原文拆页一：

结论先行是自上而下表达方式的体现

    如上面的例子一样，自上而下的表达方式是首先从结论开始，然后阐述理由，最后阐述支撑理由的

事实和依据。这种表达方式在商务环境下正式的表达场合说服对方的效果最好。(见图1-5)

这种自上而下的表达方式更容易让对方安心。如果表达时在未亮出明确的结论时，就说了很多特别详细的内容，很容易让对方处于焦虑状态而变得不耐烦，因为他要猜你接下来可能要表达什么。

拆页中提到的是在表达某个观点或想法时用结论先行，自上而下的方式能够让我们表达更有说服力。

当时间有限，而对方迫切要知道结果，且需要表达的信息量比较大的，想让对方快速理解和接受相关信息，那么就可以通过自上而下的方式，使用结论先行三步法来表达：

1.说结论，也就是这个事情最后确定的观点是什么；

2.说理由，也就是为支持这个结论，有哪几个点可以证明；

3.说事实和依据，也就是为支持这个理由，都有哪些客观的事实和依据。

不那么做的坏处：也许有人会说这样沟通很费脑子，那么一般人是怎么做的呢？一开始沟通就说一堆细节，这样做的坏处是什么呢？这样对方一直在猜测你的结论和观点是什么，一旦后面他得出来的和你要表达的结论不一致，就很难说服对方了。所以如果不是用以上的方式，在表达观点想法时，会导致沟通成本的增加。

给大家分享我的一次经历。我的工作是培训管理，之前有段时间我们在考虑引进一门管理类的培训课程。有一次我去培训机构试听了半天课，回来老板问我怎么样，课程行不行。我不假思索地回答，老师挺幽默风趣的，不过感觉逻辑性不强，授课没有很出彩；课程的结构还可以，不过形式有些单一了，费用还不低，还超出一点预算，还有。。。还没说完，老板因为赶着开会，就不耐烦地打断我了，她说那你的结论到底是什么，能不能考虑采购啊。这一问让我感到非常尴尬。

如果用今天学习的方法来跟老板汇报的话（通过准备好的金字塔表格展示出来），我会这样来表达：

第一步，先说结论，这个课程一般般，不建议采纳；第二步，说理由，理由有三个，一，老师授课能力一般，二，课程形式单一，三，费用偏高；说完如果老板还有时间，那么我可以接着讲第三步，说事实和依据，授课能力一般是因为。。。课程形式是怎么情况。。。费用偏高，是跟之前我们采购的课程相比较来看又是怎么样的。。。通过这样老板就能快速准确地get我要表达的点了。

[A1] 激活经验

拆书家提问设计（逐字稿）：

1.请大家思考一下，你有没曾经试过跟身边的人表达过某个观点，一开始就讲了很多细节，对方一直都没有get到你的点，导致很不耐烦或者沟通很心累？请大家思考一下，把这件事写在便签上或者空白处，给大家1分钟的时间。

2.如果下次再遇到类似的情况，你会怎么运用今天学到的结论先行三步法来进行表达呢？给2分钟大家思考和讨论一下，一会请一位伙伴来分享。

学习者案例记录：

学习者莫先生：背景是找一位同事去谈把一门新课程推向市场。之前说了一堆，没把话说清楚。如果用这个方法，第一步说结论，我们需要开辟新的课程销售，理由有三个：1.老课程无法支撑业绩指标完成；2.现在淡季，需要新课刺激；3.新课开发已经很成熟；最后说事实和依据：第一个理由对应依据：财务数据表明销售额只完成50%；2.第二个理由的依据：行业都是淡季，整个团队也很低迷；第三个理由的依据：新课程已经实践过，很成熟，推向市场没问题。

原文拆页二：

        刚才我们已经了解到通过建立疑问回答式的对话结构能够很好地吸引对方的吸引。接下来跟大家分享一下自上而下疑问回答做分解构建金字塔结构的两个步骤，分别是设想问题、回答问题(见图3-3)

