开场：
自我介绍：（1分钟）
大家好，我是拆书家莫念，是一名谈判课程的培训讲师，所以我大部分的客户都是企业里的销售团队，《用脑拿订单》这本书是目前我遇到的最好的本土销售理论。
学习目标：
在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够：在销售场景中，运用全脑销售的方法进行销售博弈，进而达到提高销售成功率的目的。
【I】拆书家讲解引导（2-3分钟）
片段通过一个精彩的案例呈现了全脑销售的主要步骤，我总结为三大步。
第一步：销售先判断客户现在用的是左脑还是右脑。哪怎么判断呢。我总结了三步：1：听到这段话我脑中产生的是一幅有画面感的场景呢，还是像喜怒哀乐等情绪的触动，还是忍不住要稍微想一下需要记在一张纸上算一下。 2：如果出现的是画面感或者情绪哪此时用的是右脑，如果是需要记下来再稍微动点脑筋算一下的，那就是左脑。
片段中的女士买一个这么贵的奔驰车，在面临决策的时候，提了一个是不是的逻辑题，所以是左脑思考，所以她说：我是不是太冲动了？才来一次就决定买了！
第二步：销售要迅速确定此时客户的那个大脑对销售人员有利。怎么确定呢，这个时候可以迅速回想你此时的销售目标是什么，然后迅速确定调动客户的那个大脑。比如片段中，很明显销售的目标是尽快成交，那么调动客户的右脑，也就是感情和感觉是对成交有利的。
第三步：引导客户使用对销售人员有利的那个大脑，并通过有效的计划来实现。怎么引导呢，参考第一步的判断结果，比如片段中销售说：当时是冲动啦！，哪个买奔驰车的不冲动，可是又有多少人能支付得起自己的冲动呢，拥有这款跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？ 这就是通过造势，强化客户的右脑，来渲染一种氛围，这这种氛围中引导客户决策，进而完成成交。最后我用三个关键词再帮大家回顾下全脑销售的三个步骤1：判断2：确定有利脑 3：引导使用。
【A1】其实在我们的生活和工作中，销售无处不在，无论是买卖一个产品，还是推销一个观点，本质上我们都是在做销售，下边请大家用1分钟回想下在过去的一周或者一个月，有没有向别人销售一个产品或者一个观点不成功的情况，或者在网上买了自己其实不想买的东西的情况，这时你自己的那一部分大脑被调用了呢？三位小伙伴一个小组，在小组内讨论下。（2min）2分钟后请一位小伙伴分享下你的便签。
好，下边由请请joice 同学分享一下你的便签（2分钟） Joice ：我跟大家分享一个我和我孩子的一个小故事。一般晚上我家小朋友睡觉之前都有点拖拉，让我给他读一个故事，或者看一会电视啥的，反正就是拖拖拉拉的，就拿昨天来讲又拖拉了，我就会跟他讲说：你不行啊，你不能再看啦，你时间观念这么差，你晚上睡得太晚的话，第二天就起不来啦，现在想来这种沟通方式是打动不了他的，因为是在作用他的左脑。 拆书家： 这样他有没有按时上床呢？ Joice： 没有，因为一直跟他讲时间观念，哎呀一直看动画片，其实打动不了他，因为他还那么小，讲道理是在作用他的左脑。 拆书家：好，感谢Joice同学的分享。 |
【A2】非常感谢Joice 同学的分享，今天我们学到了全脑销售的三个步骤，再给大家回顾一下：1：判断2：确定有利脑 3：引导使用。下面就是学以致用啦，大家思考一下，在未来的一周，在你的生活和工作中，可能会遇到的一个销售场景，比如要去买一个东西，或者自己卖一个东西，或者是要去销售一个想法给别人，怎么运用今天学到的全脑销售博弈的三步法，按照刚才的分组，花一分钟时间把你的具体计划写在便签上，一分钟后请一位小伙伴来分享。（1分钟）
好，下边请一位小伙伴分享一下你的便签（2分钟） Joice：我再分享一下，学完这个方法以后，我知道我的孩子现在是在4-5岁之间，他现在还是一个右脑的思维者，所以我需要用调动他的右脑这个有利脑来说服他。我准备在今天晚上，因为他周一要上课，今天晚上我就会去跟他聊：小宝你是不是特别喜欢看小猪佩奇啊，他说：是，哪我们今天要早点睡哦，明天我们看你和佩奇谁起床早，好不好？
拆书家：非常感谢Joice 的分享，非常棒，因为她和孩子沟通的时候，非常有画面感，哪画面感就是调动右脑，而右脑又恰好是说服孩子早点上床的有利脑。
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结语：好的，以上就是我今天的拆书分享，希望大家能真正的在生活中去用这个方法，拿到结果，学以致用，谢谢大家。 |
