许多年来，我一直在琢磨：对个体来说，除了出版图书，还有其他方式可以做到把“同一份时间出售很多次”吗？后来我想清楚了：一切内容制造从本质上看都属于这个类别——书籍，唱片，动漫……或者更精确一点——一切创意制造都属于这个类别。

你可以把一本书，一张唱片，一部动漫理解为一个“产品”。那么，这类极度依赖创意的内容（或称“产品”）都可能属于“成本极为低廉”（脑力劳动），“受众极为广泛”（即，销量可能很大）的东西，最终都有可能把自己的同一份时间出售很多次。

虽然那时我刚刚“入门”，但出手的时候已然是哥深思熟虑的高手了。我不仅是个作者，还是个极受学生欢迎的老师。而且，我是做销售出身的，所以我从一开始就懂得如何把一个东西不仅卖出去，还卖得很多。更重要的是，我和其他作者的思维不一样——他们中的绝大多数，思维是这样的：

【我很厉害，所以我能写书。

【我写出来的东西就是很厉害，所以你们不能乱改，我写什么就出版什么。

【我很厉害，我写出来的书也很厉害，你们不买，是你们的眼光有问题。

我的出发点是：就算我不是很厉害，那我的书能不能卖得很厉害？所以，我的思维和他们是截然相反的。我认为：如果读者不买我的书，那肯定是因为我做错了什么。我不仅是销售人员，我从一开始就明白：必须用“产品思维”去考虑问题。在产品思维里最重要的思考是什么呢？说穿了就很简单，不说穿就是一张彻底蒙蔽你双眼的窗户纸：

【刚需

对，你的产品必须满足消费者的刚需——没有什么比这个更重要。若你的产品是消费者的刚需，即便做得不够好，人们也会买——刚需嘛，能解决多少就解决多少。若你的产品不是消费者的刚需，那无论做得多好，买的人也不会太多——其他能力和品质，都是在此之后起作用的。不做刚需产品，剩下的就无从谈起。

许多年前这一点点思考，让我直到今天都在受益。后来，无论是创业，还是投资，还是再创业，再投资，都是一样的。我已经习惯了去找，去做真正满足刚需的产品，也练就了一双“火眼金睛”去甄别真正的刚需，而这是根本无法用钱去衡量的能力。

在出版《TOEFL核心词汇21天突破》和《TOEFL iBT高分作文》这两本书的时候，我正在教TOEFL的阅读和作文。一般来说，老师出书都是自己教什么就写什么，但我觉得不能这样。阅读和作文实际上不是中国学生的刚需，或者更准确地讲，即便它们都是真正的刚需，可学生们却不以为那是刚需——学生们（即，消费者们）心里以为的刚需是词汇书……

所以——你也已经知道了——我出版的第一本书是词汇书。

李笑来老师提到的三种个人商业模式，大家都很熟悉了，

第一种商业模式是1份时间出售一次，第二种商业模式是1份时间出售很多次，第三种商业模式是购买别人的时间，经过加工组合后再把它卖出去。

刚才大家阅读的片段就着重在帮读者解决，什么样的工作是一份时间销售多次，怎样才能做到把一份时间销售很多次。从这个片段当中我总结了李笑来老师的三个关键步骤。

第一个步是，转变思维，拥有产品能力。

所谓产品能力就是训练一个人：判断信息，抓住要点，整合有限的资源，把自己的价值打包成一个产品向世界交付，并且获得回报。拥有好的销售能力的人善于打破防御，而好的产品能力则是根本不让用户启动防御。比如李笑来在这个片段中所说的，我们通常都认为如果自己很厉害，就能写书。因为我是专家所以我是对的，这是打破防御。但是拥有产品思维的人不会这样想，他们想到的是，就算我不是很厉害，我的书能不能卖得很厉害。如果我的书卖得不好，不是因为读者水平不够，而是因为我没有表达得更通俗让读者明白。用户根本就没有启动防御，而是直接认为我需要这个产品。

第二步，从刚需出发。

任何产品都是为了解决刚需，这样即便产品不够好，但是能解决多少是多少。比如我觉得我的时间管理有待提高，那么我如果在书店，翻开一本书，看到里面的某一页确实提出了几个方法让我感觉有用，我就很有可能会买下这本书，哪怕它并不是出自某位时间管理的专家。

