《提问力》P35-36

提问也是一种咨询

感受到了吗？在这里，查尔斯.汉迪不是提建议，而是提问题，促进他人自己把事情想清楚。

一方面，做到“苏格拉底式提问”很难，因为人的本能不是提问，而是表达。另方面，做到“苏格拉底式提问”也容易，因为你不需要在那个课题上经验丰富、见解独到，你只要会巧妙地提问就好。

所以，再有朋友、同事来找你咨询建议，你也可以尝试使用苏格拉底式提问来帮助他。

首先，克制表达的本能。起码在对话的前半段，不要说自己的观点，不要给对方提建议。

然后，用封闭式提问跟对方核对主题。比如：

“你是想不好到底要不要考研，对吗？”

“你现在的主要问题是，想转行，又不知道该怎么转？”

“所以你是觉得，不原谅他吧，也不能就这么离了；原谅他吧，你又不甘心，是吗？”

接着，表明自己也不知道答案，但愿意陪着对方聊。苏格拉底总是这样做的。他会先说关于这个课题我其实没想好，所以我来请教你。如果不表明自己其实没有答案，而是暗示对方你知道应该怎样做，只是故意不说，那沟通的味道就不对了。

最后，连续向对方提问。提的是开放式还是封闭式的问题并不重要，重要的是你的提问要有洞察力。常见的提问有这样一些方向：探究他背后的假设；探究他自己还没想明白的标准；提醒他还没有考虑到的情况；逼着他去发现细微之处。

好，大部分小伙伴已经读完了，那么我们来梳理一下。

（what）

原文讲的是如何使用“苏格拉底提问法”来应对别人的咨询。“苏格拉底提问法”就是不正面回答，通过反复提问的方式让对方找到自己观点的矛盾之处，进而找到问题的本质。

（why）

苏格拉底式提问，是最早的辩证法形式之一，其有效性经过了历史的验证，当今社会仍有很多大师级人物推崇这一方法。

此法能让人不断地深挖自己观点背后的逻辑，从而发现背后逻辑中矛盾的地方，进而澄清概念，慢慢探索出问题的本质。

（这样做的好处）使用这个方法，一方面，我们不需要是这个领域的专家；另一方面，让当事人自己思考，更能找出符合他自身的答案，同时这也将更有说服力。

（不这样做的坏处）相反，如果我们直接给出建议，给出的建议很可能是片面的，甚至对于当事人来说是错误的。并且，我们可能还没有找到问题的本质，只是针对表面问题给出建议，这样既没有说服力，又没有实际用处。

（how细化行动步骤）

那么具体的方法，我们可以这样做：

1. 克制表达。克制自己表达的欲望，不要直接给建议，在表达前，可以自己心里自问一下“我真的很懂吗？我真的了解情况吗？”。

2. 明确问题。可以使用自己的话去复述对方的问题，并确认是否理解正确。

3. 表明态度。表明自己也不知道，希望一起探索的态度。

4. 连续提问。这里我们还可以进一步细化步骤：

(1) 连续问对方问题背后的原因，如：问A问题的原因，是B，继续追问B的原因，是C，继续追问C的原因……一直追问，直到发现背后假设中的矛盾为止；

(2) 如果无法继续问下去，就换一个角度继续问；

(3) 基于追问出来的假设，问有没有别的方式来代替，或者问“如果选择A会怎么样？如果选择B又会怎么样？”；

(4) 提问引导出结论。

（例子）

对于连续提问这里，为了更容易理解，我们来举一个例子：

有一位同学，来找我询问，他想考研，但是还很犹豫。然后我问：

“你为什么想考研呢？”

“因为现在找工作不容易，读研可以增加自己的竞争力。”

“为什么一定要读研才能增加自己的竞争力呢？”

“因为多读了几年书？”

“为什么多读几年书就代表着竞争力强呢？”

“也许是多学了一些专业知识，或跟导师做过一些项目吧。”

