很多时候，你的话之所以不能说服对方，是因为对方觉得你根本不能体会他的难处。最常见的错误，就是“否认对方的感受”——对方觉得贵，你说其实不算贵；对方觉得麻烦，你说其实不麻烦，这都是在指责对方：“你不该有这种感觉。”

而这种潜合词，会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他，只会否定他，那对他来说，你不管讲什么话，都是站着说话不腰疼，他又怎么会听得进去呢？

所以，要更好地说服对方，让对方相信你的话，你需要知道一个小技巧：销售员常用的三个“F”。

第一个F，是“Feel”，“感觉”的意思。也就是说，要改变对方，你不能急于否定，反而得先承认“对方的感觉是真的”，主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理，让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。

第二个F，是“Felt”，“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的，要再往前走一步，说你“体验过同样的感觉”，让对方相信你跟他在同一条船上，这样你跟他的关系就会更近一步了。

第三个F，是“Found”，“发现”的意思。当对方开始信任你，觉得你跟他站在同一边，是真心了解他的感受的，这时候你再话锋一转，去谈你现在发现的新感受、新体会，对方也就容易被你说动了。

以上这三个“F”的步骤，最妙的地方就在于，它会让你的话听上去不像在说教，而是一个有共同经历的过来人，在分享自己的经验。后者的说服力，是远远高过前者的。

我观察到大家都已经读完了，那么接下来我用自己的话带领大家理解一下原文片段。

【why】有人说：朋友圈就是“广告圈”。这话虽然有戏谑的成分，但确实是在描述朋友圈的普遍现象。是的，在这个社交网络高度发达的自媒体时代，我们每个人都是一个品牌，都或多或少、或浅或深的扮演着“销售员”的角色，很多情形下，我们都希望能说服、影响沟通的另一方。

我们设想一个场景，你作为拆书法和拆书帮的受益者，真诚的想要把它推荐给你的朋友，结果你朋友告诉你：“我不相信这方法对我有用。”你通常会怎么回答？——“真的有用，相信我。你试一试就知道了。”

这样说，能让朋友信服吗?十有八九不能！因为这样做，是在直接、莽撞的“否定对方感受”，不仅让你的话毫无说服力，而且形同一种“攻击”，让对方的心里迅速构建起防御、敌对的城墙，对他而言，接下来你们沟通中的主要任务就是严防死守，以免被你攻破。在这样对立的局面下，我们很难说服对方，让对方相信我们所说的话。

[What]：想要说服对方，我们需要站在对方的角度，体会对方的感受，让对方觉得我们理解他的感受，从而打消对方的防卫心理，将对方从我们的对立面拉到我们的旁边，开始信任我们。

[How]：怎么能做到这样呢？这里有一个说服对方的方法——销售员常用的3个F，它有三个步骤：

第一步：【Feel，感觉】。

我们首先要认同、理解对方的感觉，向他表达：他的感觉是对的。

第二步：【Felt，感觉过】。

向对方表达：我们跟他一样，体验过同样的感觉。这样说，可以快速消除对方的对立情绪，拉近彼此的心理距离，开始建立信任。

第三步：【Found，发现】。

向对方表达：后来你有了不一样的感觉，不一样的发现，改变了看法。这样做，自然过渡到你的感受和看法，并引导对方按照你的看法重新看待问题。

【举例】：

好，为了让大家更好的理解3F法的使用步骤，我们再回到向朋友推荐拆书法和拆书帮的场景，使用3F法：

你：“你不是老说你读书读不进去，读了也记不住吗？我最近学习了一种读书方法，叫‘拆书法’，还参加了它们线下组织的活动，收获挺大的，想跟你分享分享。”

朋友：“我觉得啥方法对我来说都没用，拿起书我就想犯困。”