第三步，认真分析刚需，刚需不是自己以为的刚需，而是客户以为的刚需。

当我们对一件事情有了充分的了解以后，“知识诅咒“的现象会越来越严重。也就是说，因为我们懂得更多，看得更透彻，虽然我们指出的观点直指要害，但是因为大部分普通人没有我们这样的知识储备，就往往意识不到，这是他们真正需要的。李笑来老师举了他自己的例子，说虽然他认为写作和英语思维对中国学生很重要，可能是真正的刚需，但是大部分学生却难以认识到这一点，他们眼中最核心的问题依然是词汇，只要词汇都懂就能学会英语，因此如果想要将一份时间出售多次，从词汇书入手，就比从写作书入手要更容易被更多的学生接受，满足他们的刚需。

接下来是我自己的一个例子。

我和小伙伴曾经尝试在线下做过理财的课程，课程的主要内容之一是教大家挑选基金的方法。当时我们认为基金是对于理财初学者来说最好的工具，因此特意选取了这个主题。但是这里其实我们的主要问题就在于并没有认真思考过客户的“刚需”或者说客户以为的“刚需”。所以现场参加活动的客户反馈比较一般，感觉有学到东西，但是又觉得离自己有些遥远。

 在阅读完《财富自由之路》的这个片段以后，通过换位思考，我认为更多普通客户的刚需是“如何获取人生的第一桶金”或者说是“如何从没钱理财，到通过理财月入过万”。那么这些问题会更加契合客户心中认知的“刚需”也就是说，对于大部分理财初学者来说，可以多做理念上的引导，然后再到具体工具的运用，如果直接切入具体工具的运用，则并没有符合绝大多数客户的刚需。

技能点：激活学习者经验，给出最简单的AI指令。拆书家讲解结束后，跟大家说现在进入【A】环节，指令大意为：我们读过了这个拆页，了解到某种情景应该如何做，或者某类问题可以如何解决，那么想想我们自己有没有过类似经历，请在小组内分享。

那么接下来，以小组为单位，大家讨论一下，在你之前的经验当中，是经常以自己为中心设计产品，还是会以客户为中心，转变为产品思维？

然后再讨论一下在你的产品到底满足了用户的哪些刚需？

柒功：目前正在准备拆书成课的相关内容。原本想准备的其中一个主题是关于“引导力”的学习，但是在学习完这个片段以后，仔细分析会发现“引导力”其实是属于沟通能力里面一个比较高级的技巧。日常沟通的时候，如果我们“直接给建议”容易遇到防御心理，因此我们需要通过问题的形式，引导自己，引导谈话的对象。然而引导力虽然是更关键的技巧，但是往往对于大多数受众来说，还感受不到这个能力的重要性。因此这可能就不是用户以为的刚需。

在刚刚的分享中，我相信大家都体会到了如果只是从我们自身的视角出发，往往容易对客户的需求定位不准，从而影响到我们的知识产品进行多次销售。现在要改变这种情况，请大家想象一下，未来的一周在我们工作和生活里面，可能用到的场景，比如刚才的拆书成课当中如果我们从更大多数的用户出发，他们会认为什么内容是他们所急需的？什么是这些用户的刚需？如果刚需不明确，要怎么做？最好有可衡量或观测到的预期结果，包括时间、地点、人物、内容然后将这些内容都写下来。现在请大家花2分钟时间开始写下你的规划应用。如果过程中有任何问题，可以向我提出。

技能点：拆书家给出最简单的【A2】指令，让学习者自己写A2便签。

柒功：为了让更多的小伙伴体会到拆书的乐趣以及吸引更多的小伙伴，拆书成课的选题就显得尤为重要。一方面选题要能够激发更多学习者的兴趣，另一方面，课程的内容也要让学习者切身感受到自身的成长。用户认为的刚需，往往就只是如何更好的沟通，如何好好说话，如何建立良好的人际关系，可以从沟通类的书籍开始，设计拆书成课的内容。那么未来拆书成课的书籍备选书籍是《非暴力沟通》，《说话心理学》，《关键对话》等。这些书籍本身的知名度也更高，以这些书籍作为基础而转化的课程应该能够得到更多用户关注和认可。计划在下周二之前，更近一步打磨课程，设计问卷，进行至少向300名客户发出调研，列出不同的课程题目让用户投票，票选出他们心中最渴望解决的问题，从这个问题出发，最后落实拆书成课的主要内容。

感谢小伙伴的分享，看来大家已经完全掌握了这个片段的知识点，以上就是我今天带拆的全部内容，谢谢大家！