其他顺从专业人士还发现，朋友哪怕不在场也能发挥作用，很多时候，稍微提一下朋友的名字就够了。专攻上门推销各类家居产品的嘉康利（ Shaklee）公司就建议销售人员采用“无穷链”方式寻找新客户：只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”。

        这套方法成功的关键是，销售员毎次上门拜访新的潜在客户，总会报出此人一位朋友的名字，说“是他建议我来找您的”。人们很难在这种情况下把销售员拒之门外，因为这简直就像是在拒绝自己的朋友。嘉康利公司的销售手册主张，员工们务必要使用这种方法：“它的价值说得再高也不为过。打电话或拜访潜在客户时，要是你能说是他的一位朋友建议你来找他的，那简直相当于进门之前就成功了一半。”

         顺从业者对朋友间喜好纽带的普遍利用，说明了喜好原理在促人答应请求时的力量是多么强大。

【what】本片段讲的是销售员采用“无穷链”方式开发新的客户，主要是利用了朋友间的喜好纽带，让现有客户推荐朋友进而去拜访，并持续使用该策略得到更多的潜在客户。

   【why】朋友之间存在极大的信任，并且这种信任是可以传递的，顺从专业人士正是利用了喜好纽带的作用；如果不这么做，与被拜访对象没有一点的信任，被拜访对象是不会轻易接受销售人员及要求的。（坏处）

   【how】具体步骤是：

     1.界定客户  选择的现有客户要喜欢你所推销的公司或产品，或者对你有好感或信任等；

     2.提出要求  采取必要措施使客户告知有哪些朋友会和他一样喜欢本公司产品；

     3.传递信任  打着朋友的名义，拜访客户推荐的朋友，如此反复，继续要求推荐朋友。

   【反面案例】记得刚开始参加工作的半年时间里，每天提着个包，从这个地方到另一个地方，从这个市场到另一个市场，进行陌生拜访，潜在客户总是说“考虑考虑”、“过几天我联系你”、“我正忙着，改天再说”等等。虽然很努力，但效果不大。每天早上踌躇满志，但一天下来精疲力尽，无精打采。

   【书中建议，反例变正例】学习了该片段，我明白了存在的问题，如果重新来过，我会使用这三个步骤来开发新客户：

我从所负责的区域选择了客户老王作为突破口，因为了解到老王为人热情，人缘好，对公司产品比较认可。

我在老王店里足足待了一天，到店买货的人多时就帮其干活招呼客户，不忙时就和老王聊天，直到他喜欢喝一口，特意送他一瓶酒，晚上他执意请我吃饭，我就趁机提出希望他能帮帮我的要求——给我介绍几个客户。老王爽快地答应了。

第二天我辞别老王，打着他的旗号拜访了他的朋友，对方一听是老王介绍的，并且感觉我和老王关系不错·，待我极为热情，很快转入商讨合作事宜，并有的当天签订了合作协议。

在合作后，我会请求这样的客户给我介绍客户，基本都很痛快的答应了。如此反复，我不到一年的时间就开发了很多客户。

   【适用边界】适用于推销产品、主意、思想、自己，以便更快的消除陌生人之间存在的警惕心，从而获得好感，进而建立信任。如果对方本身对产品没有好感,这个方法是没有效果的。

我们需要的是一种通用的方法，所有借助好感因素来影响我们顺从决策的手腕，都能靠它挡在门外。这种方法的奥妙在于使用的时机。我们不需要识别出所有导致好感的因素，严防死守不让它们对我们发挥作用。恰恰相反，我建议你听之任之，顺其自然。顺从专家用来诱使我们产生好感的东西，不必提防，只要当心它们带来的过度好感就行。一且我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就是唤出防御机制的时机了。

       把注意力放在效果而非成因上，我们就用不着去辨别、转移针对好感的多种心理影响力了一这本来也是一个近乎不可能完成的繁琐任务。在跟顺从专业人士接触的时候，我们只需关注跟好感有关的一件事就行：我们是不是觉得自己超乎寻常地迅速、热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，我们就该警惕了，他可能采用了某种手法，而这时我们就可以采取必要的反击对策。请注意，我建议使用的策略其实就是顺从专业人士自己最青睐的社交柔道术：不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。这股力量越大其反作用也就越明显，对我们的戒备防御也就越有帮助。

