想要在说出坏处之后还能让对方有想要购买的欲望，你需要把好处和坏处摆成三明治型。也就是说，先简洁地陈述好处，然后说明坏处，之后再说一个能抵消坏处的好处。 

将好处和坏处摆成三明治型

步骤一：简洁地陈述好处：“非常结实”

步骤二：陈述坏处：“有些贵”

步骤三：陈述能抵消坏处的好处：“但是能使用10年以上”

特意告诉对方坏处能给对方留下你诚实、公平和自信的印象

上面这个例子的话，就是通过“非常结实”，但是“有些贵”，然后再加一句“但是能使用10年以上”来追加得分。

这样解释之后，你大概会觉得这样的表述是再理所当然不过的了，但事实上这却是大多数人的盲点。

图书介绍（1分钟）

今天，我给大家分享的是《重要的事情说三点》这本书里面一个“如何获得他人信赖”的片段。

《重要的事情说三点》是日本作家八幡纰芦史写的关于沟通和结构思考力的一本书，这本书主要是运用 “3”的魔法来实现完美沟通，通过简单的思考结构，成为沟通达人。任何沟通都可以分为感情，逻辑，利益3个步骤来进行，并给沟通的另一方以充实感、创造性和安定感。重要的事情不止说3遍这么简单，重要的事情要说3点。

I：拆书家讲解引导（2分钟）

What：这个片段，主要讲的是用“一个坏处和两个好处”的说话技巧来获得信赖。

Why：我们在向他人推荐或介绍某样东西的时候，如果只是一昧的说好处，像王婆卖瓜自卖自夸似的，很容易让听者感到厌烦，如果换一个方向，积极并适当地向对方展示坏处，可以让对方觉得你是个诚实正直的人，而且会觉得你很自信。但是，我们经常犯一个习惯性错误，那就是说完坏处之后没有任何辅助说明就结束了话题，这样说完很容易让听的人把关注点落在坏处上，即使你让对方感受到了真诚，你也不一定能让对方信任你，接受你的推荐或建议。

How：所以，好处和坏处都要说，让对方认可你很诚实，而且说的时候要讲究技巧，先说一个好处，再说一个坏处，最后再来一个好处，就像一个三明治，用两个好处加一个坏处，这样前后夹击就把坏处给弱化了。

Where：这样的表达方式还可以用在公司说明、人才介绍，方案推荐、给他人做点评、提供建议、给朋友或家人出主意等场合，比如说，我想向公司HR推荐某位朋友，我可以这样说以获得HR的信任，

“他非常优秀”→“同时有些固执”→“但正是因为他能坚持自己的信念才会如此优秀”

学习了这个“一个坏处，两个好处”的三明治片段之后，大家能不能回忆一下，以往你有没有在推荐或介绍一个东西的时候，一直滔滔不绝地在说它的好处，导致对方可能不太信任你的情况。

请大家花两分钟的时间，在小组内分享一下。

不好意思，我看大家讨论的非常激烈，不过由于时间关系，我不得不打断大家热火朝天的分享了，下面，我们请一位小伙伴来给大家分享下你以往的经验吧。

学习者分享（2分钟）

学习者A分享案例

学习者：一周前，我就有个失败的经历，是在工作中和同事沟通的时候。

我是做程序的，程序分为前端和后端，我负责写些后端接口给前端，介绍的时候，我总是说，我的接口怎么怎么好，不会出bug的，前端的人听完我的介绍，对我的接口是半信半疑的。

拆书家：你以前在工作中和别人沟通的时候，一直在说你程序的好，然后同事没有接受你的接口，不太相信你的推介，对吗？

学习者：是的，我也没有说我的程序可能哪里有问题，都是在说好处。

拆书家：谢谢恩教的分享，他回想起以往的一个失败经历。

A2催化应用（2分钟）

学习了这个拆页之后，我们学到了如何运用3的法则，来获得他人的信赖。

现在请大家来写一张自己的A2便签，规划一下，在未来的一周内，你想到什么场景可以使用这个方法，比如向他人推荐产品，介绍某样东西，给他人提供建议，或是做点评，出主意，把这个场景及你想要达到的目标写下来，然后写下包含执行时间的具体步骤，请大家花3分钟的时间来完成这个练习，3分钟后，我会请一位小伙伴来分享他的便签。

3分钟时间到，有哪位小伙伴愿意上来分享下你的便签？

学习者分享（3分钟）

学习者B分享案例

学习者：我是做投资理财的，我们公司有一些保险产品，我要卖一款香港的保险产品给客户的时候，会碰到很多优点及缺点。

我会先讲一个优点，比如说，保费要比国内低30%，但保障更全。因为香港的保险品牌比较大，有一两百年历史。

它的麻烦点就是必须到香港去签单，为什么一定要到香港签呢？这是香港法律规定的，到香港签，保险才受香港法律保护，所以必须要去香港。

然后我会再讲一个优点，它相对国内而言是有分红的，我们会做一些定投，定投就是收益，分红的收益，长期来看可以给到客户5%的收益，而国内保监会有规定，重大疾病险，所以国内没有分红，而分红在未来可以产生巨大效应，可能到我们七八十岁的时候，保险账户里面会增加四五百万的钱。

所以我会按照好-坏-好的介绍方式给客户，让客户觉得我更加客观、公正，客户会更加信任我。

这是我在未来会去做的一件事情。

拆书家：很清晰的将这个方法和工作结合了，想再问下，你计划什么时候用它？

学习者：这个本身就是我的工作，在未来一个月内，如果碰到有需求的客户，我就会这样使用。

拆书家：谢谢建建的分享，他成功地结合了自己的工作经历来使用这个方法。

结尾（30秒）

看来大家都基本掌握了用“一个坏处加两个好处”说话技巧，希望这个“一个坏处，两个好处”做成的三明治可以对大家的生活和工作有所帮助。

我今天的分享到此结束，谢谢大家！