你：“是的，从学校出来之后，能读进去书仿佛成了一件很难的事儿，读书就是一种煎熬。（第一步：【Feel，感觉】）

我之前跟你一样，两年看一本书，而且看完还跟没看一样，只记得住书名。（第二步：【Felt，感觉过】）

但是自从我使用“拆书法”和参加他们的活动之后，我发现，我能消化读的内容了，能记得住有感触的东西了，读书变成了一件享受的事儿。我最近看的书，都快赶上我之前好几年的总量了。（第三步：【Found，发现】）”

这样跟对方说，对方首先会觉得放松，“哦，原来大家都跟我一样”，同时会好奇“拆书法”是什么，能让你有这么大的变化，接下来你要说服对方，就容易多了。

【A1：激活经验（显像提问）】

好，接下来请大家回想一下，在你过往的经历中，有没有类似以下的情形，你当时是怎么说，怎么做的？

l 你从事的是销售相关的工作，在开发客户时，客户觉得你的产品/服务贵，你是怎么回应的？

l 你是一个妈妈/爸爸,孩子要去参加考试或者比赛，很紧张，你是怎样安抚他的情绪，让他的紧张得以缓解的？

l 在工作中，你提交一个方案给领导，领导说这样的方法不切实际，你是怎么阐述你的观点，让领导信服的？

l 作为子女，给爸妈推荐了一些科学养生的方法，他们却固执的说“太麻烦，不管用”，你是怎么让爸妈听你的话的？

请认真回想一下，并在小组内讨论，时间3分钟。

【学习者案例】

1、郭明珠

我平常也会给父母买养生的东西，而且都很贵，比如说我给他们买了一个按摩椅。

我：“爸妈，我给你们买了一个按摩椅，累的时候可以经常躺一下。””

父母：“又乱买什么，又贵又不实用！我们也没这个时间！躺不起。”

我：“你没躺，你怎么知道的？贵，让你掏钱了吗？”

结果呢，他们基本上想起来才会去用一下，浪费了这个东西。

2、胡旭

我分享一个我和我父亲的案例。他呢，最近身体不太好，晚上2、3点才能睡着，白天就很没精神。

然后我跟他说：“白天你应该出来活动活动，让自己精神好一点。”

他说：“天冷，我不想动。”

我还是建议他穿上厚衣服出去活动活动。

他拒绝我的观点之后，我就不知道该怎么去说服他了。

【A1+：反思加工】

接下来大家想想看，以后再遇到与你刚刚回想的经历类似的情形，你会如何使用今天的这个方法跟对方沟通，让你的话更有说服力呢？

【学习者案例】

1、郭明珠：

还是刚才那个例子，也许我这样跟我妈讲，会说服力强一些：

“妈，其实你觉得这个东西很贵啊，也可以理解。我有一个同事，她给她妈妈也是买了一个按摩椅，她妈妈当时也是狠狠的骂了她一句‘死丫头，又买这么贵的东西，又上当！’

但是呢，她妈妈说归说，还是用了。用了两、三个月之后呢，感觉腰不怎么痛了。之前颈椎不好睡眠差，用了之后睡眠也改善了很多。

我觉得你真的可以用一用，你用两、三个月之后再来看，这个东西是不是物有所值。”

2、格桑花

因为我是做玫琳凯的，有一次我给顾客介绍，还没说呢，顾客就说：“你们玫琳凯东西太贵了，你要是三折的话，我就从你这儿拿了！”

学了今天这个方法后，我会第一步先认同她：“我也特别能理解你，每个人都想用最低的价格，用到最好的产品。”

“我曾经也是这样，因为每个人挣钱都不容易，也想用最低的钱，用到最好的产品。”

“但是，我发现有时候你花钱了，不一定能达到你想要的效果。我以前脸上长很多痘痘，在用了玫琳凯产品之后，尤其做了VIP之后，我不仅可以拿到最低的价格，而且还可以把我脸上的痘痘治好。这是最重要的。”

我是最注重品质的，我可能会往品质方面去引导她。

【总结陈词】

好，本次拆书我们学习了说服别人的3个F，希望大家以后在说服人时能使用这个方法，避免否认他人感受，让我们的话更有说服力。