砍价中要学会掀桌

【片段1】没有人喜欢让步。每个人都希望自己的要求能在谈判中获得最大程度的满足。但有趣的是,几乎没有人能单靠出价而谈成一笔交易,所有人都是靠着成功的让步策略来让对方点头的。

我们在买东西或是在谈判桌上和人谈条件的时候,对方开出来的价格、条件,如果和我们原本的想法差别不大,那么大家好商好量、各退一步,多半都能达成一致。可要是对方开价与我们的期望相去甚远,我们需要来个“大砍价”的时候,又该怎么做呢?

有一种常见的做法就是“掀桌”。

所谓掀桌,就是掀翻谈判桌,也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候,你给我个价,我嫌贵,扭头就走,等你在我身后喊“回来回来,我给你打五折”。但是,我们会发现,很多时候我们扭头就走了,然后就真的走了,因为没人叫我们回来!

这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式,很容易弄巧成拙。而这其实是源于我们没有意识到,掀桌前也是需要做一些准备工作的。因为如果对方压根儿就没和我们处在一张谈判桌上,或是并没有什么无法接受的翻脸成本,我们这时候掀桌,自然很容易就会掀空了。

在谈判中,我们如何把桌掀好呢?

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫, 哼哼唧唧地说: “老婆对于我总是买这样的东西很不爽” “我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱? ”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说: “开玩笑呢,要我命呢! ”一边对朋友说: “唉,可惜了。”

这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说: “那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说: “我原以为一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊, 买回去还不得跪搓衣板啊? 但我确实挺不好意思砍价的,这样吧, 400元,我也不勉强, 不行我就当认识个朋友。

【逐字稿】

学习目标：你将学会如何在砍价中“掀桌”的威力，用三步法让对方让步，让自己砍价成功。

随着时代的发展，砍价已经延伸到了砍价会的模式，小到居家生活用品，大到汽车房产，砍价无处不在。那么相信买东西对于我们每个人来说都是最经常不过的事情了，是吧？那么我们都有砍价的经历吗？相信没有人喜欢在砍价中让步，因为砍价成功心里是不是乐滋滋的？希望在谈判中获得最大程度的满足感！可要是对方开出来的价格与我们的期望相差太远,想抱得“宝贝归”的时候需要来个“大砍价”的时候,又该怎么做呢?大家可以带着这个问题，我们一起学习原文片段教我们如何砍价中“掀桌子”的三个步骤方法。

 【what】砍价中掀桌就是要有桌可掀，并能用三步法让对方让步，让自己砍价成功。

【细化行动步骤】1、表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来。

正式谈价之前，做好充分的准备拉店家上桌面。一开始就充分的流露出对商品的喜爱，反反复复的看，向店家问这件商品的所有细节，它的设计、特性、怎么保养等等，甚至细问到了质量的保修期是多久，就是死口不问价格却说得像跟买了商品一样，给老板营造了一种“这钱赚定了”的感觉。把对方拉到同一张谈判桌上来一起参与事件。给对方增加一定的成交预期，一步步地增加了对方的沉没成本。这里说的沉没成本指对方投入的时间与精力，投入就收回不来的成本。

2、等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上。

牵出这个不太友好的其它人也在桌上，让他们成为买卖家的共同敌人。一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立。就如原文片断中这个不太友好的人是“老婆”，这时说明我和商家是同一阵线的，是“老婆”（不友好可以是人也可以其它具有限制性的媒介）站在我们的对面，阻止我们成功的交易。

3、条件成熟，态度逆转，果断掀桌。

在对方给出条件（店家的价格）后，我们的态度就得来个大逆转。我们再看回片段的案例，他是很震惊的表情迅速的对自己产生怀疑。这个时候大家都已经在桌上了，如果这个时候要掀桌，店家就面临了两个选择。第一个是交易失败，那这样的话刚才制造的 “这钱赚定了”的感觉要失去了，投入精力和时间的成本都沉没了，而这种失去的“痛苦”让店家会做出第二种选择是让交易成功。从而做出价格上的让步。

【这么做的好处】看出来了今天学习砍价中“掀桌”的核心就在于“先把对方请上桌”和“布防一张安全网”，一方面是让我们掀桌时更有威力，另一方面是假如我们失败后也能全身而退。

