学习目标：学习者能够应用对比说明法确定对话的真实目的；

对比说明：

     对话高手在拒绝“傻瓜式选择”时会提出新的选择。他们会面对更为棘手的问题，排除非此即彼的选择，转而寻找具有重要意义的对比说明。下面，我们来看看他们具体是怎么做的。

     首先，你应当阐明自己的真正目的。做到审视自我可以让你在对话中占据领先势，如果能明确对话可为自己、他人以及你们的关系带来的重要意义，那你就能成功消除“傻瓜式选择”的影响了。例如，“我的目的是，让丈夫变得更加可靠。每次他承诺的事情都做不到，我已经受够了这种失望。

     其次，说明你不想实现的目标。这一点是对比说明法的关键所在。想想看，如果你放弃战胜对方或明哲保身的想法，会发生哪些对你不利的情况？如果你停止咄咄逼人的表现会带来哪些不好的结果？如果你不逃避问题，情况又会出现怎样的转变？例如，“我不希望看到的是毫无意义的激烈争论，这样不但让人心烦，而且无法改变情况。”

     最后，给自己提出一个更复杂的问题。你应当把前两步结合起来，然后提出提出一个问题，迫使自己跳出沉默或暴力的怪圈，寻找更具创造力和建设性的选择。

  “我该怎样和丈夫展开坦率对话，一方面能和他讨论更负责任的问题，另一方面又不会破话情况或浪费彼此的时间？”

     对那些从“傻瓜式选择”过渡到理智思考这个新问题的人来说，观察他们的表情是一件很有意思的事。他们会逐渐陷入沉思，眼睛慢慢变大，大脑飞速运转。令人惊奇的是，当我们问他们“你觉得有可能做到两全其美吗”时，他们的回答非常一致，都承认这种可能性其实很大。

     举例来说，你要学会的对比说明应当是如下这样的。

     在对话过程中，有没有一种方法既能够解决问题，又不会伤害或冒犯对方？

     在对话过程中，有没有一种方法既能够指出邻居的讨厌做法，又不会让对方觉得你自以为是？

     在对话过程中，有没有一种方法既能修和配偶讨论你们的花钱方式，又不会和对方陷入争吵？

【what】这个片段主要介绍了对话高手在拒绝“傻瓜式的选择”时，应用对比说明也即是从正反两面来对自己进行提问的方式，找到关键对话的目的。

【细化行动步骤】那具体怎么做呢？可以通过问自己三个问题来找到对话的真实目的：

1、正面的问题：在对话中，我想达到的目的是什么？

2、反面的问题：我不想要的结果是什么？

 这个点，我们可以分两步走，首先，我们可以想一想，如果我们接受了“傻瓜式的选择”，结果会是什么？然后，再想一想这个结果是我想要的吗？通过这两个步骤来找到我不想要的结果。

3、综合的问题：我该怎么样做，才能在对话中，既达到自己的目的，又避免自己不想要的结果呢？

【举例】比如，老公带孩子的时候，总是长时间地让孩子看电视，自己就窝在一旁看手机，我想跟他进行一次对话，那在对话之前我需要通过以上三步来找到对话的目的。

（1）正面的问题：这次对话，我想达到的目的是什么？是希望老公带孩子的时候，能够放下手机，珍惜和孩子在一起的时光，用心陪伴孩子，比如给孩子读绘本，陪孩子搭积木玩玩具，不要总是无休止地让孩子看电视；

（2）反面的问题：我不想要的结果是什么呢？我不想要的结果是无意义的争吵抱怨，浪费彼此的时候又无法改变现状；

（3）综合的问题：我要怎么做，才能既让老公变得更用心陪伴孩子，又避免无意义的争吵和抱怨，浪费彼此时间呢？

【这么做的好处】而我们这么做的好处是，当我们向自己提问的时候，我们的大脑便开始了思考，激动的情绪将会得到缓解，帮助我们拒绝傻瓜式的选择，找到对话的真实目的。

【不这么做的坏处】在关键对话中，如果我们不清楚自己的真实目的，通常会采取针锋相对或者委曲求全的方式，这样做会带来什么后果呢？要么产生了冲突，伤害了对话双方的情感，要么委曲求全，没有取得任何成效。比如在我和我先生对话的这个案例里，如果我不这么做的话，跟老公针锋相对地吵架，或者委曲求全，最终的结果就是产生冲突伤害感情或者对现状没有任何改善，所以我在这次对话里面，先通过问自己三个问题的方式理清了自己的真实目的，再来跟老公对话，有效地避免了冲突或妥协，达到了我的对话目的。

