下面请各位伙伴用2分钟左右的时间阅读一下原文片段。

汽车经销商经常使用一种抛低球的伎俩达成交易

他们对某些客户提供十分优惠的价格，比如某款车的价格比竞争对手低400美元，不过这笔看起来很划算的交易，可不是真的，经销商根本无意将其兑现，唯一的目的是让潜在客户决定在本店买车。一旦客户做出这样的决定，经销商就会再签合同，之前采取一系列手段，比如让客户填写一大堆购车表，给客户安排各方面的贷款，有时候还鼓励客户试驾一整天，开着它给邻居和同事看，这样客户就有了自己拥有这辆车的感觉。经销商知道，在此期间，客户会找出大把新的理由来支持自己的选择，证明自己的选择很划算。之后，便会发生一些事情。有时销售员会在计算中出现一个“错误”，比如忘了把空调价格算到成本里，倘若买家还是要空调，那就得加400美元。为了撇清自己的嫌疑，有些经销商会让银行审批贷款的工作人员发现这个错误。还有一些时候，交易到最后关头突然被驳回了，比如销售员跟老板汇报工作时，老板唱黑脸：“这样卖车会亏钱的！”卖一辆车要好几千美元甚至上万美元，多花400美元，似乎没有那么了不得。再说了，销售员会强调最后的价格跟竞争对手是一样的，并且说：“这可是您选的车呀，对吧？”

还有更阴险的“抛低球”，潜在客户开着旧车来买新车，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的估价。客户觉得这笔交易太划算了，立刻就想成交。之后，等快要签订合同的时候，二手车经理说，销售员对旧车的估价高了400美元，并把换购补贴降到了正常水平。客户知道扣了钱之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有时还会为自己想占销售员的便宜感到愧疚。我亲眼看到过一位妇女向对自己使用了“抛低球”伎俩的销售员道歉一一而这时候，她正在签购车合同，销售员马上就能得到一大笔佣金呢！他作出有点受伤的样子，并努力挤出了一个宽容的微笑。”

不管卖方用的是哪种“抛低球”的手法，策略是一样的——先给一个甜头，诱使客户作出购买的决定，然后在交易最终拍板前，巧妙地取消最初的甜头，在这种情况下，客户通常还是会做出购买的决定。

    汽车经销商意识到，买家一旦做出购买的决定，就会为这个决定找到能够自圆其说的理由。大多数时候这些理由会像粗壮的柱子一样，牢牢的支撑起最初的决定，就算经销商把最初的那根柱子抽走，决定也不会坍塌。客户们从来没有想过，要不是最初做了那个选择，那些额外的理由根本就不会出现。

好的，大家看完了，我们一起来学习一下这个片段。

【what】本片段说的是承诺和一致原则里的顺从策略—“抛低球”，讲了商家首先给人一个超出期望的甜头，诱使客户作出购买决定，然后在交易正式达成前，巧妙取消最初的甜头，而客户一般并不会因此取消交易。

【why】用这种方法有效降低了客户犹豫不决的心理，在较短时间内诱使客户作出购买的决定。如果不用这种方法，客户会长时间处于观望状态，甚至“移情别恋”——与其他的商家交易。

【how】具体做法是：

1. 抛出甜头

先给客户一个超出正常状况的承诺，诱使客户尽快作出购买决定。

2. 巩固信心

一旦客户作出决定，商家就会采取一系列的活动，培养客户的个人承诺感，目的是使客户找出一些新的理由来支持自己的选择，证明自己的投资或消费很划算。

3. 取消甜头

在即将交易前，商家会找到合理的理由，取消或撤回当初承诺的甜头，这个时候，客户由于已经有了其他的购买理由支持自己的决定，所以也不会十分在意当初的甜头了，最终会达成这次交易。

【举个例子】

在房产销售的过程中，就有业务员采取“抛低球”的策略。

首先，抛出甜头。向客户宣传几千九百八，某某中心安个家！（较好的地段，较低的价格），然后你看了其他几处房源后，确实感觉这里的房子报价相对很低。再加上这个地段确实不错，价格又很有诱惑，所以经过一番比较后，客户会很快决定购买此公司的房子。

其次，巩固信心。公司会安排参观样板房，为你介绍各个户型的特点，了解你的想法，推荐符合你要求的户型、楼层等等，你们双方都投入了时间与精力，你也感觉到这家公司服务很专业，你开始坚信自己的决定是正确的。

最后，取消甜头。在正式签订合同或者签订合同后，你会了解到，你要得到那套中意的房子，原来的价格根本不现实，那个价格只是他们那的一个起步价，那个价格房子的户型、楼层等你都不会满意，这时就需要调整价格了，原来的甜头自然也就没了。

【预防异议】

有人可能会说：我一旦发现对方不能兑现起初的承诺——甜头，我就可以拒绝顺从。是的，如果你真的能意识到对方采取了欺骗手段诱使你顺从，完全可以拒绝，事实上，这个策略也并不是针对每个人全然有效。但是，由于它遵循了承诺和一致原则，并且商家在取消甜头前有意识的给你提供了很多支持你的决定的理由，即便取消了这个甜头，绝大多数人还是会接受的。

