【A1】量表自测：

（技能点要求：用“我”做主语，加工拆页技能相关表现或行为为陈述句，不要出现频率性词语但是可以出现极端频率性词语，不要有两个分句或者语义模糊的陈述，将之量化配上数字。用于激活经验或者激活技能工具。）

我们先做一个简单的测试，看一看大家在说服他人按自己的意愿行事时主动施加影响的能力如何！这里要跟大家说明的是：测试不是考试，只用于帮助大家了解自己的情况，所以请认真阅读测试题中的几个陈述后根据自己的情况打分，也不必去和别人做比较哈！

给大家用1分钟时间，非常不符合打1分,非常符合打6分，然后把各项的总分合计一下，写在合计那一栏。

【I】解释自测题：

好的，我看大家都做完了。

自测得分在30分以上的小伙伴有吗？好！如果在30分以上，那么你自认为自己在说服他人时主动施加影响的能力还是很强的；如果你的分数在18分到29分之间，那么你认为自己具有一定的施加影响的能力，不过还可以提高；如果你的分数在17分以下，看来你对自己的这项能力还很不满意，期待今天的学习能帮助到你提高这项能力，变成令自己更满意的自己哦！

【R】阅读原文拆页

接下来进入我们今天的主题——让注意力提前就绪，制造转瞬即逝的顺从。

首先请花2分钟时间阅读一下我刚才发给大家的拆页。读完后请举手示意我一下。

（片段来源：《先发影响力》P27-28）

商人极为重视消费者信息。支持市场调研的人说，市场调研是为一个崇高的目的服务的，那就是为卖家提供所需数据，更好地满足潜在买家。而且，高度重视此类数据的不光只有他们。利润丰厚的商业机构意识到，充分掌握有关消费者所需所想的信息能带来优势。事实上，最优秀的商业机构舍得花大价钱来了解消费者的细节。
    可对这类组织来说，有一个普遍存在的问题：我们消费者才懒得参加他们的调查、小组讨论和口味测试呢。就算它们愿意提供可观的现金报酬、免费产品或礼品券，答应协助的人还是不太多，急得市场调研人员抓耳挠腮，因为收集来的数据是否反映了目标群体中大多数人的感受，他们拿不准。如果先提出具有说服力的单方面诱导问题，再把握时机请求获得消费者的信息，可以解决这个问题吗？
    沟通学家桑・博尔坎（ San Bolkan）和彼得・安德森（ Peter Andersen）进行了一项实验，请受访者协助完成一份问卷。让我们来看他们所得的结果。我们都有过类似的经历：在商场或超市购物时，被带着笔记本的调研员拦住，请求占用我们几分钟时间。和典型的商场调研员一样，这些料学家的成功概率低得令人泪丧：只有29%的人答应协助。但博尔坎和安德森认为，无须采用昂贵的有偿调研，也能提高答应请求者的比例。他们着手在第二群人身上尝试，并采用了一句施加先发影响力的提问作为“开关”：“你认为自己乐于助人吗？＂短暂的思考过后，几乎每个人都做出了肯定回答。当受试者在心底肯定过，也当众承认了自己乐于助人之后，研究人员立刻抓住这个特权瞬间扑上去，请求他们协助自己的调研。这下，志愿参与率提高到了77.3%。

（2分钟后）

好的，我看大家基本上都读完了。接下来我们再一起来解读一下这段文字：

【WHAT】这个片段中讲到：对商家来说很有价值的市场调研因为消费者不愿意配合而很难推进，即使提供报酬也收效甚微，就在市场调研员无计可施之际，有人提出了一个怎样的设想呢？（互动1）

（学习者回答）：如果先提出具有说服力的单方面诱导问题，再把握时机请求获得消费者的信息，可以解决这个问题吗？

没错！沟通学家通过实验对这一设想进行了验证：结果成功率大大提升了！他们在请求协助调研之前先提出了一个什么问题呢？（互动2）

（学习者回答）：“你认为自己乐于助人吗？＂

没错！“你认为自己乐于助人吗？”，作者称之为“单方面诱导问题”。这类问题有什么特点呢？它和双向提问有什么区别呢？

我们先来做一个小游戏，请大家在听到我的提问后根据直觉来回答： （互动3）

1. “多多，你认为自己是个有耐心的人吗？”  

多多回答：是的！

2. “王纯，你认为自己是个有耐心的人呢？还是性急的人呢？”  

王纯（犹豫了一下后）回答：额~性急！

【WHY】大家注意到了吗？

我的第一个问题就是单方面诱导问题。因为我只提及了一般人特质的一个方面“耐心”，而没有提及与之相对的另一个特质“性急”，所以当大家听到我的这个提问时，思维会被惯性导向提问者提及的方面，努力在大脑中搜索与之相匹配的证据（比如：自己之前的行为中有耐心的表现）。因为我提的是一般人的普遍特质，所以大家总能找到相对应的行为表现，然后给出正面反馈。而面对双向提问，比如我刚才的第二个问题，大家会从正反两方面辩证地思考自己的感受。

