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#给你的客户一个比较好的结果#

我要向你展示三项可以帮助你为现有客户获得较大利益的简单技巧,通常会为他们带来折扣,同时也在你的事业中投注更多的现金：

*増加产品及服务:提供机会,让客户除向你购买基本商品外,再增购相关物品,也就是将这些产品合在一起,会增加满意的程度,或明显产生更完整的、方使的、有效率的结果。

*增加数量或时间的选择:帮助你的客户决定向你采购最好品质及最佳数量产品,或是他们希望某项服务要自动持续多久。不要限制他们选择比其所需品质更差、数量更少或使用期限更短的选项。

*增加组合:让你的客户们有机会在一次性的采购决定中去购买商品及服务的组合,可以帮助他们获得较满意的结果。

你会注意到我一直在强调客户想要的最终成果。因为在商界一些人中,往往忽略了客户们并不是在购买产品或服务,他们是来购买最后的成果。

客户向你购买产品或服务,是因为他们相信有助于他们获得更大的方便、安全、愉悦、经济、成就,或者只是简单的自尊感觉。如有些人买照相机却并非真的想要一架照相机,他们是要寻找能够摄下最快乐时光照片的终极乐趣。产品或许只是一支牙膏,但在客户的心中,结果却是个更灿烂、明亮的笑容,以及少去向牙医报到几次。

如果你将客户欲求的结果清楚地记在心中,总是可以再多加产品及服务，帮助客户达到他们想要的更方便，完整及有效率的结果，你也绝不会强迫客户向你采购更多，因为这样不但帮不了客户，也帮不了你。

这也就是为何产品和服务的“加码”(add-on)是如此重要,他们可提供给客户更多的商品及服务。简而言之,一个比较好的结果可以带给客户最大的满意程度，会燥成更多的购买为及更多的生意机会。

当然，如果客户能够提供更合适的价钱，加码是最好的了。买更多产品或服务的客户，由于你得到的利润增加，价值也更好。

之一简单概念的奇妙部分是——最难的地方已经做好了，他们在向你买东西时，等于已经表示他们对你的信任了。

通过这个拆页我们可以学习到通过加码提供给客户更多的商品和服务，从而给客户更大的客户满意度，造成更多的购买行为及更多的商业机会。

what：什么是加码?顾名思义：不拘泥于客户正在准备购买的产品或者服务，而是以客户需求为原则，提供给客户更多的产品和服务，叫做加码。

3why:为什么要加码？从客户角度看：因为客户购买产品和服务最终是要为了满足客户的需求，而加码的产品和服务可以解决客户的这一需求。从销售的角度看：客户购买了更多的产品和服务，销售方可以获得更多的利润和价值。

how：如何加码？按照原文的信息我们可以整理出以下3点

1、获取客户信任,从客户想要向你买第一件东西，这个信任就已经做好了，这是加码的前提。

2、     挖掘客户真实需求。原文中有阐述，牙膏对应的需求是漂亮的微笑，牙齿的健康，俗话说听话听音，需要在交谈中通过提问的问题确认客户的真实需求。

3、    通过加码的3个策略完成加码行为。

a、增加产品和服务，是指在基础产品上，再做产品的增加和服务，比如宜家的送货和安装，我们先挑一个家具，比如说床，床是基础产品，再选床垫就是产品增加，选择送货和安装就是后续服务。

b、增加数量和时间 不要限制顾客选择比其所需品质更差、数量更少或使用期限更短的选项。消费者的需求千变万化，经常有面条店的顾客提出自己要2个浇头（配菜）所以不要被自己的意识束缚，从而无法满足消费者的需求。

