刚才我已经把原文拆页发给大家了，现在请各位用2分钟的时间阅读一下原文片段，阅读完毕请举手示意一下。

原文片段：

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“哎，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

【强化概念讲解、引出知识点逻辑、步骤和明确边界】

伙伴们都知道在购买商品时，通过与商家谈判，使对方降低卖给自己商品价格的过程叫砍价，那你知道砍价还有个策略叫掀桌砍价法吗，所谓“掀桌砍价法”，就是掀翻谈判桌的“砍价法”，也叫“翻脸砍价法”，是指买方在充份表达对产品的购买意愿，给卖家制造一定的成交预期，把“卖家”拉到谈判桌上，然后虚拟一个第三方敌人，和卖家一起“同仇敌忾”，最终实现砍价目的的方法。

【how】根据伙伴们刚才学习的片段，我总结出了掀桌砍价三步法，具体做法如下：

第一步：表爱意

看到你喜欢的商品或者其他服务，表现出浓厚的兴趣，体现出强烈喜爱之心，让对方知道你是真的有购买意向，而不是随便看看。

第二步：抛敌人

当对方花了足够多的时间陪我们做了充分的了解后，这时候就抛出一个“敌人”。可以说“我老婆知道了我又买手机，她会气死的”或者“我现在的手机其实还可以用，也不是很急，过段时间买也一样。”，这样做的目的是拉拢对方跟自己站到同一战线上，方便自己砍价。

第三步：剁手价

在对方报出价格后，你还一个更低价格。利用对方损失厌恶的心理来进行砍价，他投入这么久的时间及精力，不愿意放弃这桩生意，最终达成了交易。

以上就是掀桌砍价三步法的具体方法，接下来，我想通过以下几个问答环节，来加深大家对“掀桌砍价法”这个概念的理解。

第一个问题，是不是非得砍到自己心理价位才叫砍价？比如，你去商店买东西，对方报价500，你的心理价位是300，是不是非得砍到300才叫砍价？不是，比原先报价少就是砍价了。对，确实也是这样，谈判砍价本来就是一个互相让步的过程，不是非得达到自己的心理价位才叫砍价。

第二个例子，再比如，你去商店买东西，看到商品标价500，你对老板说，如果300卖，我就要了，并假装嫌贵往门口走，希望老板在后面喊你回来，结果你走，老板就让你走了，这个是掀桌砍价吗？不是。回答对了，因为你前戏做的不足，没有给商家传递强列想购买的意愿，也没有把对方拉到谈判桌上，你掀了个空桌。

第三个例子，你还是去商店买东西，看到商品标价500，你在店铺里面徘徊了好久，手里拿着商品就是不放手，而老板也陪着你讲解了很长时间，给卖家制造了一定的成交预期，这个时候你报出300的价格，并按传统的方法砍价，结果失败了，这个是掀桌砍价吗？不是的。嗯，回答正确。因为你没有设置第三方的敌人。

【适用边界】通过以上对概念的理解，这个方法在以下三个条件下才适用：

1、价格可以商量，因为只有价格可以商量才存在谈判桌。

2、买方和卖方都有意愿投入时间和精力，也就是都有上桌的意愿，因为不上桌无法掀桌。

3、最后还要有一个第三方的敌人，不然可能将桌子掀翻。

【预防异议】当然，这个方法不是每次都能成功的，作为商家，不可能亏本卖东西，所以，当你报出的价格与商家的底线相差太远，还是会达不成交易。

【举例A1】在这里我举一个我自己的案例： 1999年，我刚大学毕业刚参加工作，我每月的工资是360元，有一天在市场上看到一件喊价300元的“卧牛”玩件很喜欢，我对老板说270元卖给我吧，老师就卖给我了。回到家家人说我傻，回到单位同事也说我被骗了。最后我也感觉我买的特别不值，买贵了。

   【反思A1+】那么通过学习掀桌砍价三步法，反思自己的砍价过程，我可以这么做。首先我可以表示很喜欢这个小玩件，并不断的请教这个小玩件的材料是什么的，如此精致是机器还是手工雕刻的，通过这个过程表现出很强的购买意愿（表爱意）。当时应该提前和与我一块去的同事进行沟通，让他给我提出反对意见，帮我砍价，或者假装给老婆打电话，对商家说老婆也反对我买这些不切实际的东西（抛敌人）。最后报出一个很低的价格，还可以在掏出钱包时，再做出假装钱不够等方法，让商家给出一个低的价格（剁手价），直至最后成交。

【技能点：教学习者编剧本】

接下来就请大家使用表爱意、抛敌人和剁手价这个掀桌砍价三步法，想象运用到未来一个月内可能会发生砍价谈判的场景中去，比如去商场购物，去旅游景区买纪念品，去健身房办健身卡等，写出一个剧本。所写剧本需要包括背景、人物、情节变化（包括：起因、经过、结果）和双方的对话、动作等，接下来请大家用3-5min的时间进行书写，写好后我们邀请一位小伙伴来分享。

时间到，请一位小伙伴来分享一下剧本。

学习者分享：

【时间】本周周日下午

【地点】新世纪名品店

【人物】买家：本人刘犇   第三人：朋友小张 卖家：店主

【事件】砍价买高端的VERTU（纬图）手机

（以下为对白）

【刘犇】老板，上周我看的那个型号的纬图手机，你说这周才到货，现在到货了吗？

【店主】到了，我正要给你打电话呢，你就来了，你看一下。

（店主将手机交到了我手里，我与朋友相互观赏着）

【刘犇】今天我朋友和我一块来看手机，如果他喜欢的话，他也想买一部，我是特别喜欢这款手机，性能稳定，大气上档次，特别是这个皮质外壳，那手感真没的说，对了老板，这个外壳是真牛皮的吗？（表爱意）

【店主】绝对真牛皮，颜色还可以跟据你的喜好私人定制。

【刘犇】老板，这款手机的待机时间怎么样？

【店主】正常模式下5天时间，省电模式下用10天时间。

【刘犇】嗯，确实非常好，这拿出去多有面子，小张你看怎么样？

【第三者】好是好，但我知道这种奢侈品牌的手机都比较贵，而且你现在的手机还可以用，我认为应该等你现在的手机不能用了再买也不迟。（抛敌人）

【刘犇】对了老板，这款手机卖多少钱。

【店主】因为他是定制机，价格是28000元

【刘犇】啊，这么贵(表示震惊)，要是买了这个手机回家，老婆不得让我跪键盘啊，你看这样可以吗，如果20000元我就买了。（剁手价）

【店主】这个价格是不可能卖给你的，我也想交你的这朋友，我不赚你钱，最少22000元？

【刘犇】好吧！不管老婆了，那就22000元，成交。

【拆书家结语】剧本写得非常好，也完美的运用了掀桌砍价三步法。你第一步是表达自己对这款手机的喜爱，并让对方讲解这款手机的特点，给了对方一种“你一定要买了”的感觉，也就将对方拉上了谈判桌；第二步，是让你的朋友小张提出了反对你购买的意见，各如果买的价格太高，老婆会不高兴让自己跪键盘，说明还有不友好的第三方在桌上；第三步，态度逆转，很震惊，表示手机太贵了，要掀桌砍价。感谢刘犇的精彩分享，请大家给他鼓个掌。（回应和反馈）