总的来说，我们对提问技巧的研究表明，成功销售人员应该使用下列提问顺序：

1．最初，他们提问背景问题去获得一系列背景资料，但他们并不过多地提问背景问题，因为这样会令买方厌倦和愤怒。

2．接下来，他们会快速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满。通过提问难点问题，发现客户的隐含需求。

3．在小订单销售中，这时提供解决问题的方案可能是很合适的，但在成功的大订单销售中，卖方会乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大、更急切。

4．一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时，成功销售人员就会提问需求—效益问题，以便鼓励买方注重解决方案并且描绘解决方案可以带来的利益。这就是SPIN提问顺序。

SPIN分别代表的是

S:背景问题（Situation Question）,指的是有关客户现状的事实、信息及背景数据，例如教育培训行业里，问学生的学校，年级，成绩等问题

P:难点问题（Problem Question）,指针对客户难点、困难、不满的提问，例如对这次考试是否不满意呢？

I:暗示问题(Implication Question),指的是目前的困难可能引发的更大困难的问题，例如：这次考不过是不是意味这延期呢？

N:需求-效益问题(Need-Payoff Implication)，是指侧重于解决方案的问题，例如统考的成绩是全A是不是意味着可以进入理想的学校呢？

SPIN是一个非常简单有效的工具，能够帮助销售人员挖掘，开发，扩大以及明确需求。在销售过程中，我们如果遵循SPIN的提问顺序，将极大的增加成功的可能性。首先提问背景问题，获得客户信息，接着通过难点问题挖掘客户隐含需求，然后提问暗示问题，扩大需求，使需求变得急切，成为明确需求，最后通过需求-效益问题鼓励购买。

经历：印象比较深的是有一次接待一个上门咨询的客户时，家长说是国际高中高一，要学习托福课程。我简单的了解完基本信息之后，就直接介绍了课程，家长报了几次托福的课程。但是后面和主管讨论这个客户情况时，她说需求挖掘阶段做的不够，没有让客户感觉时间很紧急了，必须投入更多的学习成本才是最好的，这个客户其实是可以交更多的钱的。后来上完了现有的课，家长又去了别的机构。

反思：拆页这个片段让我有种醍醐灌顶的感觉，解决了我一直以来的疑惑,SPIN提问方法,说明的正是如何开发需求。

例如，使用SPIN提问方法强化学生下次考试的重要性，扩大学习需求

S背景问题：提问学校，考试时间，成绩截止时间，申请时间，申请的学校等

P难点问题：你目前的成绩和你的目标成绩是否还有差距呢？

I暗示问题：如果你没有考到分数是不是意味着你要延期一年呢？

N需求-效益问题：下次考试的分数越高是否去到的学校越好呢？

场景：挖掘英中在读学员的alevel学术课程需求

目标：按照SPIN提问方法，成功开发英中学生alevel学术课程需求，同时提高SPIN提问方法的熟练度。

行动方案：

1、策划，在面谈之前策划SPIN问题

S背景问题：尽可能的少问，因为本身属于在读学员，过多的背景问题会让人厌倦。我会在面谈前搜集学生的基本信息和资料，比如学校：武外英中alevel班；年级：高二；留学国家和学校：英国前20；在读的课程：雅思；雅思成绩：去年10月份首考成绩6.5分；Alevel学术课程期末考试：BBC（计划开发alevel学术补习）

P难点问题：根据学员情况，尽可能多的写出难点问题，至少3条以上。例如a对期末考试alevel的成绩满意吗？b和理想学校的要求差距大吗？c五六月份全球统考觉得压力大吗？

I暗示问题：根据难点问题，写出尽可能多的暗示问题，至少3条以上。例如a学术课程的知识点都是连贯的，前面的没弄懂的知识点对你后面的学习是不是也有很大的影响呢？b下学期的课程是不是比这学期的难度更大，更难得高分呢？c如果统考的成绩到不了AAB,那是不是意味着去不了你想去的那所学校了呢？

N需求-效益问题：写出解决方案对学生的3个好处。例如a如果统考成绩是AAB，意味着前10-20的学校基本是没有问题的吧？b好的学校学习氛围和教育资源是否会更好呢？c英国每年的费用在35万左右，本科读下来100多万，那么去一个理想的学校，这笔教育的投入是不是更值得呢？

2、反思总结

将自己的面谈录音，根据SPIN的提问方法，反思总结，有哪些问题提的比较好，哪些方面是需要改进的。每周按照上述方法，复盘一次，并做好记录。2月之内成功开发1名学生。