【预防异议】有的朋友也许会问：是不是所有对话都需要先明确目的呢？当然不是，如果只是闲聊，寒暄，就不需要先找目的了。

【适用边界】对比说明法找对话目的的适用边界就是关键对话的，可以应用对比说明法找到对话目的，如果只是普通的闲聊，就不用了。

请大家回忆一下在自己的工作生活中是否有过这样的经历：当你提出一个观点时，你的同事/家人站出来直截了当地反对你的意见，甚至是挑战你的权威，这个时候你感到很愤怒，很没面子，你是怎么做的？请大家想一想这是哪件事情？结果怎么样？给大家3分钟的时间讨论一下，讨论结束的时候请一位小伙伴做一个分享一下。

好的，由于时间关系，我们先讨论到这里，现在有请一位小伙伴来分享一下你过往的相关经历，有请敏君：

敏君分享A1：

我回想起上上个星期，我们学校体育科科长，在微信上找我，说下周一要对学生进行国标体能测试，通过跳绳数数来测试学生体能是否体质达标，说计划是要用周一下午的第二三节课的时间来测试三到六年级学生，我当时听了就说不行，因为我们每周一下午5点是有班主任例会的，是必须要准时开展的，不能够拖时间的，我听了你的分析，认为两节课的时间是不可能完成的，必须要调整时间。他听了就说第一节课开始其他老师会有意见的，还是从第二节课开始。我当时听了就很生气，首先，我认为自己的分析没有错，第二是他竟然公然反对上司的意见，所以我当时就很恼火，直接对他说，你说的两节课能完成是理想的状态，但是加上每个班报数的时间，是肯定不够的，我们第三节课是不可以拖堂的，所以你必须要从第一节课开始。后来，体育科长还是按我的要求从第一节课开始了，也如我所意料的，花了整整三节课的时间，但是，上司和下属之间的关系就比较僵，他见到我脸都是黑的。

【反馈】感谢敏君的分享，敏君刚刚给我们分享了上上周在学校与体育科长针对学生体能测试的开展时间的讨论，双方观点不一致，敏君在被下属体育科长公然反对的时候，感到很恼火，进而就直接了当地要求对方必须按照自己的想法来开展工作，虽然工作完成了，但是伤害了双方的关系。

那么，如果你学了今天对比说明法来找到对话的真实目的，再回到过去那个时刻，该如何去做呢？给大家1分钟的时间讨论一下，讨论结束后请一位小伙伴分享一下。

好的，由于时间关系，我们请一位小伙伴来分享一下，回到过去的那个时间，你将会如何应用今天的片段，来找到对话的真实目的。有请敏君：

敏君分享A1+：

如果回到上上星期的那次谈话，我将应用今天所学的片段，在谈话前先问自己三个问题：

（1）在对话中，我的目的是什么？我的目的是想工作如期推进；

（2）我不想要的结果是什么？首先不想要工作延期；其次也不想破坏上下属之间的关系，体育科长工作也很辛苦，不希望他带着不开心的情绪工作；

（3）问自己一个综合的问题：那我应该怎么做，才能既让工作如期圆满完成，又不会破坏上下属的关系呢？

【反馈】敏君通过应用今天片段所学的方法，找到了自己的真实目的是，让工作如期圆满完成，又不伤害上司和下属之间的关系。

【回应】小伙伴们在刚才的讨论中说到，找到了真实的目的，那该如何去进行对话呢？

我们这个片段里面所介绍的是如何找到我们对话的真实目的，至于找到目的以后，如何去展开对话，就没有在这个片段里面介绍了，这本书里面还会有具体的展开对话的方法，下一次我们再来深入地学习。