【适用边界】

    适用于取消甜头后，和选择购买其他同行业的产品相比，也并没有明显吃亏的情况。否则，如果取消甜头后，客户感到选择你明显比选择其他同行吃亏，则会涉嫌销售欺诈，客户自然不会继续达成交易。

我们刚刚学习了“抛低球”的顺从技巧，现在一起做一个演练。请大家先认真听一下具体的演练场景：

三个角色，一位是某健身房销售员，一位是健身房经理，一位是健身爱好者小王。

该健身房是当地一家中高档健身房，各健身设施较为齐全，每年会费是1498元（在同行业中属于中等价格），并且只要是办卡还可以获赠瑜伽垫一件。本月刚刚推出一项优惠活动，一次办理三年会员可以享受2980元（相当于一年993元）的价格，小王是一名健身爱好者，最近想要控制一下自己的身材，正在寻找合适的健身房（该健身房距离小王家较近的健身房之一），并准备办理一个一年的会员（一年后因公司业务可能去外地发展）。

现在，我们进行组内演练，三位伙伴分别扮演销售员、经理和小王，销售员和经理运用我们学习的“抛低球”三步法，来完成这个销售过程。给到大家10分钟的时间。

一会我会选一组来分享他们的角色扮演演练。

好请常乐组长带领大家演练一下！

常乐：我们是这样安排角色的，我是销售员，锦聪是小王，张哥是经理，我们现在正式开始。

    销售员：您好！您是第一次来我们健身房，还是我们的老会员呢？

    小王：今天刚过来的。

    销售员:是想办卡还是……

    小王：是想办一张会员卡，不知道咱们这费用怎么样？

    销售员：我们这现在办卡特别合适，1498一年的卡现在搞活动只要993元。

    小王：你们跟其他店比优惠了多少？

    销售员：我们平常都是1498元，这个价格在同行业中本身就不高，现在正好又赶上搞活动，合下来算一年才993元，这个价格在别的健身房是没有的，一般都要1500元左右。

    小王：这么贵啊，

    销售员：是的，现在正好有一个活动。

    小王：除了这个还能不能在优惠，比如免费的健身教练啦……

    销售员：我们办私教的话，都会有一对一的教练指导，办理了我们的会员卡在办私教会有活动，我们这的健身设施也很齐全，你可以进来先参观一下。

    小王：好的好的。

    销售员：您家在那一块住呢？

    小王：我家就在这附近呢。

    销售员：那太方便了，我们这有的顾客很远还来我们这健身呢！主要是我们这的设施、器材都特别专业，你向有的健身房你去过就会知道，很多器材比如动感单车啊都是坏的，也没人去修，我们这的设备全都是新的。

    小王：那我进去看一看吧。

    销售员：您刚才看了一圈感觉怎么样呢？

    小王：真的很不错。

    销售员：是呀王先生，同等甚至价位比我们高不少的健身房，都没我们这么齐全的器材和设施，再说这离您家这么近，多方便啊，有空就可以来，有人周末的时候一天都在这呆着，锻炼完了在在我们这泡泡温泉，挺享受的。你也可以带着家人一块过来，这活动刚下，很合适的……

    小王：嗯，给我办一张卡吧。

    销售员：咱家离这这么近，一下办三年吧。

    小王：三年多少钱？

    销售员：一年993，三年2980元。

    小王：哦2980，可是我一年之后还不一定在这里发展，我还是先办一年吧，一年993元对吧？

    销售员：哦，是这样的王先生，我们这个活动是必须一次办理三年才能享受2980元的优惠价，也就是合一年993元，而单独办一年的话，只能按1498元的价格办理。

    小王：那这个价格还能优惠优惠吗？

    销售员：价格是总部定的，我说了也不算，要不我带你见见经理吧。

    小王：可以可以

    小王：经理您好，我是过来办卡的，我看咱这正好有活动，我看咱这也挺不错的，生意很红火，可我办不了三年，只能办一年，能不能再优惠点……

    经理：王先生，我们的销售员小常没有给您说清楚，我替她向您先道个歉。我们这个活动总部有要求，必须一下办三年才可以享受这个优惠，而办理一年只能按1498元走，但是我觉得王先生，您来这健身肯定不是为了省这两个钱吧，主要是把身体练好，身体最值钱啦，再看我们的设施一应俱全，同时我们这个价格在同行业、同等条件中属于便宜的了，这样吧，为了表达我们的歉意，如果你现在办理的话，我们增您一个瑜伽垫吧。

    小王：那可以，这样还不错。

    经理：您刷卡还是现金？

    小王：微信吧

    经理：嗯，收到，这是您的卡，祝您健身愉快！

    好，刚才呢常乐这一组带领大家把“抛低球”策略完完整整的演练了一遍。希望大家能够把今天学到的用在我们生活当中，也可以明确生活当中谁在向我们用“抛低球”策略，能够知道、鉴别及应用这个策略。今天的拆页学习就到这里了，谢谢大家！