“多学一些知识或做过项目，竞争力就一定强吗？”

“嗯……好像也不一定，必须要认真学习，学习到真本领，并且能运用到实际才行。”（发现矛盾）

“那么还有其他方法可以提升这些能力吗？”（询问其他方式）

“好像工作也能提升这些能力。或者是自学，参加培训班都可以。”

“那么你觉得应该要怎么做呢？”（引导出结论）

“不一定要考研了，不管是读研还是工作，都需要用心学习和提升自己，最后都能增强自己的竞争力。”

好，以上就是一个连续提问的例子。

（适用边界）

那么这个方法也是有使用条件的。

首先，当事人要有充足的时间，而且有意愿一起深入探究下去。另外，提出的问题通常是那些没有标准答案的，和当事人状况密切相关的。并且这个问题需要有深入探究的价值。

（预防异议）

听到这里也许有人想问，当我们面对不知道如何回答的问题时，这个方法很有用，但如果我们对提出的问题很有经验，或者是那个领域的专家，那我们是不是就可以直接给建议呢？

我们建议不要直接给建议，至少在开始时要多提问，深入全面了解当事人的问题。这样即使最后给出了建议，那也是经过全面了解后的建议，这样的建议将更符合实际情况。而且我们可以看到，提问的方法是以当事人为中心，而直接建议的方法，有时只是满足自己的表达欲而已。

拆书家提问设计（逐字稿）：

OK，那么现在我们来一个现场练习。

你有一位亲戚，想买房，但是还在犹豫。因为现在房价已经涨了几年了，都说要到头了，所以觉得买了后面房价跌了怎么办？但是自己未来也有用房的需求，如果现在不买，以后涨了可能就买不起了。

现在请大家设想，你的这位亲戚来找你咨询，你会如何为其解忧呢？请大家花8分钟的时间在小组里讨论一下，并选出两人，一人饰演亲戚，一人饰演被咨询者。然后尝试使用“苏格拉底提问法”，为其找到他的答案。

学习者案例记录：

（小钒扮演买房者，翠姐扮演被咨询者）

小钒：翠姐，我现在想买一套房，是未来作为婚房用的，但是心里还犹豫着，觉得房价还会跌。怕买了跌，这样就亏了。

翠姐：你为什么觉得房价会跌呢？

小钒：就因为最近国家政策调控嘛，而且现在行情也出现跌的情况了，或者不跌也是不太涨的。所以我觉得应该会跌。

翠姐：这只是你自己的猜想对吗？

小钒：是的，但是我就是这么认为的。

翠姐：那么如果房价涨了怎么办？

小钒：涨的话，那我就认了，马上买一套。

翠姐：那你现在有自己的结论了吗？

小钒：嗯，就是先不买，等它跌一会。如果万一涨了，就立即买。

反馈：

提问：小钒，经过刚才的提问，你作为当事人，你觉得能帮你解除心中的疑虑吗？

小钒：基本可以。

提问：翠姐，经过演练，你觉得这种提问的方式与平常给建议的方式，哪个方法更好？

翠姐：我觉得还是提问好。因为我都不用给建议，对方自己就找到答案了。

OK，那么我们再来看一下，刚才的演练中是否用到了我们所学的步骤？

首先，她没有直接给建议而是提问，所以第一步做到了。接着她就直接发问了，这里漏了第2、第3步，如果能先确认问题和表明态度，那么就更好了。这里容易忽略，以后需要注意一下。最后，她问了两三个问题，对方就已经有结论了，这说明了对方心里可能是已经有答案了，只是需要别人用提问的方式来理清一下。大家虽然对这个方法运用的还不是很熟练，但是应该已经感受到其魅力了。

结语：

好，大家经过刚才的演练，也感受到了提问的魅力。“苏格拉底提问法”能有效帮助我们应对各种疑难问题，希望大家在以后的生活中，能巧用提问，帮助他人。谢谢。