比如，肯德基的甜筒买一送一，优酷等视频APP中的订阅时间，可以是一个月，也可以是单月（自动续费）也可以是3个月，半年或者一年。我一个朋友办了金吉鸟健身十年的会员健身。这里可以留意一下，大部分和时间相关的都是无实物商品，比如说家电的质保期，苏宁易购的会员等等。

c、增加组合，产品和服务之间有很强的相关性，可以单独使用，也可以配套使用，比如双十一洗衣液搞活动时会有机洗＋手洗+便携式+消毒剂的组合

不知道大家是否还记得美国有个非常经典的销售案例，有人因为要买鱼钩后来买了一辆汽车！

售货员小伙子卖了几个渔钩后，又给顾客推销了几根与渔钩相配的钓鱼杆，然后又让他买了全套的钓鱼用具，再后来销售员告诉他到大海钓鱼的乐趣才是最好的享受，所以又给他卖了一艘豪华小游艇，他的汽车拉不了这个游艇，所以就又买了一台汽车。而他其实是来给他妻子买卫生巾的。仅仅因为销售员小伙子对他说，老兄，看来你这个周末算是毁了，你为什么不去钓鱼呢？

那我刚才举的例子就用到了这三个步骤，案例一，先成交妻子用的卫生巾，建立了信任，2，挖掘客户的真实需求，客户想要一个轻松愉悦的周末。

第三步，通过加码提供更多的产品和服务。案例中综合使用了3种加码方式，通过增加产品组合和增加数量，推销了几根和鱼钩相配的钓鱼竿，然后又推荐了全套的钓鱼用具，这是增加了套餐，再后来买了豪华小游艇，再后面又增加了汽车，后面两个都是增加产品。

6分钟

进入A1环节，请在小组内讨论，想想自己在工作和生活中有没有经历过使用加码让客户更满意，或者取得更大销售成功或者失败的经历，时间是5分钟，好，让我们请一个小伙伴分享下他的经历。如果时间允许，可以再请一个小伙伴分享。

陈婷婷分享：之前做销售的时候，即使客户说自己要买了这件，比如说是件儿童的衣服，但是并没有特别积极主动的去搭配裤子，和鞋子，这些都是我的老客户，我们是有信任关系的，但是我没有挖掘他们购物的真实意图，到底是孩子的日常穿着，还是要去参加比赛，还是要参加婚礼的，所以没有做连带销售，为他们增加配套的产品，比如说裤子，鞋子，配饰，包包等，所以销售一直上不来。对照今天的拆页我是第二步，第三步出现了问题。

A2:1分钟

非常感谢婷婷的分享，加码的操作方法可以是三者都选，也可以是三者选择其一或者其二灵活运用，下面让我们在便签上写下A2:

在自己的公司，部门或者自己，家人，朋友的生意领域，如何应用今天学习的加码做法提高客户满意度，提升销售，获取利润和价值。

阐明下：注意a2不是下决心，要有具体的做法，要有明确的时限，要有可衡量或可观测的预期结果。

好，我们还有一点点时间，我们可以请一位小伙伴分享下他的A2便签。

A2：分享人：敬敏

行业：保险公司

背景： 公司目前只有保险业务，没有提供其他业务。

时限：在10月份的月度会议上，向公司提出建议方案。希望公司最快在2018年年底前可以确认方案。

动作：1、和客户建立信任（老的保险客户都有信任关系）

2、挖掘客户真实需求（客户来我们这里买保险，其实是希望给自己和家人买个保障，生病了有人报销，不生病还能当作存款，所以客户其实是有很强的理财需求的）

3，向公司提出加码建议：在2018年底推出新的理财业务，客户可以在我们这办理理财和保险业务，客户的资产得到升值和保障，我们也通过这样的加码行为收获更多的资金和服务费。

（这个案例有指向未来，有人物按照我们I中的3个步骤，在获得信任的基础上，挖掘客户的真实需求，最后通过增加产品和服务完成了整个加码行为）

非常棒的一个A2/可以看出很用心，是根据我们今天的学习目标加工出的A2。

结尾:销售无界，我们每个人都避免不了买买买，卖卖卖，以上就是我今天的带拆，希望通个我的带拆我们一起拆出销售力。谢谢大家！

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