所以为了给对方的行为施加先发影响力，让对方给出我们希望得到的正面回答时，我们最好是提单方面诱导问题，还是双向提问呢？（互动4）

（学习者回答）：单方面诱导问题

很好！这里需要注意的是，要让单方面诱导问题达到预期的效果也是有前提的。原文中提到了这个问题必须具备什么条件呢？（互动5）

（学习者回答）：具有说服力。

对！怎样才算具有说服力呢？一个原则：要在合理范围内，让接受者能在自己过往的行为或者现场体验中找到相关证据，比如人的普遍特质：乐于助人，有爱心，热心肠……

得到正面反馈后提出请求就一定能让对方展开我们所期待的行为吗？（互动6）

（学习者回答）：不一定。

答案是:不一定！为了提高成功率，还需注意的一点是：把握时机！原文案例中用一个词语来表达这个时机，这个词语是什么呢？（互动7）

（学习者回答）：特权瞬间

对！“特权瞬间”！有研究证明：决定人在特定环境下作何决策的最重要因素是当时点其最关注的信息。所以当我们通过单方面诱导提问得到接受者正面反馈的那个瞬间，接受者会因为把注意力都集中在给出反馈的信息（比如“我是个乐于助人的人”）而暂时忘记掉“麻烦”“个人信息泄露”等顾虑。此时马上提出与该信息相关联的请求（比如“能帮忙填份调查表吗？”），对方最容易接受。一旦错过了这个特权瞬间，对方注意力转移了之后，效果就会打折扣了！

【HOW】具体应该如何运用这个方法提高请求的成功率呢？我给大家总结出了四个步骤：

1. 确定期望行为：确定自己希望对方采取哪些行为。比如提供帮助，购买产品等；

2. 匹配关注信息：思考并匹配能对该期望行为施加先发影响的关注信息。比如自己是乐于助人的人，产品性价比高等；

3. 提问引导关注：提一个“单方面诱导问题”引导正面反馈，提前集中对方注意力。比如问他“你认为自己是个乐于助人的人吗？”“好吃吗？”等；

4. 提出请求并促成行动：得到正面反馈后马上提出具体请求并抓住特权瞬间促成对方行动。比如请求：“能帮忙填一下调查吗？”并马上递过去纸笔。

【异议预防】

可能有小伙伴会担心说：我们中国人都比较谦虚，问人家“你乐于助人吗”，对方会不会不好意思承认而影响效果啊？这个大家不用担心，只要抛出单方面诱导问题，提前将对方注意力集中到能对我们期望的行为起先发影响的信息上，不管对方是口头承认了还是只在心里默默同意，都能起到同样的施加先发影响力的效果。

【举例】最后再举个例子帮助大家理解具体运用以及这个方法的适用边界：

上周，我去小区门口卖海苔体验生活！去之前我先找到了一个据说很会摆摊的同行，去观察她是怎么做生意的！然后发现她在现场成交率很高的一个原因正是运用了我们今天学到的方法：通过单方面诱导提问把顾客的注意力聚焦在能引发购买行为的信息（好吃）上之后，把握时机提出请求并促成购买行为。具体场景是这样的：

每过来一个人，她都会主动迎上去给对方试吃，然后问“怎么样海苔好吃吧？”（单方面诱导提问引导正面反馈）待对方点头反馈后，她立马又说“好吃就带上几包吧”一边说着一边装袋，越装越多，没有要停下来的意思！直到对方说够了够了！（把握时机提出请求并促成行动）

取到了真经后我也去摆摊了！来一人我就赶紧给试吃，然后问：“怎么样？我们家海苔好吃吗？”

对方回答：“嗯，好吃！”

我说：“那给您拿几包吧？”（说完之后就停在那里等顾客回答）

顾客思索了一会儿说：“我过两天再来吧，家里刚买了好多零食没吃呢！”

我的第一单就这样泡汤了！大家注意到我是哪个环节没扣上导致推销失败的吗？（互动8）

（学习者回答）：（特权）瞬间

没错！我没有立马给顾客装袋（促成行动）而让顾客自己思考了一会儿，他的注意力转移了：从“这个海苔很好吃（我要买）”转移到了“家里刚买了好多零食（再买的话就太多了）”，所以我就错失了这个“特权瞬间”没有收到预期的效果了！

【适用边界】虽然生意泡汤了，但我还是很开心地跟她说“有需要时随时联系我哈！”海苔没卖出去我为什么还能笑呢？我是谁啊？正能量满满的“海苔姑娘”！我可不愿意为了多卖一包海苔，而让顾客下次见了我就绕着走，心想可别又被她套路了！

