片段来源：拆解片段来源《NLP高效沟通》P.106-107

(过渡：下面大家可以拿起手中的拆页，我们用2分钟时间来共读。)

通过真实再现对方的话来加深关系

我们不仅在NLP的学习中会学到“循迹调査”，在为创造融洽关系而进行的劝导和辅助中也会学到“循迹调查”。这也叫作“鹦鹉学舌”。方法很简单，即原原本本地复述对方说的话。将对方的话原原本本地复述出来后，倾听者就算不会将认同说出口，也一定会嘟哝“是的”。另外在进行循迹调查时，对方几乎都会无意识地（自然而然地）点头。实际上当对方的反应是：“点头”“回答是”“在心中嘟嚷是”等，都会加深融洽关系。这些对于提问来说，都意味着回答“是的”，而且“是的”在无意识层面有“接受”的意思。因此，说“是的”越多，对方就会慢慢敞开心灵，沟通双方两个人的关系就会越来越稳定。

循迹调查还有另外一个作用，即加深融洽关系。心理上来说、人们都有一边自己确认自己说过的话，一边进行对话的欲望。所以，我们大多数人都会一边说话一边不经意想起之前自己所说的话。那么如果对方能够进行循迹调查的话，就会变成交谈的对方帮助自己想起刚才说过的话，那么对任何一方来说，记忆的负担会减小、就能够更加安心地继续交谈。这样的交谈会让人感觉倫快。

进行循迹调查时的要点

循迹调査的要点，原则上说是一边配合对方的节奏（节奏拿控），一边在可能的情况下加入循迹调查。如果不配合对方的节奏，会使沟通受阻。对说话缓慢的人容易进行循迹调查，但若对讲话速度如汹酒波海一样的人进行循迹调查，就容易使对话中断，并让对方感觉有压力。对说话速度和节奏快的人要专心致志地搭腔，简短而迅速地循迹调查。

（过渡：好了，时间差不多，下面我们一起来共同拆解下这个片断。）

循迹调查是一种有效提升沟通技巧、快速与他人建立信赖关系的方法。首先，请看下页中有循迹调查和没有循迹调查的对话。信赖关系的建立是沟通融洽的基础和前提，我们往往会喜欢和自己三观一致的人，在沟通中，被认可、被赞同，可以让对方感受到同频共振，这一点，循迹调查的技巧可以轻松实现。

下面我选取了一段原文中的例子来和大家共同观察下，有循迹调查和没有循迹调查的对话有什么不同。

对话例一（有循迹调查）

A：假期你一般都是怎么过的？

B：多数情况下都是读书。

A：你经常读书啊。

A：你喜欢哪种类型的书？

B：我喜欢推理小说。

A：原来你喜欢推理小说啊。

A：推理小说的哪些地方吸引你呢？

B：因为猜不出接下来会发生什么，所以既紧张又兴奋。

A：原来如此，因为预测不出后面内容所以紧张啊。

对话例二（没有循迹调查）

A：假期你一般都是怎么过的？

B：多数情况下都是读书。

A：你喜欢哪种类型的书？

B：我喜欢推理小说。

A：推理小说的哪些地方吸引你呢？

B：因为猜不出接下来会发生什么，所以既紧张又兴奋。

【※对话例一通过A进行循迹调查，B会对A的话做出反应，并在心里回答“是”。这使得对话中形成了话语接投球的气氛。而对话例二是询问的感觉。】

那我们现在来总结下，进行循迹调查的步骤，主要有三步：

第一步是拿控节奏，主要指配合对方的步调或者说话语速。因为潜意识中人们会对与自己相似的人感到亲近、安全，从而打开心扉。所以，在沟通中如果能够配合对方的性格以及对方喜爱的话题开展对话，更有助于加深信赖关系。

第二步是在对话中进行“鹦鹉学舌”，也就是原原本本地复述对方说的话，有助于交谈气氛轻松愉快。

第三步是继续找话题与对方进行沟通，让对方感受到安心、安全。

WHERE:大家要注意的是，循迹调查的方法虽然普适性很强，但是具体操作也要注意因人而异，因人而宜，也就是说根据沟通对象的性格、语速我们有必要做出调整。

（过渡：下一个环节，我们来进入【A1激活经验】）

这个环节，我们分为两组，来做一个小的练习，请你和搭档面对面坐好。请大家结合过去的沟通经历来激活自己的经验，接下来我们先用1分钟的时间在便签上写下你昨天、上周与某个同事/朋友的一段对话，简单记录关键词即可。第二步，两个人都写完了之后，1分钟的时间，大家用循迹调查的方法来重新演绎这个对话。

好，时间差不多了，我们先到这里，我们刚才用2分钟的时间做了关于循迹调查的练习，现在我们需要请一位小伙伴来为我们分享一下，通过有循迹调查和没有循迹调查的对话来现场对比感受沟通结果的不同。

好，友请派派：

乐乐讲的这个呢，让我想起了上周我和客人的一段对话：

姐，最近忙什么呢？

——别提了，我正忙着装修呢。

哦，我说的呢，我把你需要的行程给你打印出来了。

——嗯，我最近装修，累得不行了。

是，那您看看我这个行程啊，特别地休闲。

——是，我现在正在选地板呢......

当时我和客人聊得云里来雾里去的，我当时想着聊产品，客人聊装修，结果客人没有报名，而且我们聊得也不是很愉快。现在想想我没有对客人的对话做出反应。如果我这么说，也许结果就会大不一样啦：

姐，最近忙什么呢

——别提了，我正忙着装修呢。累得不行了。

装修呢？

——是，装修老累了，现在到哪一步啦？

——我正在选地板呢

哎呀，选地板呢，这个地板选起来门道可太多了......

相信如果我这样和客户对话以后，客户和我会聊得会很开心，而且她也可能报名产品。

【A2催化应用】

（过渡：感谢派派的精彩分享，下面我们进入A2部分(催化应用)。）

请大家根据今天拆页的内容，刚才的演练，思考一下，如何在人际沟通中运用“循迹调查”法，帮助我们提升沟通技巧。我们再一起回顾下循迹调查的方法，第一步是拿控节奏，主要是配合对方的步调或者语速，第二步是复述对方说的话，加深好感。第三步是继续找话题与对方进行沟通，让对方感受到安心、安全。

小伙伴们，那我们在写A2便签的时候，一定要注意包含时间、目标、行动三部分,时间要发生在未来，目标可衡量，符合SMART原则，行动用的是本次学习拆页中的HOW的步骤。现在给大家2分钟的时间，请将你的A2写在便签上。

小伙伴的A2便笺选录：

目标：将鹦鹉学舌运用到和客人沟通中

行动：下周五会员写春联活动，运用鹦鹉学舌和客人沟通，增加情感交流

步骤一：认真倾听客人说话

步骤二：根据客人说话内容进行重复，引出下文客人想说的话

注意：关注对话节奏

【结束语】

学以致用，用以促学，知行相长，希望大家在日后的工作生活中运用循迹调查法提高沟通技巧，改善人际关系。我今天的TF1-2分享到此已全部完成，感谢大家的配合，谢谢大家！