《提问力》P35~36

有一家大企业的高管请汉迪去给他们做咨询,费用非常高。但没想到汉迪并不给他们什么建议,而是问了他们好多问题——

“你为什么采用这个战略？”

“因为它能给我们的投资带来最佳回报。”

“为什么你把投资回报当作最重要的标准？”

“因为投资者希望如此。”

“为什么投资者是你做决策的唯一考量？”

“因为商业就是这样？”

“为什么商业就是这样？”……①

感受到了吗?在这里,查尔斯·汉迪不是提建议,而是提问题,促进他人自己把事情想清楚。

一方面，做到“苏格拉底式提问”很难，因为人的本能不是提包，而是表达。另一方面，做到“苏格拉底式提问”也容易，因为你不需要在那个课题上经验丰富、见解独到，你只要会巧妙地提问就好。

所以，再有朋友、同事来找你咨询建议，你也可以尝试使用苏格拉底式提问来帮助他。

首先，克制表达的本能。起码在对话的前半段，不要说自己的观点，不要给对方提建议

然后，用封闭式提问跟对方核对主题。比如：

你是想不好到底要不要考研，对吗？”

“你现在的主要问题是，想转行，又不知道该怎么转？”

“所以你是觉得，不原谅他吧，也不能就这么离了；原谅他吧，你又不甘心，是吗？”

接着，表明自己也不知道答案，但原意路着对方聊。苏格拉底总是这样做的。他会先说关于这个课题我其实没想好，所以我来请教你。如果不表明自己其实没有答案，而是暗示对方你知道应该怎样做，只是故意不说，那沟通的味道就不对了。

最后，连续向对方提问。提的是开放式还是封闭式的问题并不重要，重要的是你的提问要有洞察力。常见的提问有这样一些方向：探究他背后的假设、探究他自己还没想明白的标准、提醒他还没有考虑到的情况、逼着他去发现细微之处。

 【I便签】  用自己的话重述原文

【What】

大家基本上已经看完了，这个片段主要讲的是一个苏格拉底提问方法。苏格拉底式提问是一种用多个连续的、深入的提问，帮助他人更加深入、全面思考问题的提问技巧。

【不这样做的坏处】

一般做法，很多时候，自己都经历过同样或类似的事情，在一刚开始的话，就会马上把自己的答案告诉对方。

后果，由于自己的做法是建立在自己基础上的，而且条件和环境都不相同，对于自己可能是一个很正确的选择，但对于别人来说很可能是一个错误的选择，甲之蜜糖，乙之砒霜。例子，前两天有一个同事跑过来问我，这个客户体验提升项目该怎么做，于是我噼里啪啦把我之前所做的全部告诉他了，而且把我之前的复盘记录也给他了。

过了一个星期，他请我吃饭，我以为他把这件事情做成功来感谢我，后来一问，他是怎么做到的，他说他压根就没开始，因为目标和方向都还没确认，所以目前还不知道该怎么做。

如果通过苏格拉底提问法之后，让对方确认问题，分析问题的根本原因，从而做出一个对比选择，这样会更加容易坚持到底。

【How】

那我们该如何操作呢？分为四步：

第一步： 封住观点，切记，在对话的前半段，一定不要提自己的观点、建议，否则后面的提问就没有任何意义啦。

第二步：建立安全氛围，向对方明确两个方面，

1、明确表示自己也不知道答案，和对方在同一个层面探讨问题，可以帮助对方对问题进行思考；2、明确愿意花时间和对方探讨。

第三步：确认主题，采用封闭式提问的方法与对方探讨问题的主题是什么？比如说：你是想选A还是想选B？如果对方给予否定的回答，就需要你耐心继续询问主题，直到你们确定一个一致的主题，下面的提问围绕这个主题继续进行。

第四步：连续提问，连续提问体现了你的洞察力，其实也正是苏格拉底式提问的关键所在。1、连续问对方问题背后的原因，如：问题A的原因是B，继续追问B的原因，问题B的原因是C，继续追问C的原因……一直追问，直到发现背后假设中的矛盾为止；

2、如果无法继续问下去，就换一个角度继续问；

3、 基于追问出来的假设，问有没有别的方式来代替，或者问“如果选择A会怎么样？如果选择B又会怎么样？”；

4、 提问引导出解决问题方向或答案。

例如，在制造业的工厂，我们经常会遇到这样的问题：

★问题一：为什么机器停了？

答案一：因为机器超载，保险丝烧断了。

★问题二：为什么机器会超载？

答案二：因为轴承的润滑不足。

★问题三：为什么轴承会润滑不足？

答案三：因为润滑泵失灵了。

★问题四：为什么润滑泵会失灵？

答案四：因为它的轮轴耗损了。

★问题五：为什么润滑泵的轮轴会耗损？

答案五：因为杂质跑到里面去了。

经过连续五次不停地问“为什么”，才找到问题的真正原因和解决的方向，在润滑泵上加装滤网。如果员工没有以这种追根究底的精神来发掘问题，他们很可能只是换根保险丝草草了事，真正的问题还是没有解决。

