《好好说话:新鲜有趣的话术精进技巧》P.146-148

第一步：确认加薪标准

这是这套谈判话术里最重要的一步。以一场加薪对话为例：

方案1：

员工：“老板，我希望加薪，可不可以？”

老板：“让我先想想。”

员工：“为什么还要考虑呢？我有什么做得不好的地方吗？”

方案1中，员工的问话方式很容易被挡回去，就算老板不使用拖延术，他也可以很轻易地否定员工的要求。因为每个人在工作中总有犯错或者做得不好的地方，只要老板随便挑出一个毛病，就可以顺利拒绝你的加薪请求。这时你能怎样？如果和他开始争执，那这场谈判很可能就会变成不愉快的互相揭短，要想成功加薪就更难上加难了。

方案2：

员工：“老板，我想知道，在我们公司里，员工大概要达到什么样的条件才可能加薪？”

在方案2中，员工不是在问自己要做到什么程度才能加薪，而是在问公司加薪的客观标准是什么。要知道，和老板谈判时我们处在弱势，基本上没什么权利和资源进行对等谈判。我们问出来的这个客观标准，却能让自己和老板处在对等关系上。也就是说，此时加薪不加薪不再是老板赏赐不赏赐的问题，而是加薪合理不合理、加多少才算合理的问题了。这是一个员工在和老板谈判时的最有利姿态，也最不伤害双方感情的姿态。

而且，一旦老板自己说出了客观标准，他接下来的对话就不太可能随便搪塞个理由来拒绝我们。可见，这个客观标准，是我们和老板在接下来谈判时最重要的一个战略据点。

第二步：大大方方地和老板讨论自己的工作表现

在知道公司的客观标准后，我们要按照老板所说的标准举出实际的数据或例子，来证明自己已经符合了标准。但有时我们会发现，自己并未完全达标，这时我们需要做的就是进行“条件交换谈判”。

员工：“我确实没有达到条件A，但是我在条件B中表现超标啊。我的B表现是不是可以补偿我缺失的那一块，让我加薪呢？”

就算老板不同意，我们也应该适当地强调自己在条件B中的杰出表现，也应该得到一定的奖励。我们要把自己的成绩报告尽量向老板说的客观标准靠拢。

第三步：带着老板“想象未来”

谈加薪的时候，很多员工只是把重点放在自己过去有多拼、成绩有多好上，但说实话，对老板来说过去的已经过去了，老板真正关心的是他的这笔钱投入了，未来可以给自己带来什么回报。因此，这一步就是给他一个未来。

员工1：“如果我得到加薪，我会在项目A中投入更多精力。”

员工2：“只要加薪了，我的女朋友就不会一直质疑我的工作前途，也会体谅我常常加班，那我就可以更专注于自己的工作了。”

简单来说，我们要让老板觉得在这么多下属中，老板选择给你加薪，是公司对未来最值得的投资。

三个步骤，向老板申请加薪：

第一步：确认客观标准

第二步：讨论具体表现

第三步：创造可观梦想

【I】

What:本部分可以归为“三个步骤，教你正确向老板提加薪”。

Why:每个职场人都希望获得升值加薪的机会。如果你所在的公司考核制度完善，则不需要开口。但是大多数都在中小型企业，不开口，就没得加薪。不过，在提加薪的时候，常见类型有两种，一种是乞求，罗列苦劳、苦楚。另一类是威胁，摆出吃亏、不爽的姿态。但是这两种套路归根到底都是把谈判寄托在老板的人品上，是谈判场上的吃亏处境，把决定权完全交给了对方。那么在这个片段中，以中立、客观的态度与老板讨论加薪的事情，成功率大大提升。

How:那么，怎么样跟老板提加薪呢？片段中提出三个步骤，具体如下：

第一步：确认客观标准。把谈判关系放对等地位。

第二步：讨论具体表现。结合客观标准说明实际数据或例子。

第三步：创造可观未来。老板善于造梦，我们也要学会给老板造梦。

当然，这个方法也有其适用边界，即你有认真完成工作，但是老板没有主动提起加薪；以及老板加薪时不够爽快时。

举一个我7月份的成功事例。

背景：

去年8月份入职的时候，自己没有想过工资的合理性，反正就是给工资就可以了。于是一直工作到今年七月份，我算了算每个月的收支情况，发现这根本不行啊，入不敷出！于是我去查了下这个岗位的平均工资，虽然在范围内，但也接近底线。我自己也知道我工作是很认真的，并且完成了很多重要事项，找老板要加薪应该可以。