        第一步：设想问题 ，从对方角度出发的新模式

        设想问题是在你已经确定完主题的基础上，看对方会关注什么问题。比如以谈工资话题为例，如果主题是“申请加薪20%”，可以设想一下当我们跟上司说涨20%之后他会关心哪些疑问呢？比如，为什么涨？涨的方式是什么？什么时候开始涨呢？不涨会怎样？他一定会有很多问题，而且每个人的上司关心的问题是不一样的，甚至另外一个同事跟你同一个上司，他去谈和你去谈上司关心的问题也有可能不一样，所以这些问题都是这个场景下的私人订制问题。

第二步：回答问题，提前想好答案事半功倍。

        回答已设想的问题。你把上司可能会关心的所有问题都设想出来了之后，比如他关心“为什么涨？涨多少？如何涨？“  这三个问题，就把这三个问题答案想好，同时还要想这三个答案会引发哪些新问题，再循环应用这两个步骤，直到你认为所有的答案都被解答了，就完成了这次金字塔结构的搭建。

        有备而来想好答案可以提升表达的效果。在你敲上司门之前，你的脑袋里是要有这个金字塔结构的。结论是该涨20%的工资了，不用等他问，你就可以分别从 “为什么涨？涨多少？如何涨？“   三个方面阐述你的观点，这就是自上而下搭建结构的一种方式。与传统方式的差别是什么呢？我们想想，如果不用这种方式，你去谈涨工资都会有什么理由呢？首先可能没有结论，然后开始说：老板您看现在物价越来越高了，买奶粉都不够了，我的工作内容比去年多了好多，新来的小张跟我学历差不多，干的也差不多，怎么他工资比我还高呢？……我想想这可能真的就是你的理由，但这是你关心的问题而不是上司关心的问题，当你把这些内容说完以后，对方还会问你上面那3个问题，如果这些问题你都没有准备，那这次谈话一定以失败告终，不但没有达成目标，而且给对方留下了很不好的印象。

刚刚我们学过了表达观点想法的时候，通过结论先行，自上而下的方式来进行。我们一起回顾一下这三步法是什么？先说结论，然后说支持结论的理由，最后说支持理由的事实依据。

这里面多次提到自上而下，学到这里，大家是怎么理解这个自上而下的呢？

请看下白板上的这个金字塔结构，跟着箭头的方向走就是从上到下，“上”是靠近金字塔的顶端，“下”是金字塔的底部，在金字塔的纵向关系中，上一层是下一层思想的概况总结，也就是结论，下一层是上一层思想的细分和解释。而把信息丛金字塔的顶部向下分解，这个就是自上而下的过程。

前面的学习让我们知道了，表达观点建议时可以用自上而下，结论先行三步法来让对方迅速get到你的点，但前提一般是我们确定了理由和事实依据的情况下去使用这样方法。现在问题来了，如果我们只是确定了表达的主题，而在表达之前，我们怎么才能找到支持结论的理由和事实依据呢？接下来这个片段可以帮助到我们，下面一起来学习自上而下疑问回答做分解的表达方式。

请用2分钟时间阅读片段，阅读完毕，请举手示意我。

[I]拆书家讲解引导

片段当中提到两个大步骤，这里我们可以再细化成为疑问回答做分解的三步骤：

细化步骤： 

1. 确定沟通对象。确定你要表达的对象是谁，再换位思考，如果你是对方，你对于这个事情可能会是怎样的一种反应。

2. 提出问题。通过2W1H来快速设想和分析问题，2W1H分别是why,为什么，凭什么，what，做什么，有什么好处，有什么特点，how怎么做，这个方法可以帮助我们相对全面和理性地分析问题。

预防异议：有人可能会问，这个方式能确保把所有问题都包含在里面不会漏掉吗？答案是不一定，但至少这个工具能够快速提高我们思考问题的条理性和全面性，按照这样的方式走，越来越多的刻意练习，会帮助我们更加全面地去结合实际情况，来考虑问题。

3. 回答问题。以结论先行的方式回答前面设想的问题，这里提醒下，结论一般都是包含某个观点的，什么意思呢？比如，跟老板提工资，原因如果从2个方面来讲：物价的上涨；工作表现的情况；那么这里物价的上涨不能代表一个观点，它不是结论，结论要改为：物价上涨加快，生活压力加大；工作表现的情况可改为：最近半年工作表现优异，为公司创造价值500万等，也就是说观点表示什么事情怎么样了。注意结论可能还有引发新的问题，然后再逐一解答，直到塔的底部不能都继续分解为止。