【不这么做的坏处】如果我们前戏没做足，压根没把对方拉到谈判桌上，对方根本不在乎这笔买卖不成，引来砍价不成功;谈判不能让对方让步会引来情绪的对立，导致砍价不成功。

【预防异议】那么在砍价中“掀桌”一定会成功吗？当然不是了，如果你“掀桌”后开的价格或条件不在对方的底线之内，反而引起对方怀疑你的诚意，同时对方让步的幅度也达不到你最初的期待。所以掀桌时要摸清对方的底线同时明确自己的底线，保持思路清晰开出合理条件。

【适用边界】可以使用在砍价的场所，当对方物品所标的价格不公道，怕他乱喊价时，那就需要来一个大砍价的时候。

【举例A1】在这里我举一个我自己的案例：在2000年那时，我刚踏入社会工作，那时工资比较好点的文员才是600元/月，有一次我下班回家的路上，看见路边小贩在摆卖古玩件，其中一件喊价100元的“大肚子笑佛”我是一见钟情，并爱不释手。与老板一翻砍价博弈后最终以90元买了。回到家家人说我傻的，回到公司同事也说我傻的。说一个“路边货”也要90元，而且你90元买回来的东西能吃么？在当时600元的薪资水平用90元买一个小玩件的一种讽刺。以至于我这件小事情一直在心里挥之不去的痛。

【反思A1+】那么今天通过学习了砍价中掀桌的三步法，反思自己砍价没有成功的原因。首先我表示很喜欢小玩件，但是没有请教小玩件的材料是什么？是机器还是手工刻的如此精致？它还有什么功效和怎样保养等等，就是没有把老板拉上桌面。当时是一个人，没有创造第三个我们共同的“敌人”，反对我买这些不实际东西阻止老板的交易。最后也没有掏出钱包假装不够钱，并表示只有40元，时机成熟来一个大“掀桌”、、、、、、、

【拆书家指令】【A1】接下来请大家回忆一下，自己过往经历当中，是否也有过类似砍价失败或者买了过高价而心情不愉快的经验呢？比如你去服装店想买一件600元的大衣，对方开出了2000元，或者去旅游景点，想用100元以内买一个当地的小饰品作纪念，对方却开出了500元的高价。给大家用3分钟的时间在小组讨论一下，讨论结束时邀请一位小伙伴做一个分享。

学习者小华砍价失败的分享：我小时候呢，刚开始网购的时候在淘宝上买东西，那个时候是可以砍价的，其实他的那个成本几乎是0成本，发个视频或者邮件给我就可以了。然后那个时候在砍价的时候呢，跟他聊了很久，最后我感觉自己赚到了很多便宜，一买回来盘点一下结果只砍了几毛钱。那时因为我买了一个东西后，让我再买一个什么东西就给你便宜多少。还送我一个小礼物之类的，就感觉到自己赚了大便宜。可是一买回来就几块或几毛钱而已嘛。另一个东西又把我砍的价赚回去了。

【拆书家指令】

【A1+】好的，谢谢小华的分享，那么通过今天所学习砍价的三步法，时光倒流再回到过去的那个时刻，该如何去做呢？提示一下，拉对方上桌——等待对方上桌——果断掀桌。给大家2分钟的讨论一下，讨论结束，请一位小伙伴分享一下。

学习者小华反思分享：假如再回去过去呢，用到今天所学的三步法：首先假装和他再谈，忽略那个价格，然后说说商品的这个问题那个问题的细节（把店家拉上桌），让他感觉到我很想买，而且会买很多东西，等到对方上桌了，再与他说怎么这个价格这么贵，我刚才没有看见。这个时候把妈妈带出来，妈妈说我乱发零用钱，并且妈妈会反对我不能买这么多，超出了预算。如果给妈妈看到我拿了一个包裹回来又会问我（等到条件成熟就来一个大掀桌）。如果买的东西是50元，就说我看这个东西也就2.30元就可以了。

【过渡】

我们刚才所学的砍价中“掀桌”三步法，会让我们在谈判中一步一步迫使对方做出让步，从而让我们砍价成功。但是，万一谈砸了呢？还陷入了僵局！那又该如何去做呢？下面请大家以1.5分钟时间快速阅读第二个片段。

【片段2】

化解谈不下去的危机

谈判桌上双方经常各执一词,彼此都不愿让步,进而使得谈判陷入僵局。在这种情况下,要怎么才能化解僵局,让谈判继续进行下去呢?

