【过渡】接下来请大家花１分钟时间来阅读一下我挑选的这个片段。阅读完的伙伴请举手示意我。

如何找到引领性指标？

“到12月31日之前，将瓶装水的年产量从1.75亿升提高到1.85亿升。”这是一家大型饮料公司的瓶装水分公司的最重要目标。当我们开始和这家分公司负责生产工厂的经理合作时，他已经连续好几年都在发愁，如何才能达到预期的年产量目标，这位经理迫切地需要找到能够切实带动年产量增加的引领性指标。

于是，我们先询问他们，在他们眼中，怎样的指标才算是好的、能提高年产量的引领性指标？

“月产量！”他们回答得很干脆。

不好意思，我们必须得说出来：这个指标不好使。

“为什么不好使？”这个工厂经理又困惑了，“如果我们每个月都能达到当月的产量指标，那么完成全年的指标也就不在话下了呀！对不对？”

“根据月产量可以预见到年产量，这当然没错。”我们回答说，“但问题在于，和年产量相比，月产量指标也没有什么影响力呀？你们只是找到了一个比年产量指标获取数据更频繁的滞后性指标，但它仍然是个滞后性指标。”

这段对话很具有普遍性意义。当一个团队第一次试图去定位自己的引领性 指标时，往往会和这个工厂经理一样，不能很快找到恰当的指标。

为了给他提供帮助，我们问他，他所理解的月产量还有没有引领性指标？ “每天的日产量！ ”他回答道。

我们意识到，谈话遇到瓶颈了，僵局一直持续到这位经理的突然醒悟。 “我明白了！ ”他兴奋地喊道，“我终于明白引领性指标应该是什么了！” 他一边在房间里踱来踱去，一边解释说，“我们的员工经常不能满员轮班工作，机器也由于检修经常停工，这是两个影响我们提高产量的最大因素！”

这下，我们终于取得了进展！

【技能点：I】

好的，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。我们首先要搞清楚一个概念：什么是“引领性指标”？在这本书中，与“引领性指标”相对应一个概念叫“滞后性指标”，所谓“滞后性指标”指的是当你得到这个结果的时候，你已经无法改变这个事实了。比如营业额、利润、满意度，产量等等都是“滞后性指标”。在刚才大家看这个案例中，这个工厂的年产量、月产量和日产量都是“滞后性指标”，为什么？因为当你拿到月产量甚至日产量的数据时，你已经无法改变这个结果了，所以把它叫“滞后性指标”。

<概念对比>

哪什么是“引领性指标”呢？“引领性指标”指的是达成滞后性指标最关键的影响因素，它是可控和可预测的。

比如拆页的这个案例，这个工厂如果要想达成瓶装水的年产量从1.75亿升提高到1.85亿升的这个的目标，经理提到的员工轮班的满员率和机器检修的频次是不是“引领性指标”？是的，因为这两个指标是影响瓶装水的年产量从1.75亿升提高到1.85亿升的这个的目标最重要因素，只要这两个指标变好了，年产量的目标就可以实现。

<简短互动>

我这样讲大家明白“引领性指标”和“滞后性指标”的含义了吗？已经理解的伙伴请举一下手！我邀请一位伙伴用一句话想分享一下他的理解。。

    <学习者回答>慧慧：“引领性指标”就是最重要的影响因素

 我再给大家举一个例子：比如减肥，你定了目标是3个月减10斤。<简短互动>请问大家，这个目标的引领性指标是什么？

     <学习者回答>莫念：运动量和食物的摄入量。

 哪我们知道了这个减肥目标的引领性指标是运动量和食物的摄入量，而这算不算就制定出来了“引领性指标”呢？不算！因为既然说是指标，就要有具体时间和数值目标，比如：每天摄入热量不超过1200卡，比如：员工轮班上工率从80%提到高95%。

引领性指标“引领性指标”非常重要，是指引我们实现目标的哪个灯塔，如果没有这个灯塔，我们很可能会迷失方向。哪我们如何能够找到我们工作的“引领性指标”，实现升职加薪的目标呢？我总结出了以下的四个步骤：

第一步：确定一个包含时间和数值变化的目标。比如：我希望到2019年结束前，我的工资增长50%。

第二步：列出影响这个目标实现的各个因素；

第三步：从各个因素中找出最重要的影响因素；

第四步：给这个最重要的影响因素加上时间和数值目标。比如：每天员工轮班上工率从80%提到高95%。

<举例>

我这样讲大家可能不一定能理解。我们给大家分享一个我的同事通过找到实现工作目标的“引领性指标”，一年工资就翻了一倍的真实案例。我这个同事叫小智，是我上一家公司财务，来到公司时才大学毕业一年。作为一名基层的财务人员，她主要工作就报销呀、记账呀等等无关重要的事情。其中处理报销单据这个事情几乎占了她工作的60%以上时间，因为总是很多同事搞错，她不得不花大量的时间都用来处理这个琐碎的事情，所以工资当然是不高。她很郁闷，她希望改变这个局面，一年内工资能提高50%以上。后来是她通过找到她工作“引领性指标”，不到一年，工资涨幅就超过了预期，涨了足足一倍。

