【R】阅读原文《好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧》P.138-140

所谓的谈判高手也没有什么超能力，他们只是通过一些看似无关痛痒的小问题迂回地得到了他们想要的结果。我们今天就来分析几类常见的句型。

第一类：“您是怎么知道我们的？”

首先要明确一个观念：信息的来源很可能比信息本身更重要。比如，餐厅给顾客提供的问卷调查里，经常有一项：“你是从哪里知道我们这家店的？”这里的选项可能包括广告、传单、朋友推荐、杂志报道等，而由顾客勾选的比例就可以判断出对这家餐厅而言，有哪些广告投放是有效果的，有哪些杂志采访是无意义的，又有哪些群体是在背后为自己做口碑的。

第二类：“在这方面，你们之前做过的最大的案子是多少？

这类问题表面上是在聊过往的工作资历，分享一下甘苦，但事实上，却能从中探知一项极为重要的资讯——对这类案子，你们最多出过多少钱？

像这种问题，对方没有什么理由拒绝回答，他既不能回避说“我们以前没做过这种案子”，也不方便刻意压低价格，说之前做的案子都不贵，因为这样都会显得自己没见过世面。与此同时，只要跟他谈起一个“我们做过最大的金额是多少”的案例，那么之后谈起价格时，双方在心理上无形中就会建立起一个比较高的参照系。而我们在开价时，也可以比较容易衡量自身条件，做出合理的预期，不致过高或过低。

因此，我们每逢受邀为企业办讲座，遇到双方初次合作、价格还在摸索期的情况，通常都会先跟对方聊聊：“企业培训，你们这方面累积了不少经验吧？”“之前你们经手过最大型的培训是怎样一个投入啊？”

第三类：“按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？”

假如对方请我们去讲座，谈来谈去条件都谈不拢，在谈判的中场休息时，我们便不妨以聊天的态度谈起：“以这样的条件来说啊，要不然，我推荐××来帮你们培训好不好？他们也很不错的。”

这个问题软中带硬，冲突性没那么强，善意也够。与此同时，还充分表现出自己在专业领域中难以被轻易取代的自信，抬高了身价。通常对方听到这样的话，反而会更希望能跟我们合作，就算这次谈不成，等他们以后预算足够的时候，再回头的机会也很大。

更重要的是，所谓“买卖不成仁义在”。通过这句话，其实我们卖了两个人情：一是客户可能真有难处，那在条件谈不拢的时候，这次帮他牵个线，就等于留下了个好印象；二是无论成与不成，我们所推荐的那个人（或机构），事后在知道了我们的有心介绍后，往往都会领情。

【I】

What:本部分可以归为“三个提问步骤，教你在谈判中旁敲侧击打探消息”。

Why:面对小型的谈判或临时性的谈判，许多人性子特别急，只想着速战速决。一坐到谈判桌前，就赶紧催促进入谈判正题，希望对方给个痛快话，或者恨不得立马得出谈判结论。至于资讯不足的问题，他们往往会想，反正利益不大，何必管那么多。人都是懒惰的，所以能省事则省事。但同时我们生活当中还有这样一部分人，他们在打听消息方面都有一种特别的本事。在正式谈判之前，他们不会随便进入主题，而是会与对方“随意”聊天，看起来只是随便问问，甚至让对方觉得嘘寒问暖，但是回过头一想，很多关键信息都被打听地一清二楚了。

由此可见，急于得到谈判结果和缓慢询问，后者更容易在谈判中积小胜成大胜。

How:那么，我们要怎么样才能在谈判中得到想要的结果呢？片段中提出三个步骤，具体如下：

第一步：询问信息来源。询问对方“您是怎么知道我们的？”明确信息来源可能比信息本身更重要的观念。

第二步：询问对方报价范围。“在这方面，你们之前做过的最优秀的案子是多少？”了解对方对此类活动/案子，出过最多的钱是多少。

第三步：转移主角。“按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？”在与对方谈不拢的情况下，从看似放低态度的情况下，降低谈判冲突。