很多人在谈判进入僵局时,只会重复同样的话试图让对方改变。这是不切实际的想法。当谈判进入僵局时,重复同样的话只会让场面越来越僵。

其实谈判陷入僵局的原因不外乎三种。

在谈判桌上,双方僵持住了。

甲方说:“咱们都是爽快人,项目成不成,这次就定下来,你说好不好? ”

乙方说: “也不一定吧,咱们还是走一步看一步比较好。”或者说:“嗯,这可能不行,我下午4点得回去跟老板汇报。”

看出来里面的玄机了吗?乙方这么说,很可能是没想跟甲方谈太久,这就有可能是谈判中的第一块绊脚石-没意愿。具体来说,乙方一听甲方开出的条件,大概判断成交没戏,可是又不想显得太没诚意得罪人,通常就会这么回答。同时,这句话还可能帮我们探测出谈判中的另一块绊脚石-没授权。也就是说,对方其实没有拍板做决定的权力,很可能只是老板派来压低价格或者收集情报的先锋,实际是做不了主的,所以需要和老板商量才能答复。

如果乙方说: “好啊,咱们达成共识再离开。”很明显,这个回答就有诚意多了。我们可以借此来判断,乙方想达成交易的可能性很大,而且也不排除还有让步的可能性。

这里要提醒一下,这句话的关键只是试探乙方的反应,至于甲方是不是真的离开房间并不是重点。

我们和朋友去租房,房东说: “月租6000元。

我们觉得贵了,跟房东还价:“哎呀,大哥, 6000元太贵了,5500元行不行? ”

房东不答应,说: "6000元已经很便宜了,附近差不多的房子比我这个还贵。

“咱们都想想,还有没有其他办法,既可以让您有的赚,我们也能接受? ”

这句话一出,可以帮助我们测试谈判中可能出现的第三块绊脚石-求独赢。好的谈判讲究的是双赢,各取所需才能合作愉快。但有些人的谈判理念比较霸道,认为谈判就是全力以赴争取自己的利益最大化,他的逻辑里没有“双赢”这个概念,只有“独赢”的追求。这句话,就可以帮助我们探测出对方是个求双赢还是求独赢的人。

如果房东坚决不退让,说:“不用想了,就是6000元,不能再便宜啦。”那就说明房东很可能就是那种“求独赢”的人。

如果他说: “好吧好吧, 5500元可以,但要租两年,怎么样? “这就是房东提出了一个新方案,不再纠结于租金,而转向了租期。即使我们对这个方案仍然不满意,那也有了进一步讨论的平台,不会僵持在原先的地方毫无进展。

了解了谈判陷入僵局的原因之后,虽然不能说日后就会一帆风顺,但至少眼下的僵局可以化解了。

【逐字稿】

 【学习目标】学习者能够学会在谈判陷入僵局的时候，使用2个策略化解谈不下去的危机。

相信我们都试过在谈判的桌上各执一词，彼此都不愿让步，使得双方都陷入僵局，使每个人都产生了焦虑的情绪。与其冒险触礁的风险急着推动进度，不如想想避免陷入僵局以及化解其中的冲突危机。

【what】谈判双方的出价相差很大，也不愿意彼此让步的时候，谈判就会陷入僵局。

那么陷入僵局危机的原因无外乎是三块绊脚石：没意愿、没授权、求独赢，这个片段就用了两句话的策略便轻松的搬开了这三块绊脚石，它是如何搬的呢？

【细化步骤】第1个策略：用“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好”？这句话用的追问法来试探对方是否有意愿和授权这两块的绊脚石。如果对方有意愿和授权就会说好，如果没有意愿可以直接终止谈判了，要是也没有决定权力也是可以结束谈判来打破这种僵持尴尬的局面。这好比我们常常帮公司购买东西又不想买时都会说一句我要回去和老板申请才可以决定（这就搬出来的绊脚石）。

第2个策略，用“想想有什么新方案，咱俩都能接受”。这句话一说出来就可以引出第三块绊脚石了，如果对方的理念是霸道的只求自己的独赢的话，那么再僵持下去也是白浪费时间，这时就要果断终止谈判了。如果对方友善的提出了一个新方案双方都能接受的，说明谈判就可以进入另一个局面了，这个局面将进入让双方一起面对的问题。