于是，我就找我的老大谈。

第一步，询问加薪标准。

我当时是这么问的：老大，我想问一下，我们公司的加薪标准是什么样的呀？没有听人力部说过呢。

第二步，讨论具体表现。

我是这么说的：老大，你觉得我最近完成的这些活动怎么样？某某活动公司参与度80%，某某培训项目满意度达95%等等。

第三步，创造可观未来。

我是这么说的：如果加薪的话，我爸妈就不会怀疑我的工作了，那我就可以全心全意地投入到工作中去。

【好处】

通过这三个步骤，将说话双方放到谈判的同一地位，把加薪做为一种可观应有的事情，提高加薪的可能性。并且，了解到加薪的客观标准后，即便本次不能顺利加薪，也得到了老板的口头承诺。

【疑问点】

说到这来大家可能就有疑问了，申请加薪这事情，本来就是老板决定的事情，怎么可能就通过讨论申请到呢？

我完全同意这个说法，因为我们在跟老板申请加薪时，不是在讨论，而是在谈判，是谈判，就需要尽量把自己与对方放到同等地位。

【不这么做的坏处】

如果不这么做的话，不仅憋屈了自己，还过度依赖老板人品和当时的心情；此外，很容易让老板对你心有芥蒂。

【技能点】

摆正谈判双方的决定权，跟老板正确提加薪。

【拆书家指令】

那么接下来，我将给大家一个都会希望的情况：如何愉快正确地与老板商量加薪？我们每个小组在组内进行角色扮演，一位做老板，一位做职员。请大家设想一下，假如我们现在扮演职员的角色，想在公司年会前向老板申请加薪，双方各自会怎么做呢？请注意，首次与老板沟通能不能申请加薪成功不重要，重要的是把双方放在平等面上，职员只需要获得老板的加薪标准。至于再申请加薪，可在满足加薪标准后再次与老板沟通。

我将申请加薪的三个步骤放到展现出来，大家可以直接使用。由于时间关系，不能像平时聊天一样有足够的时间，大家掌握要点轮流发言即可。

我们一会邀请一组小伙伴来分享。

    小华：曾总，现在有空吗？我想跟你汇报一下我的工作情况。

    泉水：汇报工作，好，你说吧。

    小华：其实也没什么，之前跟你讲过的，到时候你再看看。不过现在我有我在公司已经呆了两年。但是公司的规章制度不是很清楚，然后这里跟你确认一下。

    泉水：这样子啊，具体是哪个标准？

    小华：晋升大概是有什么条件标准？

    泉水：在员工手册第四章第八条

    小华：是这个吗？我昨天特意研究了一下，你看看这个有没有变动？

    泉水：一直在执行。

    小华：噢噢，好的。这两年呢，我一直在努力工作，连女朋友都忘记找了。在这两年里，我一共承担了公司的5个重大项目，其中有3个我都是最核心的人员，您有看到吧。

    泉水：是的，大家都对你赞赏有嘉。小华你直接说明你有什么想法吧。

    小华：我整体表现您也认可了，最近我女朋友问我薪资问题，我自己对比了一下行业情况，不是很有竞争力，如果您能给我调一下薪资，我的也有面子嘛，然后以后女朋友很支持这份工作。如果我成果结婚了，就在这个城市定居，买套房，就在你公司认真干下去啦。

    泉水：你这确实挺优秀的，那我考虑一下。

    小华：那您先忙，那我明天过来。

谢谢两位小伙伴的分享。刚刚小华在里面提到说会在公司稳定工作，这就是给老板造的梦，现在的人员流动性特别大，所以稳定性对于老板来说也是一个梦想。

【总结】

大家都很积极兴奋呀，看来加薪有望咯。那我们回顾一下今天所学的内容：通过三个步骤，向老板申请加薪，分别是确认客观标准、讨论具体表现、创造可观未来。那么希望大家能够在年前找老板聊聊，获得加薪标准，成功加薪，出任CEO，迎娶白富美，走上人生巅峰。

我今天的分享到此结束，谢谢大家。