我给大家说一下她是怎么做到的。

第一步：她确定出了要达成的目标：工资在一年内涨50%；

第二步：列出影响这个目标实现的各个因素：比如：报销事务占了60%的工作时间、工作能力不足、领导对她定位等等；

第三步:从各个因素中找出最重要的影响因素：她经过分析发现，最重要的制约因素就是：报销事务占了她60%的工作时间；

第四步：给这个最重要的影响因素加上时间和数值目标：一、用5个月时间将报销事务占用的工作时间从60%下降到15%，二、每天确保有30%以上的工作时间来做支撑业务部门的财务分析工作。这就是小智的“引领性指标”。

    找到“引领性指标”后，她就开始行动了。比如她做了报销流程培训课程，通过做内训师，给全公司的员工进行报销培训，制定报销流程指南及注意事项文档，发给全公司员工学习。处理报销事务的时间就逐步降低到了15%，这样她就有了50%以上的的时间做财务分析的工作了。可喜结果是，因为支持业务部门工作出色，她只用了一年时间，工资就涨了一倍。

【技能点：A3】

<情境演练>

接下来，我请大家进行一个情景演练。因为这情景有点长，我把打印在了片段的背面，方便大家理解：

王颖是你的好朋友，她是一家品牌鞋店的售货员，2018年对她说是一个痛苦的一年，因为虽然她工作非常努力，销售业绩却依然排名在15名销售员的10名之后，王颖很好强，她希望到2019年年终总结的时候，业绩排到能前3名，这样她的工资就可以涨一倍。王颖找到你，希望你能给她出出主意。

你决定用刚学过的找“引领性指标”四个步骤的方法来帮助她。于是，你问王颖，你认为你们店里业绩最好的销售员的做法与其它售货员有什么不同？王颖告诉你说，店里刘梅的业绩是最好的，是她业绩的三倍。刘梅会把自已投入到顾客的世界里去，留意顾客的衣着打扮，和顾问拉家常，了解他们的需求，每次成交时她都会向客户都推荐办会员卡。每次顾客来了，她都会一下子拿出六双鞋来给顾客挑选，而不一双。她会说“现在到春天了，这双凉鞋怎么样？我发现你的古驰包包真的这几双鞋很搭哦，你喜欢红色吗？看看这几双怎么样？”

现在，请你根据上面给出的信息，根据我上面所说的找“引领性指标”的四个步骤，帮助王颖找出她的“引领性指标”，以实现她2019年的业绩目标。

 请大家在小组内进行讨论，时间5分钟。讨论结束后，我邀请一个小组来分享你这个小组讨论出来的王颖的“引领性指标”，记住，推出这个结果过程要用到我们今天所学这四个步骤。大家可以把步骤的关键词写在纸上。

<学习者案例记录>

分享者：莫念

我们小组通过对给出的这个情景进行，我们是按这样的步骤来找出王颖工作的“引领性指标”的。

第一步：确定一个包含时间和数值变化的目标：即是2019年年终总结的时候，业绩从现在第10名上升到前3名；

第二步：列出影响这个目标实现的各个因素：比如更用心的观察、和客户有更多的交流；深入的了解客户的需求、推荐客户办会员卡，每次多拿鞋子给顾客挑选、多问顾客问题；等等。

第三步：从各个因素中找出最重要的影响因素。我们小组内经过讨论，认为每次给一次性拿顾客六双鞋来给顾客挑选、至少准备三个问题问顾客呀是增加销售额最重要因素，因为其它原因可能她都是有做的。

第四步：给这个最重要的影响因素加上时间和数值目标：1、每次给一次性拿顾客六双鞋来给顾客挑选，增加客户的成交率；2、每次至少准备三个问题探寻客户的需求和喜好。

    我们小组认为，如果王颖能够每天落实到这两个指标，就有可能实现她的2019年的工作目标。

【技能点：A2】

<布置任务>

全新的2019年已经到了，如何能在2019年大家的工资都能涨到预期的目标？我想给大家布置一项学习任务，请大家回去后一周内，定一个年度涨薪目标，然后，用找“引领性指标”的三个步骤，找到你实现2019年目标的的“引领性指标”。现在就你请你片段的空白处写下你的涨薪目标。目标请包含时间期限和好涨薪的幅度，我看到大家都写下来。我邀请一位一分伙伴来分享：

<学习者案例记录>

分享者：张聪

     涨薪目标：2019年的业绩达到2000万，工资提高50%

     任务：回去后一周内用今天所学的方法找到实现这个目标的“引领性指标”。

结束语：

    就如前面所说，“引领性指标”是指引我们实现目标的哪个灯塔，如果没有这个灯塔，我们很可能会迷失方向。希望大家能落实这个小任务，从而实现自已2019年目标。以上就我这一次的拆书分享。希望对大家有所帮助，谢谢大家！