要影响他人,最重要的不是提供信息,而是提供“解释框架”。

一杯温水想要让人觉得热,该怎么办?先让他喝杯冰水就好了。想让人觉得凉呢?那就先让他喝杯热水呗。你看,水本身的温度并没有变化,但是“解释框架”变了,同一杯水就可以解释成不同的感受。

据说,李世民有一次在花园闲逛，顺口夸了句“好一棵大树”,身边大臣宇文士及赶紧附和,引经据典把这棵树夸到了天上。李世民变色道:“我听魏徵说要提防花言巧语的佞臣,看样子,应该说的就是你这种人吧?”如果你是宇文士及,这个场子要怎么圆?说魏徴乱讲?说皇上多心?说自己没这意思?都不对。你应该做的是改变对方的“解释框架”。宇文士及是这么回答的:“臣每天见皇上在朝堂上跟一群直言敢谏的官员议事,甚是辛苦。今天好不容易忙里偷闲,如果再不顺着您的意思讲几句好听的,那您贵为天子,又有什么意思?”

这段话的高明之处在于,既不得罪魏徵这样的同僚,又不是对皇帝的反驳,同时也没有自辩。他只是把“解释框架”转变了一下:“皇上您说得对,可您用的是朝堂议事时的框架,而我们现在不是在游玩散心吗?所以应该换个框架来看待我的言论。您想想,假如总是魏徵那个框架,时时刻刻都得绷着,谁受得了?”李世民一听,转怒为喜,此后也一直都在重用并且信任宇文士及。你看,同样一句话,在一个框架里是“溜须拍马”,在另一个框架里就是“善解人意”,解释框架的变换,效果是不是很明显?

【what】

框架，在认知心理学上的定义是，关于选择的一个特定描述。所以“解释框架”，就是你选择的描述方式。重点不在你提供了什么信息，而在于你选择什么样的描述方式，你的描述是基于什么场景（假设）下提出的，不同情况下好事可能变坏事，坏事可能变好事。

【行动细化】

我们在拆页中可以看到，要想改变别人对我们观点的认可度，就要从改变解释框架入手，即改变观点的适用场景，但是如何改变，原文并没有给出细化的行动建议，我们通过案例拆解，总结出如下四步，别名“说服四步法”：

1.指明对方可能的观点是基于什么样的场景下成立的。

比如皇帝认为朝臣需要直言敢谏，就是直言不讳地说出客观的事实，宇文士指出成立的条件是在朝堂之上。

2.告诉对方，现在并不是那个场景，并用新场景替换旧场景。

比如宇文士告诉皇帝，现在并不是在朝堂之上，不是在上班；而是在御花园，在休息时间。

3.说明该场景下这样做的好处。

比如宇文士告诉皇帝，我在御花园这样做，是为了让皇帝无需顾忌身份而时时刻刻绷着，可以偶尔放松一下、开心开心。

4.得出新的结论。

比如宇文士告诉皇帝，所以我在这个场景下对你奉承，不是一个奸臣。

【意译】

拆页中的例子是关于皇帝与朝臣的，可能有人会觉得距离我们比较遥远，我们再举个类似的例子，赌客去澳门赌博，随身带了3000块钱，如果是输了100元。正常人看到输钱了，都会劝对方赶紧离开。但是如果你跑上去说，没关系，继续赌。对方肯定会觉得你心术不正。用拆页的建议。我们要切换解释框架。告诉对方：

1.指明对方可能的观点是基于什么样的场景下成立的。如果你经常过来赌，输了就要赶紧走。

2.告诉对方，现在并不是那个场景，并用新场景替换旧场景。但是你这一年难得过来一次。

3.说明该场景下这样做的好处。小赌怡情。

4.得出新的结论。

来澳门不体验一把，岂不是白来一趟？他可能就会很开心继续赌下去。

总结出来就是这么说：如果你经常过来赌，输了就要赶紧走。但是你这一年难得过来一次，小赌怡情，不体验一把，岂不是白来一趟？他可能就会很开心继续赌下去。

【why】

“说服四步法”不仅可以影响他人，也可以帮助我们看到问题的多面性，在不同的场景下做出合理的反应，避免以偏概全。

拆书家提问设计（逐字稿）：

（技能点：【A3】环节，给出了一个非常具体、确定的场景，学习者可在此情景中演练或讨论应用新学技能）

【给出具体场景】

为了让大家对这个知识理解得更深刻，我设计了一个场景让大家现场演练。首先我想问下，在座的朋友有多少个朋友已经结婚的？举个手我看看。这么多啊！（或没几个人举手啊。）好的，我看到了，谢谢大家。

这个场景是关于婚后生小孩要做的一个决定，（预防异议）可能未婚的小伙伴不是很熟悉这个场景，没有关系，如果在一个陌生的场景我们也能熟练应用拆页中的知识，那在熟悉的场景大家就更不用担心了。

我今天给大家设计的演练场景是这样的：

老婆怀胎十月，生下一可爱宝宝，产假期间宝宝天天跟黏着妈妈，很乖。结果产假结束，老婆开始上班后，宝宝白天哭晚上闹，爷爷奶奶都哄不住，老公老婆一方面心疼小孩，另一方面作息受到影响，上班频频犯错，工作亮起红灯。

于是老公问老婆，能不能先辞职在家带小孩，等小孩子大一点可以上托儿所了，再重返职场。

作为老婆，你不想辞职，你会怎么用“说服四步法”说服老公？

【给出清晰指令】请根据分组，请大家在小组内讨论，其中要用到今天学到的两步骤，面对这样的场景，大家有6分钟时间进行讨论，在过程中，如果发现有疑问可以及时提问。讨论完成后，一会我们请两个小伙伴进行老公、老婆的角色演练。

学习者案例记录：（技能点：使用【A3】技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论、应用知识点并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演）

老婆：老公你现在想让我辞职回家带孩子，是因为孩子晚上吵闹，会影响我们白天上班的精神，这样子我们两个班都上不好，而你觉得如果我辞职在家，就能让孩子不吵闹，是吧？

老公：是啊。

老婆：老公，我是这样想的，小孩这个时候吵闹是他成长的一个阶段性的过程，我希望你能陪着我一起来度过这么一个过程。同时，我觉得我在公司上班的话，能让我们的家庭多一份收入，当然家庭的重要收入还是在你这边，这样也可以为以后孩子成长的教育支付做准备。我希望在这方面能为家庭做出一些奉献，同时我也想作为一个孩子的榜样，让自己在事业方面会有所成长。所以我的想法是目前需要你的支持，我想继续上班。老公你觉得呢？

老公：好的，老婆你说得对，我再努力下。

好了，看到小伙伴们已经能运用拆页中的方法了，我们今天的学习主题是通过提供“解释框架”，影响他人的观点或行为，学习目标是学习者能在需要说服别人时，从提供信息转变为使用“说服四步法”达到目的。希望大家以后能把这个技能用起来，我们今天的分享到此结束，谢谢大家倾听