<R>分钟分成三段！15秒钟：“是什么呢？”10秒钟:“啊？！”35秒钟：“哦，原来如此啊！”

关于一分钟说服对方的故事大纲，首先我们把这一分钟分成三个模块来考虑。这三个模块分别是

疑问结论理由

然后，我们给“疑问”这一模块15秒，给“结论”10秒，给“理由”35秒，按照这样的时间比例来分配。

平时的商业习惯中我们常常会被灌输要“先从结论开始讲”的观念，所以可能也有人会质疑“确定要先从疑问开始吗”

但是在一分钟演讲的情况下，在“结论”之前先讲“疑问”是非常重要的。因为这样会更有说服力，而且会给听众更强烈的冲击，从而引起他们的兴趣

（15秒）疑问→是什么呢（兴趣）“别说好像还真没这么想过呢……”

（10秒）结论→啊？！（惊讶）“什么？到底怎么回事呢？”

（35秒）理由→哦，原来如此！（认同）“确实如此，果然厉害，決定了！”

如果听众的想法能经历“是什么呢？” →“啊”？！”→“哦，原来如此！”这样的一个变化，我们的演讲就可以称得上成功了吧。

<学习目标>在跟随我学习完今天的RIA片段之后，大家可以通过提出疑问、说出结论、给出理由三个步骤来说服别人。我先给大家分一下小组，我们四个人一组，分成5组，以便每个人都有机会讨论。

开始讲片段之前，我们先来看一段2分钟视频，好的，视频看完了，我们回到片段中来。

第一步：疑问：是针对对方的诉求而提出的。所以在提出疑问前我们要弄清楚对方的诉求是什么，这一点非常重要。我们可以尊从这样的一个顺序：

1：弄清对方的主要诉求是什么

2：（入口）对方熟知的情况

3：需要解决的课题（存在的麻烦，困扰的课题，未解决的事项）

4：提出疑问（为了解决问题现在应该考虑的事情是什么？）

分析影片：你信任你老婆吗？她会扯你的后腿吗？

1：了解对方的主要诉求：想免费获得三万五千美元

2：入口（对方熟知的情况）他的老婆很怕他，

3：需要解决的课题（未解决的事项）免费的获得三万五千美元，不用交税

4：疑问（为了解决问题现在应该考虑的事情是什么？）你信任你老婆吗？她会扯你的后腿吗？

第二步：结论：用一句话归纳对方能得到的好处，究竟说什么才能让这个人或者这些人行动起来呢？我们可以根据不同的诉求，从对方的主要诉求来思考。安迪：她靠得住你就可以免费领取三万五。想领取全额，就赠与太太。国税局允许一生一次，最多6万的赠与免税，国税局一分钱都挣不到完全合法，你去问也

一样。（对方得到的好处）

第三步：理由：结论之后讲出有理有据让人信服的推荐原因。我们可以用before after前后对比法。

通过前后对比，使听众了解存在的问题是什么，哪些问题是必须解决的，这样才能凸显出行动后的变化之大。给前面的疑问和结论一个强有力的说服理由。安迪：你要找人填表请律师可得花钱 ，我帮你为你省钱你领表我来填完全免费。用花钱和免费做前后对比

我们来完整的回顾一下这个影片：安迪：你信任你老婆吗？她会扯你的后腿吗？（提出疑问：对方主要诉求）

哈力：够了，她活得不耐烦了。（对方针对疑问做回答）

安迪：他靠得住你就可以免费领取三万五。想领取全额，就赠与太太。国税局允许一生一次最多6万的赠与免税，国税局一分钱都挣不到完全合法你去问也一样。（结论：对方能得到的好处）

哈力：你说什么？三万五？全部领到？一个子儿都不能少？你最好别耍我。（对方的疑虑）

安迪：但是你要找人填表，请律师可得花钱 ，我帮你为你省钱，你领表我来填完全免费。（理由：支持结论的理由）

我们通过一部经典的影片来重现片段中说到的说服别人三个步骤，并且按照步骤分析了影片中的人物对话，我们可以看出即便是斯蒂文·金在设计故事情结的时候也会同样用到说服别人的三个步骤，关于说服别人的三个步骤请问大家还有什么疑问吗？如果没有我们来具体的场景中练习一下今天的学习内容。

拆书家提问设计：<A3>我们刚刚学习了通过提出具体的疑问，说出结论，给出理由三个步骤来说服别人，接下来以小组为单位，给大家两个场景，请大家任选一个场景并在小组内讨论演练，时间是5分钟。之后我会请一组小伙伴来用角色扮演分享你们演练的情况。

开始之前我详细描述一下场景：

场景一：小王是一名医生，小李是他的同事，他们两个人的关系泛泛之交。医护人员的工作岗位有一个特点晚上必须有人值夜班，节假日也不例外，医院安排好的夜班私下里可根据自己的情况来调节。小王想过年的时候回趟老家，但是恰好三十晚上安排了值夜班，小李三十不用值夜班，但是小李2月14号结婚，希望自己婚假可以多请一段时间。如果你是小王，想说服小李三十晚上替你值夜班，你如何说服呢？

场景二：乐乐有一个朋友小李对自我成长有非常强烈的渴望，每次看到乐乐的朋友圈发布拆书活动的照片，都表示想和乐乐一起去参加但是又犹豫不决，小李每年会读很多书，大部分读过的书都忘记了，所以这是她想去又犹豫不决的原因，小李希望自己读过的书不仅能记得住而且可以为己所用。 作为小李的朋友乐乐要如何说服小李去参加拆书活动呢？

好，看大家讨论挺热烈，感谢积极参与。

组内讨论先到这里。下面请一组小伙伴来做角色扮演。

学习者案例：场景一分享者：

学习者1（扮演小王）：第一步提出疑问：1：找到对方的诉求：小李的诉求是希望自己可以在婚礼时多休息几天2：对方熟知的情况医院不好请假

3：对方需要解决的问题婚礼可以多休几天假 4：提出疑问：咱们医院最近是不是非常不好请假？（对方的主要诉求以及对方所熟知的情况提出疑问）

学习者2：（扮演小李）：对呀，我也在发愁这个事情。

学习者1（扮演小王）：我有办法能让你在结婚的时候多请几天假。（结论：用一句话归纳对方能得到的好处）

学习者2：（扮演小李）：真的吗？

学习者1（扮演小王）：嗯，如果你要直接去跟主任请假，主任肯定会很不高兴，你直接找别人代替还需要欠别人一个人情。但是如果咱俩互相替班的话也不用麻烦主任还不用欠别人的人情，到时候你结婚的时候我替你值两天班，回头你也替我值两天班，你看怎么样？（理由：结论之后讲出有理有据让人信服的推荐原因。用欠别人人情和不欠别人人情来做对比，同时还用领导高兴与不高兴做对比）

学习者2：（扮演小李）：好呀好呀

学习者1（扮演小王）:你大年三十替我值班，回头你结婚的时候我替你值班

学习者2：（扮演小李）：没问题

<点评>：我们可以看一下刚刚两位小伙伴在分享的时候按照我们前面讲到的步骤，小王了解到小李的需求，原本不太熟悉的同事很容易的就被说服了。

<结语>大家跟我一起回顾一下，说服别人三个步骤：疑问、结论、理由。查理芒格说过：在大多数情况下，要说服一个人，从这个人的利益出发最有效。我今天的拆解就到这里感谢大家。