举一个银行学员跟客户沟通的案例。

最开始的表达：“林总，我行近期推出的电子银行汇票业务是一项全新的业务，行里也在花很大的精力推这项业务。它有多种签收兑付形式可选，有见票即付、定日付款等形式，而且它的单笔金额也可以高达1个亿，另外，操作上只需登录网银即可，也省去了您跑到网点办理业务的麻烦。王总最近刚刚办理过，觉得挺好的………”

如果客户听到上面这段话，估计直接会晕掉，原因是在表达过程中没有做到运用自上而下的方式先给出结论。

经过修改后的表达：“林总，我向您推荐我行最近推出的电子银行汇票业务，它有三大优点：一是形式灵活，二是额度较高，三是搡作筒单。首先，形式灵活方面有“见票即付
“定日付款”等形式可选；其次是它额度较高，最高可达1亿元；最后是它操作简便，网银即可完成操作。”(见图1-6)

因此，如果想要让你的表达更有说服力，就采用自上而下的方式结论先行，然后再进入细节。自上而下的表达还有一个好处是，可以利用对方的思考和推理来增强你的说服力。因为先听到结论，人们会很自然地将后续的依据和前面的结论做一个连接，并更容易认可你的结论。相反地，如果一开始就表达了很多的细节，对方会运用自己的考尝试着总结出他的结论和观点，这个时候如果他总结的观点与你要表达的结论不一致，那么你想要说服他的难度就要大很多了。

介绍图书 1分钟

F：这个片段取自《结构思考力》这本书，它的作者是李忠秋。现为北京思考力学院创始人，首席培训师，为世界五百强部分企业进行企业内训。本书从三大阶段五大步骤给我们介绍了如何将结构思考力应用于思考和表达，帮助我们做到思考清晰，表达有力。这本书得到著名生涯咨询师以及作家古典的大力推荐，在当当网得到了8479位读者的99.9%好评

A：与同类书籍《金字塔原理》相比，实用性更强，告诉你是什么，为什么的同时，也会有具体的方法叫你怎么做，让你轻松实现结构化的思考与表达。

 B：在工作中你有没有遇到过写了几十页PPT，虽然信息量丰富看的人却不知你所云？在生活中是否遇到过，一件事情理了很久，依然没有头绪？本书就可以开启你运用结构的视角去审视生活与工作的习惯，让生活与工作变得更加高品质，高效率！

R原文拆页1分钟

接下来，我们正式开始今天的学习吧，请阅读我发给大家的片段，用时1分钟，读完后可抬头示意

I 拆书家讲解引导 3分钟

大家没看完也没关系，我会跟大家一起学习，

WHY：只要是在有人的地方，不论你是用语言，肢体，表达都显得尤为重要，它建立起了人与人之间沟通的桥梁，所以，表达不清晰（不那么做的坏处），不仅增加沟通成本，而且还很容易让对方处于焦虑状态而变得不耐烦，从而失去沟通的作用，让谈话变得没有意义。片段中的案例就向我们展示了同样的一段话通过不同的结构打造，表现出来的沟通力是大不一样的，那具体需要怎么做呢？在这里我给大家梳理了三个步骤，按照这三个步骤，大家都可以化身为沟通达人。

第一步：先行结论；一段话的中心思想最好能够出现在开头, 一次表达最多只支持一个结论，

第二步：阐述要点；依次说出支持结论的几个要点。每个要点必须不在同一个范畴内，比如，我们要夸加一，一表人才，那么我们可以说加一谈吐得体，学识渊博，体型精致，我们就从谈吐，学识，体型等不同维度对加一一表人才这件事进行阐述。

第三步：描述细节；依次展开对要点的说明，什么意思呢？刚刚讲到加一谈吐这个要点，我们可以说，首先谈吐得体表现在，他说话的音调语速适中，内容简骇易懂，及时给予反馈。

我给大家举个例子，上周我的朋友韩梅梅给我大倒苦水，说给营业员怎么培训待客技巧效果都不甚理想，我了解情况过后呢，就将自上而下表达三部曲分享给了她，具体是怎么做的呢？

