（要求：包括How 的内容，且总内容未超过2页图书内页。）

这项比较著名的有关框定效应的研究显示：人们对待收益和对风险的态度有很大的不同。当决策结果被框定为避免损失时，我们愿意尝试风险。当框定为收获时，我们就不太愿意冒险。同样，我们对损失的反应比收获更为极端。通常，损失金钱时所产生的痛苦感比收获同样多金钱时所产生的快乐感要大得多。例如，输掉100美元造成的痛苦感可能是贏得1000美元所产生的幸福感的两倍。不愿意损失就是我妻子不愿意投资股市的原因，因为她经常认为她买的股票可能会跌。

我们对潜在结果的描述方式会对我们的行为产生很大的影响。有研究显示，对癌症治疗结果的表述方式会影响患者的反应。如果告诉肺癌患者，手术后一年内存活的概率是68%，他们就更愿意接受手术；如果告诉他们手术后一年内的死亡率是32%，他们就不太愿意接受手术。在面临一个存在潜在损失的决定时，我们更愿意冒险来避免这个损失。这也证明了为什么股票下跌造成损失时我们还是不想卖出股票。

我们把注意力集中在卖掉股票会造成的经济损失上，而不是集中在把这些钱投向另一只股票将会得到的收益上。20世纪90年代末互联网

经济繁荣时，虽然事实上很多互联网股票已下跌了90%，很多投资者还是认为会涨回去。他们会说：“ Pets.com公司的股票我是11美元买进的，现在虽然只值2美元了，但以后会涨的。”然而2000年11月份，Pets.com公司进行清盘时，股票跌到了19美分。

如何框定问题对人们的反应造成巨大影响的例子并不少。例如在商业中，在你要销售贵重的物品—如房子、艺术品、老爷车—时，如果能成功地用“这是一项投资而非花费”来框定潜在客户的思路，你就更可能成功销售。当然，美国的枪支销售管理很大程度受到全美步枪协会的影响，他们辩称持枪是宪法第二修正案的“自由”。他们成功地通过让民众认为管制枪支就是让公民丧失持枪权而影响公众的看法。

我的建议是，首先注意你经常使用的框定。你的框定强化了什么?弱化了什么?第二、确保你的框定能够合适地看待问题。我们中很多人在情感上特别喜欢某一种框定，因此想把这种框定用在所有的问题上。例如，信任别人在很多情况下都是一种合适的框定，但是在有些情况下这种框定也会导致糟糕的决策。第三，可以尝试用不同的方法重新框定问题，看看这样是否会改变你的主意。例如，我认识的一位高中老师，已经教了几十年书，他总是认为自己的学生懒惰又不负责任。当他开始教授尖子班学生大学课程内容时，这种框定让他麻烦重重。当他重新把自己的学生框定为好奇心强、志向远大时，效果就好多了。最后，通过证伪的方法来不停地挑战你的框定，想想为什么它可能是错误的。我的一个社工朋友让自己活得很累，因为她确信服务机构就是精神监狱。她坚信，服务机构通过职位描述、部门设置、规章制度限制了选择范围，最终制约了工作人员。当我让她考虑这种框定存在的缺陷时，她的观点和态度出现了改变。她越来越认为服务机构就是一种合作机制，在这里个人与团体一起合作完成共同的目标。

（要求：给出了比原书拆页更加细化的行动步骤，或者将书中的案例进行了意译）

What：面对同一个问题，如果用不同的表达方式，会让我们做出不一样的决策判断，这是卡尼曼提出的框架效应，曾在2002年获得诺贝尔经济学奖。

【意译】比如，你在超市看到一瓶牛奶写着80%脱脂，另一瓶牛奶写着含20%的脂肪，正巧你现在正在减肥，你会选择买哪瓶呢？如果你现在正在增肥，你会觉得哪个标注的牛奶更有吸引力？一样的牛奶不同的标注方式，却直接影响着大家的消费决策。

这里商家用语言标注塑造了框定，也设置了盲点，他们会根据大多数人的需求来设计标注，所以在超市里我们看到的大多数是80%脱脂标注的牛奶，而不是标注含有20%脂肪的牛奶，因为现在需要减肥的人比需要增肥的人多。那我们消费者根据自身的需求框定了消费目标，减肥的人更需要脱脂牛奶，而增肥的人更需要含有脂肪的牛奶。就如文中的例子，每位患者都有活下来的需要，所以当医生说手术有68%的存活率时，患者选择手术的可能性更大，而医生说手术有32%的死亡率时，患者大部分不愿意接受手术。大家看，同样的客观事实，用不同的表达方式，针对不同需求的人，他们的选择是不一样的。

Why: 因为我们每个人过往经验，当下的需求，还有素养和文化背景不同，这造成我们在选择时哪些方面的因素会被考虑，哪些不会。打个比方有一杯凉水、一杯温水和一杯热水，一个人如果先把手指放进凉水里，再放进温水里，他会觉得那杯温水是热的，但是如果另一个人先把手指放进热水里，再放进温水里，他会觉得那杯温水是凉的。我们习惯带着自己已有的框架去看待同一件事物时，这样会让我们无法客观理性的决定。