【意议原书案例】

有一位同事跟我说，他最近很苦恼，部门工作氛围不好，他想换一个部门工作，但又不知道换了部门后是不是会变好，他问我该怎么办？

我说：“我知道你现在很难受，但我不知道该怎么办，我愿意花时间和你一起探讨”

我问他：“你想换部门的原因是什么？相比之下，你觉得部门现在有哪些做得不好的地方”

“你理想的部门氛围是怎么样的，这些都实现了，会怎么样呢？”

“你要换部门，你看重的是什么，工资、职级、离家的距离、工作的休息时间、部门的同事、老板、行业的发展趋势……如果把这些排个序，你会怎样排，为什么会这样排？”

“有没有知道之前有跟你类似的情况，他们都是怎么选择的，他们对自己的选择有哪些满意的地方，哪些不满意的地方？”

“如果一切都不改变，未来三年的你会做什么？”

“如果你有机会跟三年前的自己说句话，你会说什么？”

……于是我们聊了很久，没有给他一个具体答案，让他从中自己去思考。

于是一个星期后，他告诉了我一个答案，他没有去新的那个机会，但他知道他自己想要的是什么了，碰到这样事情下次就不会再迷茫了。

【预防可能的异议】

在提问过程中，我们可能在想是否能够提供对方一个正确答案。其实，不必有正确答案，也无需经验丰富，通过苏格拉底式提问促使对方想清楚，帮助对方理清思路，看清问题本质，从而解决具体问题。这样的沟通技巧会达达增加你在人际关系中的价值。

【Where】

苏格拉底式提问，适用于你与向你询问建议的人，共同探讨问题。需要你全身心的投入，通过连续提问激发双方的思考。往往会花点时间一起讨论。

【A3促动参与】  

好了，通过我的讲解，相信大家对苏格拉底式提问有所了解啦。下面请大家发挥自己想象，参加到我们的互动中来。

【场景设计】

有一位小伙伴跟你说，他最近很苦恼，他有一份工作很不开心，这个时候有人挖他过去，那他就比较迷茫了，在这边工资会高一些，去那边离新交女朋友近一些，所以不知道该怎么，突然问到你了，你该如何回答？

【小组讨论】

请大家按照今天所学的新技能——苏格拉底式提问，帮助小张设计一套提问，并在小组内讨论，把要问的问题写下来。注意：解决问题的方法很多，但我们今天只使用苏格拉底式提问来解决问题哦！重新回顾一下步骤：

1、封住观点

2、建立安全氛围

3、核对主题

4、连续提问

给大家2分钟的时间。

【角色扮演】

请大家选出一名伙伴扮演小张，另一名扮演小李，小组讨论完毕后，请大家分享一下。

下面，是小组的分享时间！时间3分钟。

很期待大家下面的表演！哪个组先来呢？好的，欢迎1组！掌声响起来！

【学员演练】

小张-学员郑远霞、小李-学员汪绮

1、封住观点、建立安全氛围

小张：小李，你的具体情况我也不太了解，所以我也不知道该怎么办，但我愿意帮花时间帮你梳理一下这个问题。

小李：太感谢了，还是你最好！

2、核对主题

小张：你选工作看重的是什么？

小李：我选工作，我的想法比较理想，又想离女朋友近，又想钱多，又想关系好，都想。

小张：如果把这个排个序，你该怎么排？

小李：排序的话，工资应该是第一位。

3、连续提问

小张：为什么这么排？

小李：为什么把工资放第一位，现在赶紧攒钱买房，这个女朋友谈得再好，到时候没钱结婚也不现实。

小张：有没有其他人遇到过类似这种情况？

小李：类似情况，我刚工作没几年，也没太关注别人。

小张：如果这一切都改变，你未来三年会做什么？

小李：未来三年，我会努力工作，还是要赚钱，赚更多的钱。

小张：如果你有机会跟三年前的自己说一句话，你会说什么？

小李：小伙子，还是不要去别的部门了，去别的部门也没有什么好的，在这里钱多一点，每个月多两千元钱可不少啊……

小李：现在我已经清楚了，不换工作，心里已经有答案了，不迷茫了，因为标准已经梳理出来了。我换工作看重的就是工资排第一位，最终才能支撑我去做更多的事情。