【这么做的好处】当谈判到僵局时我们可以不着急改变自己提出的条件，而是运用这两个策略拉平谈判的双方的话语权再做打算。

【不这么做的坏处】当进入僵局一般都只会重复同样的话，只会让场面越来越僵，就会不欢而散；还有就是在谈判中没有收集到对自己有利的信息，积累经验不足，不搬走那三块拌脚石让我们会一无所获。

【预防异议】这两个策略的方法在谈判中保证一定成功吗？当然不是，我们要做的是提高成功的概率，如果对方没有诚意就真的没必要空耗下去，果断放弃谈判也是打一种打破僵局的方法。而这次的努力也不会白费的，可以积累经验，帮助我们下一次的谈判中再好好发挥。

【适用边界】在谈判中，双方都不让步僵持着时候（我们可以主动先入为主的）使用这个办法。

【A1案例】12月12日，老板让我去时尚电器购买3台万和热水器。当时商场正搞双12的活动，而我想，我买3台，肯定还可以再优惠的吧。所以最后我一直重复着我买3台必须要申请再便宜一点，结果就这样一直僵持着，谁也不让谁，最后热水器没买成还吃了一肚子的气。

【A1+】通过今天学习了这个化解僵局的谈不下去的策略，如果回到那天，我会先告诉他我今天要买3台热水器，价格的权限是多少？请对方给出一个新的方案，对方可以做到的方案同时让我觉得买3个热水器比买一个热水器是有福利的。这样让我们双方都能达成共赢的局面。

【拆书家指令】【A3】接下来我们进入现场演练环节，我们仍然以刚开始的分组为单位。通过刚才的学习，请大家设想一下，遇到以下场景，该如何使用今天所学到的化解谈不下去的危机两个策略的呢？

【再提醒一下】

第1个策略是用“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好”？（引出两块绊脚石）

第2个策略，用“想想有什么新方案，咱俩都能接受”。（看看对方是求独赢还是双赢）

场景1：下个月就要年会了，老板让你去谈场地，酒店给到的折扣与老板授权的价钱还有一点差距。

场景2：在旅游景区，你想用100元以内买一个当地小饰品当是纪念品的，可是店家开出的价格是400元。（请大家在小组内用7分钟讨论。）

【拆书家指令】好的时间到，请2位小伙伴来现场扮演一下。

角色扮演：

场景2：、、、、、（买传家宝）

游客：老板这个东西挺好的，但是400元挺贵的。

销售员：哎呀，不贵了。我这个店都快经营不下去了。以前是4000元的。

游客：4000块啊！！！400块400块。这样老板，咱们都是爽快人。你是很想卖的，是不是？

销售员：是呀。

游客：其实我也挺想买的。买回去给小孩玩一下挺好。那要不今天咱们商量一下，咱们定下来，看能不能降一点

销售员：真的没法降了，400块很便宜了。原来是4000块，打折打到400块呀。

游客：要不这样，咱们想想有没有其它解决的方案呢？咱们俩都能接受的？

销售员：真的没有办法了。

游客：你看呀哟，我看你这里的存货还挺多的。

销售员：我这个是金子做的。

游客：但是400块还是有点贵，而且我也没有这么多预算。就没有超地400块这么的预算。要不这样，我看你也挺想卖的。你这里还有七八个存货，你也卖多点出去，你的店也可以周转起来的。

销售员：对呀对呀

游客：我本来呢还想去其它再买礼物给我们三四个孩子的，这样我不去他们家买了，都在你这里买，你这我全买了，400个买3个，800块买6个。行不行？

销售员：这样吧，加一点吧，1200吧，1200全部拿走。

游客：1200元8个全拿走。成交成交。

销售员：刷微信刷微信。

游客/销售员：来来来，合作愉快。拍成交！

（请为这两位美女精彩的扮演鼓掌，他们不但吸收了学习的策略方法并懂得运用本片段方法，还穿插了片段一所学砍价的技巧，真是能活学活用。谢谢两位美女，那么看到刚才还有小伙伴选择了另外一个场景。那么有请另外一组小伙伴也来演练一下：

