【R 阅读原文】

【主题】销售员常用的三个“F”

【书籍】《好好说话》

你可以挑战对方的常识、经验、品位……

但就是不要去挑战对方的感受。

·可能遇到的问题

我在健身房工作，在跟客户推销的时候，常常被人问：“会费每个月一千元，怎么这么贵？”遇到这种问题，我总是努力辩解说，按照我们健身房的设备以及我本人的资历和水平，这个价格已经很公道了，但还是被很多客户嫌贵。我该怎么说，才能说服这些人，我的服务是值这个价的呢？

常见的说法：“这真的不算贵，一个月一千元，其实平均起来，每天也才三十几块，我们用这一点小钱，为健康做投资，是绝对值得的！”

很多时候，你的话之所以不能说服对方，是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误，就是“否认对方的感受”——对方觉得贵，你说其实不算贵；对方觉得麻烦，你说其实不麻烦。这都是在指责对方：“你不该有这种感觉。”

而这种潜台词，会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他，只会否定他，那对他来说，你不管讲什么话，都是站着说话不腰疼，他又怎么会听得进去呢？

所以，要更好地说服对方，让对方相信你的话，你需要知道一个小技巧：销售员常用的三个“F”。

第一个F，是“Feel”，“感觉”的意思。也就是说，要改变对方，你不能急于否定，反而得先承认“对方的感觉是真的”，主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理，让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。

第二个F，是“Felt”，“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的，要再往前走一步，说你“体验过同样的感觉”，让对方相信你跟他在同一条船上，这样你跟他的关系就会更近一步了。

第三个F，是“Found”，“发现”的意思。当对方开始信任你，觉得你跟他站在同一边，是真心了解他的感受的，这时候你再话锋一转，去谈你现在发现的新感受、新体会，对方也就容易被你说动了。

以上这三个“F”的步骤，最妙的地方就在于，它会让你的话听上去不像在说教，而是一个有共同经历的过来人，在分享自己的经验。后者的说服力，是远远高过前者的。

【I: 重述信息】

What: 面对他人质疑时，如何让他人相信你

Why: 不知道大家在生活工作中有没有遇到过和对方沟通时，对方认定的一个观点我们很难说服对方，尤其是销售，在我们售卖产品时，当消费者对产品产生质疑时，我们很难用自己的观点说服对方，这是因为我们没有站在对方的角度思考问题解决问题。

How: 那么怎么才能让对方觉得我们是同一战营。相信我们说的话呢！我们可以通过三个步骤来完成

1、感受:

当对方说出疑问时，我们应该先认同他的想法，不要急于否定表明自己的看法，这会让对方觉得你是我的对立面，引发对方的战斗欲

2、同感:

表明认同对方的观点后，告诉他你也曾有过同样的感受与经历，让对方感受到我们是一起的

3、发现

当对方觉得我们是同一战营后，在向对方分享你现在新的发现、新的感受

【A 1:】

说到这里，让我想起上周五客人张阿姨向我问日本产品，当时给他推荐一款性价比高的产品，张姨特别惊讶的说:7千多？你家怎么这么贵了，我从国旅看才5千多！”我当时马上就说：张姨，不贵呀！我这行程什么都含，您得看品质，您不能拿不同品质的团来比价格呀！这没可比性啊！张阿姨马上说:怎没有可比性，我看了你家行程和他家差不多”，我马上说：张阿姨我给您对比下，首先我家含两个双园，光双园的门票就一千多，”张阿姨马上回答到，我没觉得双园哪里好！结果可想而知，演变成了辩论会。张阿姨不但没有改变想法，还更加坚定她的理念

反思:

现在想想，我当时没有认同张阿姨的说法，让张阿姨感觉我在质疑她说的话，和她不是同一战线！产生抵触心里

【A 2】

接下来我准备将学到的三个步骤运用到以后得销售中。

背景：下周一客人苏哥要来报名春节期间泰国线路，他觉得价格有点贵，过来和我了解下情况

目标：运用快速信任法像客人介绍泰国团

行动： 

当苏哥质疑春节期间泰国怎么这么贵的时候，我可以运用三个步骤

1、感受：苏哥，春节期间的泰国团我查了太贵了，8千多，比平时贵出两千多来

2、同感：我就去问我们操作了，春节期间价格怎么贵出这么多来啊！我同事就和我对比了下行程

3、发现：一对比发现春节期间的团真好，原来自费不含的潜水、出岛等自费春节期间都含了，正好您不是担心自费没人参加您去不上呢，这回不用担心了，再有机票和酒店费用也有所上涨，价格确实上涨了些，但是春节期间出行的团友素质都比较高，适合您要的标准。

    以上就是我本次拆书的全部内容，希望能够和大家一起学习一起成长，谢谢大家的聆听