通过这个片段，我们学习到了通过对比说明法来找到自己在对话中的真实目的，但是，如果我们在对话的过程中，发现对方的目的跟我们是不一致的，那这个时候，我们怎么办呢？那么，接下来这个片段，将会告诉大家，如何去创建共同目的。

目标：学习者能够学习应用四步法，创建共同目的。

请大家花1.5分钟的时间阅读一下片段二，（最后30秒时）阅读完的小伙伴举手示意一下。

总而言之，你感到对方和你的目的不一致时，应当这样做：暂停充满争议的对话内容，关注对方的真正目的是什么，然后努力创建共同目的。

1、积极为寻找共同目的做出单边承诺，表示你愿意继续进行对话，直到找出让双方都满意的解决方案。

“这样行不通，你的团队主张留在这里工作到完成任务，我的团队想先回家，周末再来加班，我们干吗不想想有没有两全共美的方案？”

2、识别策略背后的目的一一询问对方为什么想要实现所说的目的，分清他们的要求和要求背后的真正目的。

“你们为什么不想周六早上来？我们累个半死，还要担心安全和质量问题。你们为什么想现在加班？”

3、开发共同目的一如果明确双方的目的之后仍无法取得一致，那就想办法开发级别更高、更为长远，能够帮助双方避免争执的新目标。

“我不想跟你争个高下，最好能找到让两个团队都感到满意的解决方案。我们以前靠投票或掷硬币做决定，结果失败的一方总是埋怨并憎恶获胜的一方。我更关注的是两个团队对彼此的看法。因此，以后不管做什么，我们都必须保证不会伤害整个团队的合作关系。”

4、和对方共同构思新策略一明确共同目的之后，你应当和对方一起寻找对双方都有利的解决方案。

“我们要找到一种方案，这种方案既不会带来安全和质量问题，又能让你的团队成员周六下午参加同事的婚礼。我的团队成员周六上年有一场比赛，你看这样行吗？周六上午和下午前半段你们工作，比赛完之后我们就过来工作。这样我们就能……

【what】这个片段告诉我们，当我们在对话中发现对方的目的跟我们不一致时，先暂停争议，关注对方的真实目的，然后创建共同目的。

【细化的行动步骤】那具体如何做呢？这里可以分为四步：

1、承诺：先对对方承诺你愿意继续这个话题，直到找到双方都满意的解决方案；

2、深挖：通过询问深挖对方的真实目的，询问句式：你为什么想……？

3、求同：寻找双方目的的共同点，如果仍然无法找到共同目的，就需要从更长远的目标来开发共同目的；

4、构思：构思新策略，找到能够同时满足双方的目的的解决方案。

【更贴近实际的例子】上个月是我们的结婚纪念日，先生约我去看电影，但是我一点也不想去看电影，想和先生一起回家。谁也说服不了谁。这时，我应用了这里的四步法来创建对方的共同目的：

（1）首先，我对他说：“老公，结婚纪念日，你主动约我去看电影，我内心是开心的，但是我不想去看电影，我更想回家，不如我们讨论一下有没有两全其美的约会方案”；

（2）然后，我问他：“你为什么想去看电影呢？”他回答：“每天下班后都是回家带孩子，今天是特别的日子，我想和你一起重温一下二人世界啊！”原来，他表面上是想去看电影，真实的目的是想重温二人世界。

（3）于是，我开始积极开发共同目的，对先生说：“我不想去看电影，是感觉电影院很吵，很喧闹，我想回家是因为我更喜欢家里的安静舒适，所以如果我们能找到一个安静舒适的地方享受二人世界，就皆大欢喜了，是吗？”

（4）最后，我们就讨论新的方案：“我们找一个安静舒适的音乐餐厅， 一起吃饭听音乐，你觉得怎么样？”