所以，当我们需要说服他人按照自己的期望行事，而通过其它方法（比如直接请求）效果不理想时，可以用这个方法来提高说服的成功率，比如请求别人帮忙、引导孩子养成收纳的好习惯等，但是不能蓄意套路别人去做违背其本人意愿、事后会感觉被利用而不舒服的行为，更不能越过道德底线去伤害别人，否则会降低自己的可信度，从长远来看得不偿失。

【A3】促动参与

（技能点要求1：给出了一个非常具体、确定场景，学习者可以在此场景中演练或讨论或应用新学技能；

技能点要求2：使用【A3】技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论、 应用知识点并能形成一个解决方案，或者应用知识点进行组内角色扮演。）

好的，接下来的时间留给大家，我们来做一个现场演练。具体场景是这样的：

小明是个6岁的小男孩，平日里读完了书都随手乱丢，妈妈说了他好多遍书看完了要放回原处都不起作用。学习了这个片段后，妈妈决定用单方面诱导提问的方法先施加先发影响，再把握时机及时引导小明自己整理书籍。

请大家两两一组，一个人扮演小明，一个人扮演妈妈，先讨论一下剧本然后开始演练。剧本中需要用到我们今天学习的方法和具体的步骤。

给大家5分钟时间，5分钟过后我会邀请1-2组小伙伴来给大家做分享。

（现场演练1：庆云扮演小明，多多扮演妈妈）

期待行为：小明看完书后把书放回书架。

匹配关注信息：自己是个能干的宝宝（→会自己把书放回书架）

妈妈：宝宝，你是一个能干的宝宝吗？

小明：是的，我是一个特别能干的宝宝！

妈妈：那你（自己）把书放回书架上去吧！

小明：妈妈你可以跟我一起整理吗？

妈妈:行！来，你拿着书，我们一起放回去吧！

（母子俩高高兴兴地整理书架去了！）

（拆书家反馈）

很棒！这位妈妈用了一个单方面诱导提问将小明的注意力提前集中在了与期望行为相关联的信息上——“自己是一个能干的宝宝”，并且在得到正面回答后马上抓住特权瞬间促成了行动，与小明一起整理书架去了。非常地棒！

（现场演练2：宁薛鹏扮演小明，姗姗扮演妈妈）

期待行为：小明看完书后把书回归到原来的书架上。

匹配关注信息：男孩子应该有责任感

妈妈：宝宝，我们作为一个男孩子是不是应该有责任感啊！

小明：是的！

妈妈：那我们看完了书是不是有责任把它放回原来的地方去啊？

小明：没错！

妈妈：那你现在把这本书放回去吧！

（拆书家反馈）

很好！这位妈妈特别考虑到了小明是个男孩子，所以在匹配关注信息的时候考虑到了要让小明把注意力集中在一般男孩子都比较关注的“责任感”上，并且连着抛出了两个单方面诱导问题引导小明的关注，果然得到了“小明”的正面反馈，然后马上让“小明”把书放回去！非常赞！

【结语】

好的，时间关系，我们现场演练就到这里。

今天我们学习了希望他人按照我们的意愿展开行为时，可以通过单方面诱导提问来提前集中对方的注意力，再把握时机提出请求并促成行动的方法来提升说服的成功率。希望大家能在日常工作生活中，在不违背伦理道德的前提下，积极运用这个沟通技巧来提升自己的沟通能力，找到更优秀、更自信的自己。

【A2】催化应用

要做到真正的学以致用，单靠我们现场的25分钟肯定是不够的，所以最后给大家留个家庭作业：今天回去之后，在未来的一周内，请选择一件你希望他人配合你做的事情，运用单方面诱导提问来提前集中对方注意力，再抓住“特权瞬间”及时提出请求促成行动的方法来检验一下这个方法是否有效【拉人陪练】，事后把过程和结果总结出来【事后复盘】。

宁薛鹏，你认为自己是个乐于助人的人吗？（对方回答：是！）

那能请你帮我个忙吗？请你在下周一之前完成这道作业，然后把复盘（实施过程和结果）通过微信发给我好吗？我需要你的帮助来完成本次练级的实录。谢谢啦！

（庆云反馈）

背景：老公是个平日基本不做家务的“大男人”，她自己当天参加完线下拆书活动回家感觉有点累了也不想动，想到刚好可以完成A2家庭作业！

确定期待行为：老公能帮她把第二天早上打豆浆的豆子洗好泡上。

匹配关注信息：“好男人”应该体贴老婆！

庆云：老公，你说好男人是不是应该体贴老婆呢？！

老公（一脸狐疑）：干嘛？

庆云（忍住坏笑）：那你认为自己是个好男人吗？

老公：那当然啦！

庆云：那能请你帮我去泡一下豆子吗？我今天真的好累啊！（边说边推他去厨房）

结果：轻松达到期望效果了！（她说如果像往常一样直接喊他去肯定没用，因为他平日里最不屑做这些家庭琐事了，说不定会说“那明天不要喝豆浆好了”！）