当然，这个方法也有其适用边界，即在自身资料准备不足或面对临时性谈判时。

当我说完这三个提问步骤之后，也许有一部分人会觉得，做就一个小小的谈判，说这么多、提出这么多句型，未必也太麻烦了，记忆都嫌费脑子；还有一部分人会觉得，既然是谈判，那我还是乖乖提前做好准备吧，去找一些资料。我之前也是这么觉得的，但如果你真的回归到工作或生活中，不是每次谈判都能准备好资料的，所以这个时候真恨不得早点知道这样的提问技巧。我给大家讲一个我之前工作的经历：

今年6月份的时候，我兼顾公司企业培训和企业文化的工作。于是在企业文化工作方面，需要拍摄宣传视频。但我们公司不具备拍摄企业文化视频的设备条件。需要联系外面的拍摄公司。于是我就把需求发到网上了，随后，就有公司打电话过来了。但大家想想啊，当时我是没有经验的，什么说话的技巧，什么谈判的流程，统统不知道，就是一个纯纯的小白，于是，我接到对方的电话后，就直接问：你们拍摄一个三分钟视频拍摄需要多少钱？

反思：

大家可以试想你下，如果你是这家拍摄公司的人，听到我这么问，第一反应是什么——你连我们的产品效果都不知道就直接问价格，看来是个小白呀，那我也就随意报咯,或者是我报了价格到时候随意拍。于是，即便有很多家公司都打电话来提供服务的情况下，都被我愚蠢的询问方式给气走了。于是连续两个星期都没有确定下来，从而耽误了工作的进展。

通过这一个片段的学习，我可以通过迂回询问对方的步骤，来打探对方的信息，从而为接下来的谈判做好准备。

第一步：询问对方信息来源。“请问您是怎么知道我们的呢？”从而知道对方的信息来源是网站还是有人介绍或者其他的。

第二步：了解对方报价范围。“请问贵公司在拍摄视频方面做过的最优秀的案子是多少钱？最便宜的案子是多少钱呢？”确定可接受情况

第三步：转移主角。“按照您这样的报价和条件，可能不能满足我们的需求哦。可能类似于某某公司可能会接受，您可以去了解了解看”或者“按照您这样的报价和条件，可能不能满足我们的需求哦，您是这个圈子的人，不知道您能否推荐几家公司给我呢？”明确自身优势、获得更多信息。

【不这样做的坏处】

值得大家注意的是，如果我不这样做，要么是谈判还没开始就结束了，要么是我们自己会吃亏。因为我们不了解对方信息，也不知道价格标准与合理性，甚至还会对公司形象或个人形象造成不良影响。

【技能点】

因此，我们更应该掌握打探消息的提问技巧，巧妙地运用，综合地分析，从而在各种谈判中百战百胜。

【A1】激活经验

激活经验：好了，现在，请大家设想一下，你可能会进行的一个小谈判，比如说你去一家新开没多久的水果店买水果，想跟老板讨价到合适的价格；或者你想卖一件衣服给脸面陌生的顾客；或者突然打电话给你说给孩子提供辅导的教育机构；或者突然一家企业想要邀请你去做一场培训等等这类事情，请试想一下，在未来的一个月你可能要进行的小谈判，把它写在便签上。

      泉水姐姐：现在有好多教育机构打电话来说给孩子提供服务，要选择一家确定下来。

      小华：买房租房电话突然打过来。

【A1+】反思加工

大家都设想好可能会谈判的情景了，现在请从刚才的情景中以及我们小伙伴的话题，每组挑选一个，运用上面学到的三个提问步骤来加工一下，稍后我们请一个小伙伴来进行分享，时间是2分钟。

现在，我们邀请大家来分享一下。

泉水：因为要选一家教育机构，所以我们具体会这么做：第一步，你是怎么知道我们家的情况的呀？第二步，你们培训效果怎么样呀？最高价格多少呀？最便宜的是多少呀？第三步，在一听太贵了的情况下，说人家星火教育的比你们的便宜多了。

【总结】

通过这个片段的学习，让我们了解到面临临时谈判或信息不足的谈判时，了解对方信息的三个步骤，希望大家能够在生活工作用运用起来，好好说话，好好生活，今天的分享到此结束，谢谢大家。