补充一点，最后要再检查每一个级别的答案是否都是结论，因为只有结论才能更加清晰有说服力。

回应与反馈设计：大家对于结论回答的这两步有疑问的吗？或者说对结论的定义还有其他的理解吗？

注意，我们这几个步骤是在确定主题的基础上，而这个主题就是金字塔顶部的结论。

意译案例：文中提到得失跟老板谈工资的时候，怎样通过自上而下疑问回答做分解的方式来表达，又比如说，如果我要说服我老公每周承担洗厕所任务的话，我会这么来说（最后通过准备好的金字塔展示出来）：

1. 换位思考，站在老公的角度想，如果我是老公，老婆提出要做家务这件事情对我来讲意味着什么；

2. 通过2W1H来设想，老公会跟我提什么问题。为什么做，做完有什么好处，如何清洗。

3. 以结论先行方式回答前面设想的3个问题。1）为什么做：爸妈带娃辛苦，老婆讨厌洗厕所，不洗特别影响家容和心情；2）做完好处：捶背半小时，放假3小时（不打扰），这是老公期待已久的3）how，如何洗，清洁液和刷子等工具已经准备齐全，用以上工具重点清晰马桶和地板就可以了。

4. 检查每一级别答案是否都是结论，也就是包含某个观点的。

通过这样自上而下的方式，既能提高表达的吸引力，又能提高说服力。

回应与反馈设计：到这里大家还有没有疑问呢？

学习者：这个是你准备的时候这样想的，那如果表达的时候是怎么样的顺序呢？

拆书家：非常好的问题，表达的时候也是要自上而下的，一层一层地往下进行分解。这里我来给大家示范一下......

[A3] 促动参与

拆书家提问设计（逐字稿）：

下面我们一起来按照刚才学习的4个步骤做个练习：

你是部门助理，老板希望你给部门30个同事组织一场团建活动，预算100块每人，你发现要达到老希望的效果，这个价格做不到，需要200元/人才行。这个时候，老板刚好又在问你这件事筹备得怎么样了。那么你会如何利用疑问回答做分解的三步法，跟老板汇报，并申请到200块的预算呢？

请大家小组内部讨论下如何汇报，可以画一个简单的金字塔结构，把关键词写上。

稍后请小组内做角色扮演，我会请一组上台来进行演练。在大家准备的同时，我们一起来回顾下这4步法分别是什么。

学习者：老板，我们申请用预算需要提升到200块。这里设了3个问题并分别进行回答。第一个问题是，为什么？回答是：1.深圳物价太高，200块选择很少。第二个问题是200块有什么好处？1.提高大家的满意度，这个可以帮助提升绩效；2.调动大家积极性  如何达到200元预算？跟财务申请就可以了。

[A2] 催化应用

分步催化1：

拆书家提问设计（逐字稿）：

请大家设想一下，最近有哪些工作需要做汇报的，或者有没有什么事情是需要说服别人去介绍你的观点或建议的。这些沟通对象可能是你的老板，其他部门的同事，甚至是供应商和客户，或者你的家人朋友等等。给大家1分钟的时间思考一下。请一位伙伴分享一下。

学习者案例记录：

我需要把一个课程卖给一个客户，打算下个月跟他沟通。

分步催化2：

拆书家提问设计（逐字稿）：

好的，谢谢这位伙伴的分享。就是类似这样的事情，请大家思考一下，并结合刚刚想到要表达的事情，运用今天学到的疑问分解三步骤，你会在哪个时间，如何来做这个书面或者口头表达呢？请用3分钟的时间在小组内部讨论下，一会请一位伙伴来分享。

学习者案例记录：

学习者：背景是我有一门课程想跟客户推销。首先是结论，我有一门课程非常适合你，希望可以跟你合作。第一个问题，为什么适合你。1.国际认可；2.经过市场检验，百度和腾讯都曾经采购过；3.课程如果无效可以退款；4.我的课程正在做促销，现在买非常合适。以上是几个理由，往下还有问题，但因为时间关系就不展开了。大概就是这样的思路。

我们再来回顾一下今天学习的方法，结论先行3步法分别是…疑问分解4步法分别是…希望大家在今后的工作和生活中可以多应用这些方法，让你的表达更具结构化，既有说服力又有吸引力。以上就是我的分享，谢谢大家。