这是上周发生的一个例子，我周边有一群妈妈，读了很多育儿书，我们都很喜欢自由民主式教育比如蒙台梭利和华德福理念，我们这些孩子今年9月份刚上幼儿园，由于家周边没有完全符合我们理念的幼儿园而选择了传统幼儿园，于是在孩子上幼儿园以后，看到老师对待孩子的方法都万分焦虑，每天群里都会有各种抱怨老师教育方式的声音，上周有一位妈妈因为他们家孩子不吃饭，而幼儿园老师想尽各种方法逼孩子吃饭而生气得要退学，群里很多妈妈也在都表示无法接受老师这样的做法。我们之前接触到觉得特别好理念，这是我们心里已有的框架，我们通常认为除了这种方法以外的其他育儿方式都是不对的，所以对传统幼儿园老师的做法百般挑剔，同时也让自己每天都觉得很焦虑。

【Where】框架效应就像一把双刃剑，我们可以有效地利用框架效应的正面影响，同时针对框架效应的负面影响也要规避。当我们想诱导对方做出选择时，可以利用框架效应，比如做产品销售、谈判、商业合作时；当我们面对一些重要问题的决策时，要避免框架效应产生的盲点；当我们觉得自己情绪不佳时，可以反思下是不是陷入自己已有的框架中。

【细化步骤】How: 如何做可以让自己避免框架效应的负面影响呢？我们这里有四个步骤。

1、 发现旧框：发现自己已有的框架，也就是面对这个问题，你的第一反应是什么？ 比如刚才那个幼儿园的例子，我的第一反应是老师的做法是不尊重孩子独立个性，孩子有选择吃多少的权利。在吃饭上孩子都不能做主，在幼儿园其他方面肯定也被这样控制的。

2、 质疑旧框：质疑我们旧有的框定是否有缺陷。老师这样的做法真的这么糟糕吗？对孩子的身心健康真的会影响很大吗？很多优秀的人也从传统幼儿园毕业的呀。

3、 换新框：（可二选一）a. 换环境框：同一行为在不同时间段、不同地方或文化背景下你是如何看待的，比如逼着吃饭这个行为，在家里发生，我们会怎么看待呢？很多爷爷奶奶也会这样做，他们更多的是害怕孩子会挨饿。不同时间段来看待：在幼儿园吃饭时间有些孩子不饿不愿意吃，但是等下饿了又没饭吃了，所以老师会担心。

 b. 换意义框：转换这个重要词汇的意义。比如逼着吃饭的意义不仅是控制，还有对孩子的爱，担心孩子饿到了。

4、 选积极框：在换新框后，我们去选择倾向于积极意义的诠释。如果老师给孩子喂饭是出于爱，我们是不是感觉好多了？也不会急着去给孩子换幼儿园了。

有些人觉得这样做多麻烦啊，其实用自己惯有的框架来看待问题做些小决定也可以，但当我们要做一些重要决策时，当我们觉得自己陷入情绪旋涡出不来时，跳出框架的四步法可以让我们更客观理性地看待问题，自我调节情绪，不会轻易地做出一些让人后悔的决定。

（要求：1、给了一个非常具体、确定的场景，学习者可在此场景中演练或讨论或应用新学技能；2、使用A3技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论，应用知识点并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演。）

【场景设计】现在我们一起来运用刚刚学到的“跳出框架”四步法在下面这个场景中，有一天，你的朋友小王跟你抱怨：我想辞职了，我们领导最喜欢欺负我这种老实人，在单位里，每次给我安排的活都比别人多。我看别人还有喝咖啡闲聊的时间，我连喝口水的时间都挤不出来。

现在你如何运用跳出框架的四步法去帮助你的朋友小王走出情绪困境呢？给大家5分钟的时间，5分钟后，请一个小组的两位成员现场角色扮演演练下。

【角色扮演】

（王萌扮演自己，王婷扮演小王）

小组探讨出小王的旧框是：1、领导安排很多工作给我，是为难我，是欺负我的表现。2、别人又喝咖啡闲聊的时间，是因为他们工作量少。3、工作是为别人而做。

小王：最近我真的很烦，都想辞职了，我们领导老是欺负我这种老实人，总是安排我任务，我的工作量太大了，别人都有喝咖啡闲聊的时间，我想喝口水都难。

 王萌：你们领导把工作都安排给你做，你觉得他是故意为难你，对吗？

小王：是呀！

王萌：我猜想你们领导是有可能是特别信任你，如果我是公司领导，我会把工作安排给我信任并且放心的人做，这样多省心啊。

小王：也是哈！我怎么没这么想呢！

王萌：你们同事喝咖啡闲聊的时候是什么时候呀？会不会有可能他们工作已经做完了。

小王：也有这个可能吧！

王萌：那你也可以问问他们有没有什么好的时间管理的方法，让工作早点完成。

小王：嗯，也是。

王萌：你的工作任务很多时，会觉得很厌烦吗？

小王：是的！烦躁不想做。

王萌：其实多做些工作对自己也是很有好处的，也是提升工作能力的一种方式，体现出你的能力，未来领导也会更加信任你，交付给你更多的重任，以后升职加薪肯定没问题的。

小王：是哟，我以前怎么没有这样去想呢，这样想感觉好多了。