很多人以为，说服是找出一种说法，好让你“照着我的话做”。但事实上，一切的说服都只是为了找到一一个切入点，好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。所以，当我们要说服别人的时候，第-步就是要意识到，每个人都必须拥有对自己行为的选择权，确保它，并且善用它。

  用提问引导对方思路

《误区》动不动就说教

      日常生活中，我们有很多时候都希望能劝身边的人改掉一- 些坏习惯，比如，子女为了父亲的身体健康，想劝他戒烟;女朋友为了伴侣事业着想，想让他收敛- . 下坏脾气;老妈担心儿子的课业，希望他少打点电玩--但正所谓江山易改、本性难移，人们养成的坏习惯其来有自，旁人苦口婆心往往徒劳无功。这时候一不小心，对话就会进入说教模式。

      就好比某次闲哪时，你听到朋友抱怨自己长胖了，于是你们展开了对话:

      “唉，我最近又胖了，好美慕你的身材，能鍛炼得这么好。”“是啊，你为什么不跟我一样，花点时间去慢跑，运动一下呢?”

      “我也知道，但工作太忙，实在没时间-...*

      “我觉得还好吧?你真的有那么忙吗，连每天半小时都抽不出来?”

      “嘖，你哪里知道我们这种加班狗的苦。而且就算有时候早点下班，也是精疲力竭，哪有心情慢跑.-...

      “那为什么不试试晨跑呢，早起半小时，跑完精神会更好喔。'“但我体力不行，跑没多久，就会很系....*

      “放心，体力是练出来的，只要持之以恒，就会越跑越轻松。”“算了吧，我从没慢跑过，连双合适的鞋子都没...

      “那小事，我带你去买一双，如何?咱们明天下午就去商场挑。”

“唔，我看下次-吧--

上面这段对话，有没有觉得很熟悉?其实，这就是最典型的说教场景。说教方喜欢用“为什么你不如何如何”的方式，督促你去做某件事;然而被说教的那一一方，则不断丢出“因为我有什么什么原因”当借口，拒绝做出改变。

这个过程，难免会让说教者觉得气恼一难道 你真的不希望自己变得健康一点吗?难道你不相信运动有益健康?你为什么会一直处在这种抗拒状态呢?

其实真正的问题是出在说教者的说话方式上。

要知道，当我们一直问别人“你为什么不如何如何”的时候，就会很自然地让对方的思号偏向于为他不做这件事找出-一个理由。

而接下来，你为了劝导对方，又不得不将他自己所提出的理由- -- .推翻，这个过程很容易会引发对方的反感，让对方觉得“你又不懂我的情况，少说这种风凉话”。

毕竟，谁都不喜欢被否定，而为自己所提出的理由辩护更是人类的天性。

于是这么一来二去，那位原本你想劝他去做运动的朋友，在一连串的说教下，此刻只会满脑子充斥着“为什么我不能去慢跑”的理由，且在与你的争论过程中(即便只是温和的争论),不断坚定着自己的想法。

<小诀窍>反向提问

（观察点三：【How的内容；且总内容未超过2页图书内页）

观察点1：深度加工原文

What:

说服并不等于说教，一切的说服都只是为了找到一一个切入点，好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。

where：说服，不是一蹴而成的事情，尤其是在针对某些成见已深的对象时，不要觉得我讲了半天，你还是没有那样做，就是失败了。事实上，说服是一个程度上的改变，只要对方的想法从“很讨厌”到“没那么讨厌”，甚至是在思考“你说得也有一一定道理”的时候，其实说服就已经开始成功了。

Why :运用说服的技巧，帮助自己的家人逐渐摆脱坏习惯，养成好习惯。

How：

step：（具体步骤）:

1.改变提问的方向。

     由"为什么我不能"转变成"为什么我想要"。

2.戳对方的痛点

让对方意识到这样做的后果

（观察点六：【I】环节，给出了比原书拆页更加细化的行动步骤，或者将书中的案例进行意译）

让我们再看一次前面的例子：

“唉，我最近又胖了，好美慕你的身材，能锻炼得这么好。

“咦，奇怪了，你看起来不是那种会注意身材的人，为什么会对运动感兴趣呢?”

“我也希望自己能瘦一点啊....”“

胖就胖嘛，有什么不好呢?

“可是瘦一点的话，我穿起衣服来就能更有自信一点---."*

“何必在意呢?反正我们又不会嘲笑你。”

“不是别人会不会嘲笑的问题，而是自己看自己也不开心---.

“那么，你打算怎么做呢?”

有没有发现，换-种说法，这段谈话的方向就跟之前说教式的对话 变得很不一样?

      因为在这段对话中，劝导者一直在做的是不断问对方“为什么你会想要”，而每问一次，听者的脑中就会思考一-次“因为我要如何如何”的理由。这样的理由，就像埋下-一颗种子，而且会随着劝导者的每一次反驳(胖就胖嘛，有什么不好呢)逐步加温，变得越来越深(自己看自己也不开心啊)。

      毕竟，还记得吗?谁都不喜欢被否定，而为自已所提出的理由辩护更是人类的天性。

      于是，随着理由与信念渐渐被强化，最后，劝导者只要问一声“那么，你打算怎么做呢”，就很有可能将改变从念头激励为行动。

预防异议：可能大家觉得说服还要用这些步骤，还要用提问的方式，感觉这个说服的过程很繁琐，但是如果我们以一种很直接很强硬的态度直接取说服我们想要说服的对象，那么可能会引起被说服者的反感，最终达不到预期的效果。

拆书家提问设计(逐字稿):

刚才大家已经学习了说服的技巧，接下来就让我们一起来实战一下

观察点七：【A3】环节中，给出了一个非常具体，确定的场景，学习者可在此场景中演练或讨论或应用新学技能）

【给出具体场景】

对于我们大家来说，可能我们的父母或者我们的爷爷奶奶，姥姥姥爷，都有三高这类的疾病。那我们今天就可以运用刚刚学习的说服的方法，来说服我们的家人，戒掉饮食上的坏习惯，拥有一个健康的身体。

【指令】

现在我们分成两两一组，一个人扮演你自己，一个人扮演你的家人：可以是你的爸爸，爷爷奶奶，或者姥姥姥爷。

以：唉，这血压又高了或者爬楼梯太费劲了或者脖子和腰太疼了这种方式开始。运用反向提问，由为什么你不能，转变成为什么你想要。模拟你和家人之间的对话。给每个小组1min的时间商讨角色以及确定一个场景。给大家3min的时间，进行小组内的模拟演练。演练结束后，我们每组派出一名代表人物，进行情景剧表演

学习者案例记录:

角色扮演情况：

爷爷：贺洋

我：苑长（本次出演主人公我）

贺洋：唉，最近血压又高。

我：您平时不是不在意血压高不高么？而且还总是吃很多油腻的食物。今天为什么突然在意自己的血压了呢？

贺洋：不在意不行啦，最近脑子总是迷迷糊糊的；

我：没事，血压高就高呗，我们也不会嫌弃你。

贺洋：不能再高了，难受。

我：爷爷，那你接下来准备怎么做呢？