 【what】 我们需要在作出决定前，判断对方是否对我们使用了好感因素影响我们决策。如果是肯定的，就需要运用我们的防御机制。

  【why】  我们的最终目的关注的是这笔生意给我们带来的好处，而不是提出请求的人。否则，我们在事后一定会后悔我们的购买决定的。

  【how】  防御机制具体步骤是：

    1.提出问题 在提出请求的人让我们作出购买决定之前，问自己一个问题：“认识这个人时间这么短，我是不是有点超乎预期地喜欢他了呢？”

    2.回答问题 如果我们对关键问题的回答是“没错，现在我挺喜欢这个人”。

    3.提醒自己 那么我们就要提醒自己：需要把提出请求的人和请求本身分开。

    4.还击策略 我们恰当的反应，就是有意识地把注意力放在这笔生意的好处上，放在提出请求的人推荐的产品或服务的优点上。

   【举例】  记得几年前，我与单位领导下午到某一厂家采购装饰材料，刚下火车，厂家销售部李经理亲自开奔驰车来接我们，到工厂参观一下，又把我们送到酒店，并安排好住宿，让我们休息一会后，请我们到当地非常有特色的饭店用餐，席间李经理与领导侃侃而谈，我们与他大有相见恨晚的感触，领导平常比较矜持，这次也开怀畅饮，多次称赞李经理够朋友。

     第二天，李经理又接我们到工厂，最后的交易额在我们的预算最高点，而之前考察的厂家报价要低5-10%，质量基本一样。后来据说有人向总经理说买贵了，怀疑领导得到厂家好处，领导也是有口难辩，私下对我说李经理太善于应酬了，我们都没好意思使劲压价。

     学习了今天的片段，在达成交易前，我们完全可以采取下边的方式，结果可能会好很多：

1.提出问题 问问我们自己“我们和李经理认识还不到一天的时间，我们是不是有点超乎寻常的喜欢他了呢？”

2.回答问题 “是的，没错，我们确实挺喜欢李经理的。”

3.防御机制  这个时候，我们需要提醒自己：我们此次来的最终目的是采购到物美价廉的材料，而不是李经理这个人·。

4.还击策略 我们恰当的反应是和该厂家达成交易的话，产品质量是否达到我们的要求、供货是否及时、出现问题如何解决、价格有没有优惠，这些才是我们真正要考虑的重点。

经过这样的思考，我们一定会采购到合适的材料，单位也就没人对这次采购指三道四了。

   【预防可能的异议，设计预防性讲解】

可能有的人指出，由于已经对对方产生了好感，要在购买前理智的启用防御机制实在太难了，也很不好意思。其实，你要考虑对方所提供的产品或服务，是否是自己的真实需求，是否能解决问题，就像医生诊断是为了给我们治病一样，如果他仅仅是为了卖药，我们还能接受他的要求吗？

再说，因为碍于情面而买了产品，最后双方可能不会是双赢，而是双输的结局。

进入A3促进参与阶段

拆书家提问设计（逐字稿）

   我们现在已经知道了在别人借助好感因素来影响我们顺从决策时，要运用防御机制的四个步骤来化解。我们来做一次现场练习。请大家听听要演练的场景：老王是某公司采购部经理，每年经手的采购金额很大，经常会有生产厂家销售上门推销，因为已经有长期合作的供货商，一般是不会轻易更换增加的。昨天，老王接到上大学时的恩师电话，说老王的师弟张明现在是某家公司销售代表，所销售的产品正好老王公司需要，希望老王能与张明谈谈以后的合作。今天，张明来拜访老王，张明说道前几天拜访过恩师，恩师提到老王时赞叹不已，说老王是他的得意弟子，无论学业还是人品都极佳——在校时经常帮助同学解决问题。老王对张明好感大增，随后张明简单介绍了产品与服务，最后张明说：师哥，产品与服务您大可放心，我们现在把合同签了，明天我给您发货。 

    老王拿过合同，扫了一遍内容，正想签字，忽然想到前任调离该职务并被处分的情景，前任因为没有经过慎重调研，增加新的供应商，所供产品没能达标而给公司造成很大的经济损失。

