余世维 《有效沟通》P50

本拆书页是通过郑国使臣烛之武说服秦王放弃与晋国联手灭郑并签订秦郑合约的故事，告诉人们达成有效沟通的其中一项原则：要有双赢精神。双赢在现代沟通学里面虽已经不是一个新名词，但是如何达成双赢却是人们一直探究的课题。那如何达成双赢呢？作者在最后一段给出了行动建议明确告诉我们不要仅考虑自身利益，要站在对方的立场上并给与对方好处。由此结合案例我们可以把它细分为三步：1.示弱：打消对方防范心理，寻求对方帮助。开场你示弱，表示：即使你帮助我之后你还是比我强，我还是比你弱得多，我超不过你。现代企业有种奇怪的现象，有能力的人在单位上总被打压，原因其实是因为金字塔尖只能容下极个别人，你上了别人就没有机会，所以有句俗话：枪打出头鸟。因此职场成功人士的优秀特征之一就是：蛰伏和等待。拆书页的故事中烛之武对秦王说：“秦、晋两国围攻郑国，郑国迟早是要灭亡的。”意思是：我不是你的对手哈。只要你愿意，请帮帮我。示弱消除了秦王对郑国使者的防范心理，产生了大国对弱小国的保护欲望。2.换位思考，给予利益。站在对方的立场上分析利弊。讲明这么做和不这么做的好处和坏处是什么？烛之武之后给秦王说：秦如果灭了郑，就会强了晋，晋就会成为秦更大的威胁，灭郑有利于晋，不利于秦，所以秦最好不要灭郑。另外给与利益，秦如果不灭郑，秦还会有好处，且得到的好处更实惠。俗语说: 没有永远的朋友,也没有永远的敌人只有永远的利益。所以秦王动心了。3.达成成果，合作共赢。（达成共识，实现双赢）。这一步很重要，如果没有成果，没有共识，沟通也就无效，所有的努力都白费了哈。烛之武最终说服秦王签订和约。所以要达成双赢有三步法：1.示弱。2.换位思考，给予利益。3.达成成果,合作共赢。

现在请大家进行演练练习，练习内容是：运用我们的双赢三步法说服领导给你加薪。请大家二人一组，一人扮演领导，一人扮演想加薪的员工，各组组长负责组织配对演练。注意双赢三步法的第三步一定要达成共识，口头承诺也算哈。演练时间8分钟。最后请2名同学分别扮演员工和领导给我们分享一下你们的讨论成果，谢谢。

[学习者分享案例记录1]：角色扮演：小龙（员工）和小琦（老板）：

员工：琦总你好，我想跟你汇报一下最近的工作，月工作要求完成10万业绩，我完成了12万已经超额完成了。现在离下个月还有2天时间，我还有信心再完成2-3万。不过现在有个小小的问题，老板你看我最近一直在冲业绩开销很大，我月薪只有2000，租房子就花了5/600，（开销一大其他就入不敷出了）你看我今天都穿得比较寒酸，上次去拜访客户，保安都不让我进门，[示弱]。我也觉得我这个形象跟我们公司的气质不符，我们是做高端产品的，而且名列西南地区前三甲，所以老板能否考虑给我加点薪可以让我买一套好一点的西服，这样我也有信心更体面的代表公司跟客户谈生意，同时我也保证下月一定完成18万的业绩。[站在老板的立场，给与老板利益]

老板：好，加。[口头承诺，达成成果，实现共赢]

[学习者分享案例记录2]：角色扮演：鸿（老板）夏清（员工）

员工：老板，我来这一年您是不是觉得我们酒店改善了？无论是在卫生方面，服务方面还是客源方面。改善的好吗？

老板：嗯。。。。。。，好像还可以

员工：老板我想得到你的认同，那我有没有需要改善的地方呢？

老板：好像有点多哎。。。你觉得呢？

 员工：我一直在努力，希望让酒店变得更好

老板：能否你说得具体一点？

员工：我找你就是想让你涨工资。你看最近我刚刚生了二胎，孩子的费用等等让我的生活压力很大。[示弱]

 老板：哦，那我可以考虑考虑，可是你总得说说我为什么要给你涨工资？

员工：那我会工作得更加更加得好，让酒店更加更加得好。

老板：能否具体一点？让我觉得给你加工资很值。

员工：你给我贵宾室26万的业绩（任务）我们也完成了，如果你给我长了工资我保证带领大家下个月的业绩更好。[站在老板立场，给老板利益]

老板：那好吧，你回去等消息吧。[口头承诺，基本达成初步结果]

结束语：谢谢大家的分享，从刚刚的分享中可以看出大家基本在使用我们双赢的三步法，小龙组的成果是明显的，而鸿组还要有更进一步的努力。希望这三步法能够在生活和工作中真实的帮助大家实现共赢，今天我的分享就到这里谢谢。