第一：先行结论：今天我要给大家培训与顾客拉近距离的销售技巧。

第二：阐述要点：我会从迎客，接客，送客三个层面给大家讲解。

第三：描述细节：迎客方面呢，我们要做到微笑直视，观察倾听；接客方面呢，我们要做到提问保持顾客的兴趣，正面引导，送客方面，我们要做到尊重意愿，持续服务。

适用范围：自上而下表达三部曲呢适合于工作中汇报工作，发布任务，生活中需要理性处理的事情的阐述和复述，那么在家人，朋友需要情感抚慰，情绪舒缓的时刻则不能采用以上的表达法进行处理。

预防异议：大家可能会说 一定要按照以上三个步骤递进进行吗？我做了第一步先行结论，然后做描述细节，然后再做阐述要点，感觉一样可以把事情完整的叙述出来呢~如果我们第二步和第三步互换位置，我们的语言逻辑线是曲折的，对方需要多花一些时间和理解力来整理我们的语言，我们今天所讲的方式是自上而下三步法，强调的就是语言的逻辑性，希望听到的人不仅能听懂我们的意思，而且是快速理清事情的脉络，达到高效沟通的效果，如果你习惯于结束语汇总观点呢，可以在进行了这三步以后 末尾再将我们的结论重复一遍即可。

我们刚刚学习了自上而下表达法三部曲，那现在就一起做一个演练吧，接下来，大家认真仔细听我描绘的这个场景，煤炭和小煤球终于喜结煤理了，现在他们在自己的新房里讨论需要添置的东西。

小煤球：煤炭 ， 感觉好多东西需要添置哦，每个卧室都必须要有空调吧，床和沙发也要量一下尺寸去采购，衣帽间现在看起来也很空啊，床上用品一样也没有，洗衣机我们还是买滚筒的吧，方便生活阳台的造型，冰箱要买双开门的，以后我天天做饭给你吃呀，餐桌和茶几我们还是要不要买可伸缩的呀？沙发套子和茶几套子必须要配套购买哦，电视买多大才合适呢？

现在请大家按开始的分组，进行演练，煤炭如何引导小煤球用自上而下表达法来对本次新房采购统计情况进行重新说明呢？演练时间为5分钟，现在开始，5分钟后，我会选出一组到台上来分享，大家一起来听听他们的自上而下表达三部曲是怎么说的。

学习者案例：

小煤球：老公，我们的房子装得满快的 ，我们得赶紧去置办家具家电了，争取在过年前搬进新家

煤炭：好勒，老婆，都听你的，哈哈~遇到老婆以后 什么时候都觉得很顺利呢~

小煤球：那是，我是幸运女神嘛~哎呀哎呀，不得了，大概估摸了一下，要添置的东西还真不少

煤炭：没事没事 家里必须要买的  咱怎么都要添置好

小煤球：你看  每个卧室都得有空调，床和 沙发也要购买，床上用品我也不想用旧的，洗衣机我想换个滚筒的，上面还可以放东西，冰箱要大，可以放很多东西，餐桌和茶几总不能少吧，沙发套子和茶几套子也需要配套购买，对了对了 ，还有电视

煤炭：嗯嗯，确实需要添置很多东西呢，老婆，总的来说 我们就是要添置家电家具是吧

小煤球：【先行结论】是的呢，就是给新家添置家电家具。

煤炭：那主要有哪些地方需要添加呢？

小煤球：【阐述要点】需要添加的地方有 厨房，客厅，卧室，

煤炭：厨房我们需要添置些什么呀？

小煤球：【描述细节】厨房呀 ，需要添置双开门的冰箱，滚筒洗衣机

煤炭：客厅呢：

小煤球：客厅需要添置 电视，立式空调，沙发，茶几，沙发套子，茶几套子，餐桌

煤炭：嗯嗯 客厅是我们布置的重点，那卧室呢？

小煤球：卧室需要添加台式空调，床，以及床上用品

煤炭：嗯嗯 ，东西是挺多，不过一想到和老婆一样一样的构建自己的家，我就觉得好幸福

小煤球：我也一样老公，那我们现在就去市场上看看吧

煤炭：好的老婆。

结束语 1分钟

感谢某某的分享，我确实有在当中听到1结论先行，2阐述要点 3层层递进三个步骤，我希望大家下来以后可以把我们今天学到的自上而下表达法真正运用到生活中和工作上去，真正做到思考清晰，表达有力。我今天的分享就到这里，谢谢大家！