老王犹豫不决，更换增加供应商虽然自己能够决定的了，但对产品及服务的要求还是很高的，一旦不慎，一则对公司造成损失，二则对自己在公司的影响也很大。老王陷入沉思中：我该怎么办呢？

   【拆书家指令】接下来，请大家在小组内讨论。讨论的目的是运用今天学习的防御机制四步骤帮助老王作出理智的决定-孙明打着恩师的旗号，推销产品，而公司是有一套严格的采购机制的。老王该怎末办？讨论时间为10分钟，现在开始，10分钟后我会请两位伙伴来给大家分享。

    时间到，请卜老师与曹老师来给大家演示下。

    学习者案例记录：卜老师饰演老王，曹老师予以引导。

曹老师：你是否超乎寻常的喜欢上他了呢？（运用第一个步骤：提出问题）

卜老师：是的，因为是学弟的关系，我很喜欢这个人。（回答问题）

曹老师：要明白，你的职责是帮助公司采购到物美价廉的产品，而不是根据对方这个人来决定合作与否。（防御机制）

卜老师：具体怎么做？（还击策略）

曹老师：重点看看，孙明提供的产品是否达到公司要求——质量、价格、付款方式、供货及时性等。

卜老师：没有看到具体指标，质量与供货要求都是口头承诺的，价格感觉有点高。你这么一提醒，我清醒了——现在决不能仓促间答应和他合作。我可以向孙明作出承诺——让相关部门人员进行全面深入了解，最后根据调查报告再决定是否予以合作。

       进入A2催化应用环节

        【分步催化1】接下来的一个月，你会不会遇到以下场景：你想买一双运动鞋，你喜欢的篮球巨星是该品牌的形象代言人，你是不是会决定就购买这个品牌；你打算给孩子报个辅导班，辅导班的业务人员向你介绍说你孩子的同学也在这里学习，你是不是会倾向在这里报名；你拒绝与一业务人员合作，但该人隔三差五的来找你，对你彬彬有礼，并且还带点小礼品，你是不是最终会和他合作？¨¨¨

     你在工作和生活中会涉及哪个情景？下面给大家3分钟时间，大家思考一下，并写下来。

好的，大家思考的差不多了，哪位老师想分享一下？好的，有请卜老师。

      学习者案例记录：（卜老师）

我有一位几年没有联系的大学同学，有一天她和我联系上了，谈到以前大学生活，我们都很开心。过了几天，她到我家，还给上幼儿园的女儿送了小猴子玩具，孩子高兴的不得了。还邀请孩子周末参加一个蛋糕制作活动，孩子非常乐意的参加了。

活动当天，我才知道我同学是做保险的，现场有保险只是宣传等。她向我介绍了保险的重要性，请求我买保险，虽然感觉不太舒服，但我最终还是买了不菲的保险额。

后来，她再邀请我参加活动，我都婉言谢绝了。

【分步催化2】请加工一个具体的例子，说明今后你在该情景下，你如何应用今天学到的四个步骤当心对顺从专业人士的过度好感，提醒我们把交易者和交易分开，只跟据生意本身的好坏作决定。

给大家4分钟的时间，进行思考，一会我请一位伙伴分享一下。

好的，大家思考的差不多了，哪位老师想分享一下？好的，再次有请卜老师。

     学习者案例记录：（卜老师)

在她提出要我购买保险，我首先问自己“我是否超乎寻常的喜欢上她了？”

我会回答“是的，在大学里的美好回忆以及她讨我女儿喜欢，以及她的周到热情，让我对她好感满满的。”

在我要答应买保险感到不太舒服的时候，我就要问下自己“我是因为她这个人而买保险，还是我确实需要她推荐的保险呢？我需要关注的是我是否确实需要这份保险。”

明白了这个道理，我就会这样做：

1.这份保险适合我吗？

2.我有充足的资金购买吗？

3.安全性如何？

4.回报率如何？

    通过这样的思考，我就能做出理智的决定了。

     结语

通过今天的学习，我们了解了利用朋友间的喜好社会纽带建立好感从而达到自己目的的无穷链技巧，另外我们也学习到了针对顺从专业人士对你使用喜好原则时，可以启动防御机制来应对。

    谢谢大家的参与。