书名：《好好说话》

页码：P159-P160

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“哎，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10-20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方仍然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们全权可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

好，大多数小伙伴都看完了，如果有还没看完的，也没有关系，我会在后续的分享中继续为大家解读。段落非常简单，而且引用了生活中的例子，非常好理解。作者将砍价视为谈判，给出了三个步骤，为了方便理解，我用简单的语言来解释一下这三个步骤：第一步，通过对商品的询问表达对商品的兴趣，但是不询问价格，让卖家深刻地感受到自己有购买意愿；也就是询问商品的很多细节，表现出自己的购买兴趣，让卖家觉得你有很大几率成交，但是这时候只关注商品细节，不询问价格。这个过程一般持续5分钟以上。第二步，在卖家对提问耐心解答，觉得自己有很大几率成交的时候，告诉他有其他的人或者事物会影响交易，为砍价埋伏笔。也就是看到卖家态度极好，对于商品所有的细节给予耐心讲解，他的脸上可能已经洋溢着已经成交后的喜悦，此时表达出来，还有不太友好的人或者事物，会影响成交，设立这样的安全网。第三步：询问价格，在对方给出价格后，态度大反转，开始砍价。也就是准备买单的时候，询问价格，在对方给出价格后，立马来个态度上的大逆转，让对方措手不及，这时候，让对方觉得，如果不让步，前面花费的时间、精力和期待就全部成了沉没成本，也就是不可逆的投资，所以此时TA会更愿意接受我们的断崖式砍价，这样操作下来，砍价成功率就大大提高。当然，这三个步骤不是每次都能成功，我们报出的价格要在对方的底线之内才会成功，而即便不成功，第二步我们已经把责任推给了另外的人，也是有退路的。

上个月我就经历了这样一次砍价的历程。我和好朋友进到了一家家居店闲逛，看到了一个漂亮的瓷器花瓶，我非常喜欢。开始时候，我和朋友讨论这个花瓶的设计和美感，老板看到我们对花瓶感兴趣，一直笑盈盈的站在旁边。于是我向老板问了很多花瓶的细节，比如具体是什么材质的啊，花瓶的烧制过程啊，背后有没有出名的设计师或者感人的设计故事啊，然后花瓶上装饰的蝴蝶结会不会掉啊，花瓶怕不怕晒，时间久了会不会变色，老板都细致耐心的给我们介绍了，询问细节的过程大概花了六七分钟。这时候我和身边的朋友说，哎呀不行，我要是买了它，估计我麻麻又会埋怨我总是买一些不实用的东西，她总是嫌弃我因为颜值去买些乱七八糟的东西。买回去的话，肯定又要被骂，但我还是很喜欢它哎。其实这些话是老板都听得到的。这时候老板看到我面露难色，又详尽的介绍了这个花瓶的设计和优势。这时候我拿出来钱包，问老板，好吧，多少钱？老板说：298，我瞬间做惊恐状，立马要把钱包装起来得架势，这么贵呀，我以为只要几十块钱，这时候老板也很震惊，没想到那么感兴趣买花瓶的我突然变卦。于是他思考了一下，说，你打算多少钱买，我想了想说，298真的太贵了，不过这个花瓶我确实很喜欢，我能接受的最高价格是120，这还得不能被家里的麻麻知道。老板思考了一下，说，哎，本钱卖给你吧。于是我成功的运用了砍价三步法，第一步，通过对商品的询问表达对商品的兴趣，但是不询问价格，让卖家深刻地感受到自己有购买意愿；第二步，在卖家对提问耐心解答，觉得自己有很大几率成交的时候，告诉他有其他的人或者事物会影响交易，为砍价埋伏笔。第三步：询问价格，在对方给出价格后，态度大反转，开始砍价。最后实现了砍价成功。

拆书家提问设计：

现在我们假定一个场景：马上新年了，各大商场免不了打折，刚好你想新年新气象，买个新的包包，于是你和朋友走进了一家箱包店，看中了一个非常喜欢的包。那现在三个人一组，一个作为购买者，一个做购买者的朋友，一位做店家老板，给大家五分钟时间，按照拆页的三个步骤，把砍价的场景演绎一下。

（5分钟以后）好，现在哪组愿意给我们表演一下？（现场表演）

学习者案例记录：

老板：卖包啊，这有包啊，谁来买啊

顾客：这个包看起来挺不错的，看起来款式也挺新的哈

老板：对，今年可流行呢，而且质地也很好，帆布包

顾客：你这什么牌子的

老板：Prada，这是名牌

顾客：昂，是假大牌的吧

老板：A货，绝对高仿

顾客：这个是帆布的，会不会漏水啊，这大小也挺合适我的哈

老板：看着合适就拿一个呗

顾客：还真不错，这还有个带子哈，这个带子还可以哈；就是这个搭扣就这么一个搭扣吗。会不会坏啊

老板：一般不太会，但你要是硬扣，那也危险

顾客：你这有保质期吗？

老板：三个月

顾客：啊呀你说我买的包是不是太多了，我老公又要说我了

顾客闺蜜：你得问问有没有活动

老板：你背着这么好看，老公看了肯定也说好看，肯定让你拿走

顾客：这包多少钱一个？

老板：我看你这么喜欢，开个实诚价给你，1200呗

顾客：哦，天哪，我可没这么多钱，咱们赶紧走吧。我这么喜欢，但是太贵了

顾客闺蜜：是啊，你家里包还好几个呢

顾客：A货又不是真牌，天啊，走吧走吧

老板：要不再给你打点折扣？

顾客：你看呢？

顾客闺蜜：老板你就给个实诚价吧，你看她也比较喜欢对吧？我们也是诚心买的，对吧？

老板：800如何？

顾客：还是高了，对吧，我觉得在淘宝上，300块钱能买到

老板：300，我这A货，好歹也是Prada

顾客闺蜜：可是你家里的包好几个呢，回去你买了，你老公又要说你了

老板：那500,500拿走，不要烦了

顾客：老板400怎么样？

老板：450

顾客：ok，成交

非常好！感谢几位伙伴的精彩演绎！相信通过今天拆页的学习，大家也学会了如何用三步法把砍价的成功率大大提升，第一步，通过对商品的询问表达对商品的兴趣，其中很重要的一点是询问商品的细节，但是不询问价格。第二步，在卖家对提问耐心解答，觉得自己有很大几率成交的时候，告诉他有其他的人或者事物会影响交易，为砍价埋伏笔。第三步：你还是决定去买它，此时询问价格，在对方给出价格后，态度大反转，开始砍价。通过这三个步骤可以提升砍价成功的几率，即使砍价没有成功，我们也在第二步时把责任推给了其他人或者事儿。