好啦，现在小伙伴对拆书和拆书帮也已经有了一定的了解，接下来进入今天的主题，请各位小伙伴花2分钟时间看看手中的拆页。……看完的可以举手示意。

拆页选自《有话好好说2》

正面检测策略

（如果想让别人往好处想， 那就往好的方向问。）

    通常，一件事同时会有好的一面，也有坏的一面。聪明的人，就会利用这一点，用言语引导对方，让对方多关注特定的一面，进而影响对方对某件事的评价，这在心理学上被称为“正面检验策略”（Positive test strategy）。

        正面策略是人的一种心理惯性，简单来说，当你问对方一件事的看法时，他会倾向于根据你的提问方向，从过去的印象尝试寻找能够符合的地方。

    比如说，如果你问对方：“你是一个独立的人吗？”他就会去回忆自己做过哪些独立的事情进而证明自己是个独立的人。可是如果相反，你问的是“你是个喜欢团队协作的人吗？”他就比较容易去回想那些与人合作的事例。

    所以，如果你希望强化对方好的印象，你就要朝好的方向去提问，让他往正面的方向去联想。

     以推销产品为例，假如客人试用完唇膏，犹豫不决时，你该怎么强化他对产品的印象呢？很多人会急忙问：“您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢？是觉得颜色不适合，还是觉得不显色？”这个提问方向，就是“哪里不喜欢”，会引导对方去想负面的地方。接下来，客人很可能就会开始抱怨：“唉，这支唇膏的显色度似乎不是很好！”“虽然颜色挺美，但跟我的肤色不是太搭……”而到了这个时候，你基本上已经无力回天了。

    所以，如果你想加强对方对于产品好的印象，你可以利用“正面检验策略”的技巧，（1）寻找这个产品/这件事的闪光点，对方可能关注或者更易感兴趣，（2）以疑问句形式进行提问？这时可以这么说：“请问，您比较中意这支唇膏哪一点呢？”这个提问方向就是“喜欢哪里”，会引导客人去想正面的地方。他可能会想：“我挺喜欢这款的包装设计，蛮体面的”“看起来很有气质”之类。这时候你如果再敲敲边鼓说：“对，这包装是今年春季的樱花限量款，光拿出来补妆都很有面子呢。”这个买卖差不多就谈成了。

  ＋•延伸思考

   这种技巧不光可以用了推销商品，鼓励别人正面思考的时候也很有用。

   【I部分】 我看大部分的小伙伴已经看完手上的资料啦，这个片段告诉我们的是在与他人沟通中常常会由于提问的方式不对而导致结构无疾而终，这时正面检验策略就成为一种可能的选项之一，它的关键点在于（1）寻找这个产品/这件事的闪光点，对方可能关注或者更易感兴趣，（2）以疑问句形式进行提问？因此在人与人的沟通过程中尽可能去看到事物好的一面，通过言语引导，用正面的提问来引导对方朝着正面的方向去思考，从而达到良性的沟通效果。

   【A1部分】案例：记得1997年那时刚毕业不久就在一家公司做现场管理，每次安排设备的安装，员工都无法按期完成工作，最后在安装结束后的总结反馈会议上，领班都能列举一堆的问题和障碍，当时自己的情绪也比较激动和焦急，常常和领班因为逾期的事情发生冲突，这个情况在当时困扰了我好长一段时间。通过这个知识点的学习才使我恍然大悟，其实当时我们都把关注点放在了不好的方面，假使能利用正面检验策略，（1）寻找这个产品/这件事的闪光点，对方可能关注或者更易感兴趣，（2）以疑问句形式进行提问？也许当时可以事先询问领班，说这次设备的安装周期是十天，你们期望我和公司提供哪些方面的配合和支持，才能保证如期的完成任务，也许领班听到我们让他往积极方面去思考就不会把注意力放在不好的方面，以至于问题无法解决乃至最后推脱责任。

   【A2部分】学习了正面检测策略以后，我将在接下来的两周之内完成以下两件事情。

    1、马上过年了，爱人打算下周五去买一对耳环，假使在商场挑选时，老婆对其中两款耳环难以选择，这时我说可以这样说，老婆你是要选一款，戴上后看起来更有气质还是是更有灵气的呢？同时指出哪一款属于哪一个类型，也许爱人的选择就会果断了。

    2、孩子下周三的会考成绩公布的时候，我询问方式应该改为，女儿这次会考四门科目中，你感觉哪几门比较拿手的？这个拿手是你复习更到位还是什么方面准备充足呢？也许这样她会更主动去总结一下考试的得失。