【这么做的好处】这么做，我们可以避免争吵或者单方面的妥协，找到双方都满意的解决办法，皆大欢喜。

【不这么做的坏处】在关键对话中，当我们意识到双方的目的不一致时，通常会想方设法地说服对方，结果要么一方妥协退让，要么是不欢而散，很难达到双方都满意的结果，比如在这个案例里，如果我和先生都聚焦于说服对方同意自己的想法， 想必就很难有一个温馨难忘的结婚周年纪念日节目了，而当我应用本拆页的建议时，通过四步法，最终成功创建了共同目的，就达到了双方都心满意足的目标了。

【预防异议】有的小伙伴可能说，如果双方对话的目的是南辕北辙的，根本就没有办法创建共同目的。这个时候，我们可以从更长远的目光出发来找共同点，比如：你先生升职了，但是需要常驻国外，他打算说服你支持他。而你却认为家庭更重要，希望先生放弃。这个时候，你就需要跳出是否支持先生出国这个话题，去关注更高层次，更长远的目标，比如，可以朝着家庭的幸福，孩子的成长和立刻获得升职哪个更重要？有没有方法可以兼顾家庭幸福、孩子成长和职业发展呢？

【适用边界】如果双方的争议只是因为误会，是否适用这种方法呢？不需要，只要澄清误会就可以了。这种方法适用于双方的真实目不一致的时候。

接下来我们进入现场演练环节，我们仍然以刚开始的分组为单位。应用我们刚刚学习四步法，模拟以下场景，创建对话的共同目的，进行角色扮演。请大家认真听一下演练的场景：

场景：希希和小李约好今年一起出去旅游，他们正在讨论旅游地，希希提议去北京，小利反对，去北京不如去三亚；

请大家先按照分好的组讨论一下，给大家8分钟的时间，讨论结束以后，请一位扮演希希，另外一位扮演小李，使用承诺——深挖——求同——构思四步法，创建共同目的。

    好的，我看大家都已经讨论好了，那么我们先邀请一组小伙伴来扮演希希和小李，待会如果时间充裕，我们再邀请第二组的小伙伴也来扮演一下。

有请第一组小伙伴：

小华，饰演小李，是这个对话的主导人；雪梨，饰演希希。

希希：小李，我们说好一起去旅游的，我们去北京吧!

小李：北京有啥好玩的，去三亚吧！

希希：三亚就是玩，没啥意义啊，我想去带孩子一起去，北京有历史文化古迹啊，对孩子的爱国主义的教育和培养都很有帮助啊！

小李：呃，我们先停下来，先不要争议，我们还是很想一起去旅游的，对吧？

希希：那是；

小李：那我们要不想一想有没有方案可以既满足你的目的，又成全我呢？（承诺）

希希：嗯！可以啊！

小李：那你说说为什么想去北京呢？（深挖）

希希：主要是想着北京很有历史文化意义，对孩子的爱国主义教育也非常有帮助；

小李：哦，我想去三亚，主要是我从小就有个愿望，一定要去看看大海，一想到看海，我就想到了三亚；

希希：哦，原来如此，

小李：不过我们还是想一起去旅游，如果能想一个方案让我们双方都开开心心地一起去游玩，能够同时满足双方的愿望，是不是就可以了？（求同）

希希：是的。

小李：那不如我们来想一想有没有一个地方既能够让你和孩子感受历史文化，培养孩子的爱国情操的，又能够成全我看海的愿望的呢？我听说青岛很不错哦，也很有历史文化的沉淀，又能看到大海，你觉得怎么样?（构思新策略）