场景1、、、、（年会到了，老板给到我的预算是1000块，现在店里开价是2000元，并已处于僵局当中）

策划人：老板你看，我们都磨了一天的嘴皮，都累了。你看我们都是爽快的人，我想今天把事情定下来。你觉得怎么样？

老板：我觉得完全可以。

策划人：（第一步我发现他有这个意愿）但是你这个价格实在是太高了，我的预算只有1000，你翻了我一倍。

老板：我给你揭个底哦，我这个成本价都要1800，我能给你的也只能是这样，我不可能是亏本对不对。我后面还有绩效对不对，到时候我要扣年终奖。对不对。

策划人：（陷入僵局，那寻找第二个方法）那我们看能不能想个方法，我们老板那边我也要交待，大家都是打工的，对吧。找一个大家都能接受的方案，你觉得怎么样？

老板：可以啊。

策划人：我的预算是1000，我回去跟老板申请申请，不过要申请到2000有点困难。我有很多的合作伙伴，都要举办年会，然后还有一点，我们除了年会还有别的活动，我们都来跟你合作，介绍一些客户给你，你就给我1500吧。

老板：方法是可以是可以。但是能不能先介绍几个或者给我们电话号码先联系一下。

策划人：可以可以啊，你说成本价是1800，我也暂且信是1800.但是假如我跟你介绍都说是2500的，那你给我1500你还是有赚的。

老板：也是，可以呀

策划人：那我回去跟老板再申请一下能不能1500，再给介绍几个。

老板：可以可以

策划人/老板：：那就先这样。

【小结】刚才策划人小华，谈判中一次又一次陷入入了僵局的时候，他运用了今天所学的第二个片段的2个策略化解谈不下去的危机，还能获得共赢的结局。看来大家都能所学运用到生活中去，感谢两组小伙伴的精彩演练。

【拆书家指令A2】接下来，请大家设想一下，在未来的一周，你们遇到什么谈判的场景并陷入了谈不下去的局面呢？请大家在小组内用4分钟讨论一下，一会请一位小伙伴来分享一下。（小伙伴的讨论碰撞引出其它主题的谈判）

【提醒一下】你又是如何运用今天所学的两种策略方法来进行谈判的呢？

第1个策略：用“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好”？

第2个策略，用“想想有什么新方案，咱俩都能接受”。

请小伙伴组内讨论一下，5分钟后请1位小伙伴分享一下未来一周内遇到的谈判中如何化解谈不下去的危机。

学习爱好者圈圈的分享：马上要过年了，对吧。就有可能会讨论先回那个家过年？比如说到我爸妈家还是到他爸妈家，有可能就会谈崩了这样。老公会说我要去我爸妈家，去年去了你爸妈那过年了。然后老婆会说我要去我爸妈家过年，今年我们家族有聚会。接下来马上发生矛盾。

那么另外一组小伙伴你们未来一周会发生呢？

学习爱好者思思的分享：关于健身的事情。我自己是想去健身房健身，我爸呢是想直接给我买健身器械在家健身就可以了。（拆书家回应：你是想去健身房，你爸是想买器械回家，这样一直僵持着一个这样的局面，那么刚才我学到了两个策略方法可以化解这个局面的，对不对。那么好，大家可以在小组内讨论一下，并用刚才学到的两个策略方法写出你的解决方案。

【提醒一下】你又是如何运用今天所学的两种策略方法来进行谈判的呢？

第1个策略：用“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好”？

第2个策略，用“想想有什么新方案，咱俩都能接受”。

学习爱好者圈圈的分享：

我会先说，要不这样吧，我们把这个事情定下来吧。

老公说好。

我会说你看有什么新的办法解决。

老公：那我们就是翻书吧，比大小。页数尾数大的说了算，

我说好吧，最后由翻书来比大小找出新的方案，没赢的那一方说了算。

学习爱好者思思的分享：

谈了很久之后，我会说：我们都是爽快的人，要不我们今天就把事情给定了下来。再问问他的想法。接着说出我的想法的两个方案，要么你跟着我去健身房一起锻炼试试是什么感觉；要么你先给我买个跑步机，我先在家练着，不行了我再去健身房。嗯，这样。

总结：好的。今天学习了如何在砍价中“掀桌”的三步法迫使对方一步一步做出让步，让自己砍价成功。万一砍价不成功还陷入了谈不去的局面，也能通过用两句话的策略方法来搬走三块绊脚石，判断交易是否继续还是可以获得共赢。希望大家经常用于谈判中，让自己经常获得一种成功的满足感。我今天的拆书就到这里，谢谢大家。