【过渡】

接下来，请大家花１-2分钟时间来阅读一下我挑选的这个片段。阅读完的伙伴请举手示意我。

掀桌砍价三步法

在谈判中,我们如何把桌掀好呢?从下面这个案例中,我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

有个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命呢!”一边对朋友说:“唉,可惜了这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为,一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的,这样吧,400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10-20分钟。在这个过程里,这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步:表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前,一定要充分流露出自己的交易意愿,给对方制造一定的成交预期。因为,如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了,最多只会觉得自己少赚了一笔钱,没多大事儿。但如果我们先给对方一他种稳赚的感觉,然后再突然撤出,他会觉得自己亏了。为了止损,他肯定愿意给我们让步。

所以,案例中的朋友,一开始就充分流露出对商品的喜爱,给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉,一步步地增加对方的沉没成本。

第二步:等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上，

一方面,这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面,这也是设立安全网,避免双方直接对立,让对方依然和我们在同一条船上,从而在掀桌后继续谈判。比如,案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步:条件成熟,果断掀桌

在对方给出条件后,我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心,让他迅速对自己产生怀疑。这时候,店家就面临个选择,要么交易取消,他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本,他不仅没赚,而且还亏;要么继续交易,但他就必须接受我们的断崖式砍价。

【技能点：举例，预防性讲解】

好的，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。

我们在买东西或在谈判桌上和别人谈条件时候，对方开出来的价格、条件，如果和我们原本的想法差别不大，哪么大家好商好量，各退一步，多半都能达成一致。可要是对方开价与我们的期望相去甚远，我们需要来个“大砍价”的时候，又该怎么做呢？

有一种常见的做法就是“掀桌”。

所谓“掀桌”，就是掀谈判桌，也可以叫翻脸。具体步骤有三步：

第一步:表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来。什么叫“上桌”呢？就是要给对方营造出一种“这钱赚定了”的感觉,让对方不断付出情感和精力，一步步地增加对方的沉没成本。这一步非常重要，是谈判成功的关键，对方付出的努力越多，我们就越容易成功。

第二步:等对方上桌后,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上。做这个步骤的原因是：避免双方直接对立,如果一旦掀桌失败了，还有后路可以继续谈判。

第三步:条件成熟,果断掀桌

<举例>

我给大家分享一个我失败的例子。上个月，我和老婆去蛇口逛一个外贸店，非常喜欢他们家的一件外套，为了不让店家看出我喜欢，就很淡然的问老板价格，老板的报价超出我的心理价位很多，就问有没有折扣呀？老板说最多打九折，我说如果7折就买了，要不就算了。老板说不行，然后我就拉着老婆装着往外走，想着老板会我们的身后喊“回来回来，最多8折卖给你了”。结果，我们真的就走了，因为根本没人叫我们回来！我们想再回去又有点不好意思。

<预防异议>

有些小伙伴会说，不对呀，如果你表现得很想买，对方会不会更不降价，吃定你？这是有可能的。所以这个方法的第一步很重要，就是一定让对方不断付出情感和精力，让对方感觉到不成交也是很遗憾的事情。

   为什么在我的案例中我扭头就走店老板不留我呢？因为店老板没有付出什么时间和精力，你走了就走了，反正还有下一个人进来。但如果他已经耗了对一两个多小时了，很可能只要有钱挣他就卖了。还有第二步也很关键，一定要设有退路，因为掀桌的风险很大。如果对方死活不同意，而你又还想成交，你都把说死了，就没有办法再回头了。

    当然，这个方法是仅适用双方是谈判空间的情景。如果对方不可能降价的话这个方法是不适用的。

【技能点：分步催化】

<分步催化1>

接下来请大家设想一下，未来一段时间里，哪一种情境你可能会遇到？比如你哪个商家看中一件心动的东西，但价格却和你心里价位有比较大的差距；又或者你想和某个公司达成某项业务的合作，但对方的开出条件却远远超出你的预期；等等，有没有这样的情景适合应用今天所学的“掀桌砍价三步法”？

<分组安排>

今天我们一共有10个人，哪我们就分成三组，3个人为一组，我对面4个伙伴为一组，你们两两相对会舒服一些。请在小组内分享，二分钟后，我邀请一位伙伴上台分享一下。

<学习者案例记录>

分享者：静静

我有这样一个事情，这段时我和同事想租一个房子，上周六我们在蛇口去看中一个房子，我很喜欢，但房东开价3500元一个月，而我的期望是在3000元左右拿下来。这两天就正想着要怎么样才能让房东把价格降到3000元左右。我觉得可以试着用这个方法把房子谈下来。

<分步催化2>

好，谢谢静静的分享。要谈判的情景已经有了，现在请各位小伙伴在小组再讨论一下，如何再运用这个“掀桌砍价三步法”来做一下行动规划。请大家拿出便签纸，写下你的行动计划。第一：你打算在什么时候做这个事情，第二：你的行动步骤是怎么样的？然后我再请一位小伙伴来分享一下。

<学习者案例记录>

    刚才静静提到的这个案例非常有价值，我看你这个小组也讨论的很热烈，哪再你来分享一下你的行动计划好吗？ 

分享者：静静

我计划和同事在下周二下班后约房东到她的房子谈一下。我计划这么来实施这个“掀桌砍价三步法”：

第一步：表达自已意愿，把她拉到谈判桌上来。我会表达很想就想要租他的房子了，去到她的房子里再谈一些细节。第一是让她觉得我是要租她的房子了，第二的话我会打算耗费她多一些精力，提高她的沉没成本。

第二步：等对方上桌后,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上，这个人就是我的同事，我会说我的同事实在拿不出这么钱来，工资也不高，她不是很想要，但我会说服她。同时我们是比较稳定的，而且是女生还比较爱干净呀等等。

第三步：等条件成熟,果断掀桌，我会说：我同事的底价是2900元，我说服她用3100来租你的房子。这些对方和我们谈了这么久，成交的可能还大的。

    好，非常感谢静静的分享。

结束语：

    “掀桌砍价三步法”是一个简单又实用的谈判方法，这个方法最重要的关键点是一定让对方付出更多的沉没成本，对方付出的越多，我们的成功概率就越大。希望我的享对大家有所帮助。我的分享到这里，谢谢大家。