其中某一个人提具体要求，明确施救者。

【适用边界】这个方法适用于我们遭遇突发事件处于困境，急需现场他人帮助，但是旁观者却没有立刻出手帮助的情况。

在这里我要强调的是，只有在被困者自己是清醒的状态下，这三步才能够被运用，自己已经昏迷了，只能依靠社会道德的力量了。另外，这三步最好是按照顺序来，如果直接指明某个人要求帮助，对方可能觉得莫名其妙，甚至会想“你为什么不选其他人选我”，前面有铺垫再指定一个人，效果会好一点。

【举例】举个例子假如你走在大街上，突然头昏脑涨，你坐在旁边的地上，连呼吸和张口说话都很困难，你突然意识到你可能中风了或者心脏病复发了，此时一群群陌生人从你身边走过，但是都没有人理你。这时，你要做的第一步：就是大声呼喊！比如“救命啊，我中风了/心脏病犯了！”。但这样是不够的，你最好从人群中挑出一两个人来，用眼睛注视着他，指着他，直接对他说：“穿白衬衫的同学，我需要帮助，请你叫一辆救护车来。”

【A3】促动参与

刚刚我们了解了社会认同是如何导致旁观者效应的，那么在真的遇到危急情况的时候，我们怎么做才能获得他人帮助呢？我们来现场演练一下。

【案例场景】一辆车发生了严重的车祸，车上的人受了重伤，浑身是血。他踉踉跄跄的爬出车，路过的车子看到这一幕虽然目瞪口呆，车速也降低了，但是都没有停下来的意思，这个时候受伤者应该如何获得他人帮助呢？

现在请大家按照分组进行讨论，请运用刚才中所学，讨论并且设计求救过程，帮助受伤的人获得他人的帮助，重点是受伤者个人的表达。一会我请小伙伴来分享一下获取救助的过程。给大家6分钟时间。

【学习者演示】

学习者：我应该先保持冷静，深呼吸一口气，然后看清楚离自己最近的车主特征，看着他尽量大声说：“我出车祸了，身上有伤，在流血。需要去医院。那辆红色别克的车主，我需要你的帮助，帮我叫辆救护车。”

好的，非常感谢小伙伴的分享，非常简洁明确，看来今天的技能关键get到了。

【A2】布置任务

听了一遍还是很容易忘记的，只有自己去应用了，我们的印象才会更深刻，遇到类似情况才知道应该怎么做。请大家在本次活动结束之后，留意身边的社会认同现象，然后找一个人一起练习，看看是不是运用今天的方法来解决效果会更好。

请记录过程以及遇到的问题，然后分享在微信群了。

【学习者在微信群反馈】

张伟：这个跟我之前学习心脏复苏施救流程里的技能要求很相似，里面有一条就是关于周围有围观群众时，必须指定专人拨打120急救电话，不能随便喊一声快打120，那样可能没有人会去打这个电话。工作当中指派任务时，一定要指定专人负责，有效避免扯皮现象。

小七：我给我的闺蜜分享了今天学习的技能，还给我的孩子也普及了如何寻求帮助。先说明自己的情况，需要什么帮助，再具体指定那位帮助的人，告诉他怎么帮你。这个比较明确简洁，容易记住。

高力：我今天给同事开例会的时候，做了常识普及，也分享了这个。大家也觉得很受益。

【总结】通过今天的拆书学习，我们知道了什么是社会认同以及因社会认同产生的围观者效应，并且学会通过明确状况消除不确定性、明确寻求帮助来避免社会认同原理发生作用。

谢谢大家的积极参与，我今天的拆书就到此结束了，谢谢大家。