希希：对啊，我听说过青岛很不错的。

小李：是啊，而且，当年青岛也是被德国占领过的，我觉得对孩子的爱国主义教育还是很有帮助的。

希希：对对，那我们就一起来讨论一下青岛之旅吧！

好的，非常感谢一组的角色扮演，现在我们有请二组的小伙伴也来演一个：

小醉扮演希希，对话主导者；小凡扮演小李。

希希：小李，我们之前说好今年要一起去旅游的，我想好的，就去北京。

小李：不去北京，北京有啥好玩的，我想去三亚。

希希：三亚才没什么好玩的呢，还是去北京吧！

小李：北京人多得要命，人挤人不好玩。

希希：不如我们先不要争论，换种方式来讨论一下，我们可以尝尝找一找有没有两全其美的方案呢！（承诺）

小李：好！

希希：你为什么想去三亚呢？（深挖）

小李：三亚有很多水上项目啊，我可以玩得很爽啊！

希希：我想去北京，是因为北京很有历史文化底蕴，给我精神上的满足；

小李：我就很想玩一下水上项目，可以北京好像没有海，也没有什么知名的湖啊！

希希：那一起去旅游是我们的初衷，那如果我们能够找到一个地方，既能让你玩水上项目，又能让我感受历史文化底蕴，是不是就很好了？（求同）

小李：是啊！

希希：要不我们可以考虑一下去南京，上海那一带，那里交通很方面，长三角的城市都是相连通的，我可以去南京感受历史文化底蕴，满足我的精神需求，你又可以去上班看看外滩，黄浦江，还可以去杭州西湖游船，无锡太湖游玩，是不是很不错呢？（构思新策略）

小李：是啊！南京也是六朝古都，肯定能满足你的愿望。杭州西湖，无锡太湖，肯定也能在水上游玩。

希希：嗯嗯，那真的很不错。

【反馈】好的，感谢两组小伙伴的分享，两组小伙伴都讨论得非常开心，且能够应用今天片段所学的，通过承诺想和对方一起去旅游，然后找到对方想去三亚/北京背后的真实目的，再通过找找到共同点双方希望一起去旅游，最后构建了新的解决方案，第一组小伙伴是去青岛，第二组小伙伴是去华东，非常棒！

接下来，请大家设想一下，星期一的早上，你泡好一杯咖啡，坐在办公桌前，你想起上周跟同事或家人（孩子）有个话题讨论至今没有达成一致意见，你决定应用今天所学的创建共同目的的四步法，再去找他/她讨论一下。请大家先用2分钟的时间思考一下。

接下来就请大家分组讨论，应用承诺——深挖——求同——构思四步法，创建共同目的，该如何去做呢？

好的，由于时间关系，我们就先讨论到这里，现在我们邀请一位小伙伴来分享一下她接下来的行动计划：

雪梨小伙伴分享的A2：

我的女儿12岁了，很宅，就喜欢呆在家里，不喜欢运动，近期我都想方设法让她多出去打球运动，但是效果不好，学了今天的片段，我觉得很有启发，我计划回家以后，就应用这个片段和女儿进行谈话：

首先，我会先跟女儿说：妈妈很支持你读书和学习，但是妈妈也希望你在学习的同时，身体也不耽误呢。（承诺）

然后，再问问女儿，你为什么不想去打球呢？（深挖）

女儿可能会告诉我，不喜欢打球。

而我真正的目的，并不是想要她打球，而是希望她能够多点出去锻炼身体。

但是，女儿马上到青春期了，她开始会爱美了，所以我可以找到共同点：就是在坚持阅读的同时，找到一种她喜欢的方式去锻炼身体，也是可以的。（求同）

所以，最后，我会这么对女儿说：宝贝，妈妈很支持你阅读，但是如果你长时间地坐在书桌前看书，会驼背，会高度近视，就不美了，不如你出去散散步，或者看看有没有什么运动是你喜欢的，劳逸结合，又能阅读，又能美美哒，何乐而不为呢？（构思新策略）

【反馈】雪梨小伙伴的行动计划非常棒！她计划通过表明支持女儿阅读，做出单边承诺，然后再问问女儿为什么不喜欢去打球，同时找到自己让女儿去打球的真正目的是让女儿锻炼身体。然后结合女儿想变美的少女心理，来找到共同目的，最后构思新策略，引导女儿选择自己喜欢的运动，劳逸结合。非常好！

【引导鼓掌】好的，我们掌声感谢小伙伴们的积极分享！

【总结】希望我们在未来的工作生活中，积极应用对比说明法来找到自己在对话中的真实目的，避免做出傻瓜式的选择，当目的不同时，又能够应用四步法来创建共同目的，找到两全其美的解决方案，让我们的工作生活更加美好！我今天的分享到这里结束，感谢大家的参与！